罗杰·道森：让步的类型

在推销工作中，与客户讨价还价的车轮战相信每个推销员都经历过。

说实在的，不管是推销员，还是客户，其实对于价格论战都比较纠结、怵头。但是作为推销员这一关是躲不掉的。所以不管你愿不愿意都只能面对。

有报价就有还价，有步步进逼，就有且战且退。

对于推销员最关键的是，面对客户的大刀，自己怎么在保证合理利润的前提下让步。

这是个难题，也是个学问。

罗杰·道森是个精于此道的高手，看他怎么说如何做。

他在告诉我们正确的让步之法之前先列出了四个错误的做法。

他说，比如你卖器械，你以 15000 美元的价格开始谈判，但是你可以降到 14000 美元拿到订单。所以你的谈判幅度是 1000 美元。

平均幅度。就是说你把 1000 美元平分后分几次做出平均幅度的让步，比如每次让 250 美元，分四次退让。

如果你这么做，买主就会想你下一次的让步也是 250 美元，如此，他就会不断跟你讲，如果你下次让出的少于 250 美元，他就不干了。

所以说，任何两次相同的让步都是错误的。

如果你第一次做出 600 美元的让步，紧接着是 400 美元。然后你说「这绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。」买主绝对不会相信，他会说：「你要是再降 100 美元，我们就成交。」当你告诉他连 10 美元都不能再降了的时候，他在想：「你 400 美元都让了，现在就 100 美元都不行！太不好说话了！」结果生意还是告吹。

所以，罗杰·道森说，防止第二种错误的做法是：不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。

把所有的预留空间 1000 美元一次性都让出去。

你这么爽快，买主却不会领情。他会说：「你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。」或者是，「我们不喜欢讨价还价，你给个最低价吧！」

你怎么办？

首先做出小小的让步，看看情况。你先告诉买主：「我也许可以降 100 美元，但那是我们的极限了。」如果他们拒绝，于是你又降 200 美元。你又让了 300 美元之后仍然没有得到订单，你的谈判幅度中还剩 400 美元，所以你只能全让给了他们。

罗杰·道森认为，这么做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的就越多。他们的胃口会越来越大，直到你确定要放弃这单生意。

这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。

让步的最好方法是首先做出一个合理的让步。也许 500 美元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后做出的让步越来越小。比如你的下一次让步可能是 200 美元，然后 100 美元，然后 50 美元。

当让到 50 美元的时候，你不必告诉他们说你已经让到了头，他们也不可能再多要了。因为你越来越小的让步就已经暗示他们不可能再多要了。

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