别急于扭转客户观念，哪怕是错误观念「销售技巧」

这个时代的发展是非常快的，每个人都需要经常学习，否则一不小心就会被时代抛在后面。即便是每天都接触最新的信息，也未必能够将这些东西都记住，毕竟人的记忆力总是有限的。客户也是如此，有很多客户在购买产品之前会先了解产品，随后再购买。不过客户所了解的未必就是最新的信息，未必就是对的信息。面对客户的错误观念，我们要怎么做？

在聊天的时候，你最讨厌什么样的人？对于这个问题，每个人都有自己不同的答案，但是，我觉得一个喜欢和人唱反调，喜欢打断别人讲话的人总不会讨人喜欢。在与客户聊天的时候也是如此，客户可能会提出错误的观念，但是我们不要急着扭转客户的想法，否则就成了最让人讨厌的人。

面对客户所提出的错误观念，我们也不能置之不理，否则客户就会觉得自己说中了。如果客户认定了产品有缺陷，或者自己根本用不上，那么后面的推销工作就会非常难做。生活就是如此，每个人都有自己的看法和意见，你有你的理由，客户有自己的说法。一旦客户有了与自己不同的观念，有了错误的观念，我们就需要进行扭转，千万不能放弃。面对这种情况，我们有几点需要注意的，否则我们可能会因为客户对我们的误会而错失销售的机会。

第一，插话的时机。面对客户的错误观念，我们是要将这种观念进行扭转的。但是，要注意插话的时机。如果插得太早太快，会给客户一种不礼貌的感觉，客户得不到尊重，自然会对销售人员乃至对产品产生负面想法。也不能插得太晚，如果晚了，客户认定了错误的观念，认为销售人员心虚，甚至认为销售人员在想借口，那么就前功尽弃了。

一位保险人员，向客户推销保险。客户表示：「我现在并不怎么需要保险，现在买保险，对我来说更像是一种投资方式，等一等，或许就会有更好的险种了。我没病没灾，你说买保险干什么，需要的时候再买不就好了。再说，保险也就是那么回事，都是出事了才赔钱，不出事钱就打水漂了。我一个单身汉，真要出事了钱有什么用。就算是投资，我一个做生意的，肯定算计不过你们保险公司的精算师，占不到什么便宜……」这名客户已经明确地表达了自己不想购买保险的理由，并且喋喋不休地陈述人们对保险的刻板印象。相信当这位客户把心里想的都说完以后，恐怕半点购买保险的心思都没了。那么，我们在哪里打断是比较合适的呢？

我们仔细分析前两句话，前两句表示的是客户不愿意现在购买保险的原因，后面都是对于保险的偏见，和前两句并不属于同一情景。那么，我们不妨在客户说出第一句偏见的时候打断客户的话。在这里插上一句：「您说得没错，或许以后会有更好的险种出现。但是保险可不是什么时候用就能买的啊。保险更重要的是未雨绸缪，等真的需要的时候，就买不了了。」

第二，先认同后反驳是常用手段。这种方法不仅仅是针对客户，在日常的生活当中我们也会经常用到。不管对方对你的看法有怎样的不同意见，都可以使用先认同再反驳的说话方式。这样既给对方留面子，也不会让对方在心中产生你全面否定他的看法的坏印象。强硬的反驳有时候是必需的，而有时候是完全不必要的。在使用这种方法的时候，切记要有逻辑性。一旦失去了谈话的逻辑性，你使用话术就会十分明显，会引起对方的反感。

我认识一个做地板销售的女孩。她家境不错，从小就受到良好的教育，在讲话方面十分有礼貌。但是，她在刚刚工作的时候，非常紧张，说话的时候往往会考虑到客户的心情，但是缺少基本的逻辑性。不少客户都表示，她不会说话。在一次销售过程中，客户是这样说的：「这个牌子的地板，我有个同事用过，质量一般，根本不像宣传的那么好。承压能力没那么强，而且稍微泡水就会变形。」女孩没有打断客户的话，在客户说完以后说：「先生，您说得对，但是我们的地板防水效果特别好……」

我听完这句话，心里一惊，朝客户看去，果然客户也是满脸的疑惑。人家刚刚说完防水效果不好，她就说人家说得对，然后说防水效果好，这不是自相矛盾吗？幸好另外一位销售人员上来解了围，说：「您说的都是我们的第一代地板，现在我们品牌已经做到第三代地板了，防水性能比之前好了上百倍，承重能力也不差……」幸亏另外那位销售人员行动迅速，否则这次的销售就要泡汤了。

第三，语言内容很重要，说话的态度更重要。当客户有了错误的观念，你要做的最主要的就是扭转客户错误的观念。很多时候销售人员卖的不仅是产品，还有服务等很多看不见的东西。客户对于产品有了错误的理解，我们可以用科学手段，可以用数据，可以用专业知识来说服客户。但是客户如果对产品之外的东西有错误的观念，那么就不是靠专业知识可以说服的了。

当客户对于产品之外的东西有错误观念时，我们就要用良好的态度、诚恳的语言、真实的情况来让客户了解我们，相信我们。诚信，诚恳，诚实永远是服务的第一准则。只要让用户打消顾虑，相信我们一次，我们就要用最好的服务扭转客户对我们的错误观念。

扭转客户的错误观念，这个问题简单又不简单，有时候只需要一句话就可以扭转客户的观念，也有时候一句话就可以让客户扭头就走。只有用心和客户交流，在聊天的过程中让客户感到舒心、放心，才能真正地扭转客户的错误观念，完成销售。