褒贬是买主，叫好是闲人「销售技巧」

对于销售人员来说，最怕遇到的客户是什么样的？不是那些问东问西的，不是那些对产品一脸嫌弃的，而是那些不动声色的。那些看似胡搅蛮缠，丝毫不讲道理，硬要贬低产品的，反而是那些有意向要购买产品的人。自古以来，商人就总结出了「褒贬是买主，叫好是闲人」的规律。

随着信息爆炸时代的来临，各行各业的秘密越来越少，隔三岔五就有一些人在网上「曝光」行业潜规则。这就导致了客户懂得越来越多，越来越明白。有些销售人员遇上那种挑三拣四，没事找事的客户，态度就会变得越来越差，开始不耐烦，武断地认为客户没有购买欲望。这种想法是错误的，任何一次销售都是销售人员与客户的一次交锋，双方出招，拆招，最后达成共同意向，完成销售。客户不会无缘无故地刁难你，更不会因为心情不好找你麻烦。大家都是成年人，谁的时间不宝贵呢？真正遇到那些喜欢褒贬产品，对产品诸多挑剔的客户，才要格外用心。因为他们已经有了基本的购买意向，才会花费心思来和你讨论产品的好坏。那些看着你表演，看着你说得天花乱坠，给你的回复只有「好好好，对对对，是是是」的客户，绝对不是要购买产品的人。

客户不会无缘无故地挑剔产品的问题，但是一旦客户开始挑剔，即便客户有购买意向，这场销售也会是一场令人后背出汗的「硬仗」。想要完成最后的销售，打赢这场「硬仗」，我们就要熟悉客户的心理，了解客户为什么要挑剔产品。下面我们就来说说，客户挑剔产品的目的。

首先，客户挑剔产品是一种试探。我们在生活中，除了销售活动外，也经常要购买产品。那么，我们在购买产品的时候会担心什么呢？这个答案是多种多样的。有些人担心产品的质量问题，有些人担心产品的售后服务，甚至还有人担心产品会不会有副作用。面对这种情况，对产品的挑剔恐怕是最好的试金石。

在我购置家具的时候，就曾用挑剔产品的方法来试探产品的质量。我看中了一组漂亮的白色推拉门衣柜。推拉门衣柜非常节省空间，但是有很多问题让我不放心。于是，我开始挑剔产品：「你们这衣柜，推拉门用的什么材料，做工有问题啊。你看看这柜门的角度，估计用不几次就关不严了。」销售人员脸上马上就摆出了惭愧的笑容，说：「那先生您要不要看看别的？」

就这样一句话，我就知道我所担心的事情是真的。这款衣柜真的会出现柜门拉不严的情况。于是我果断地放弃了这款衣柜，换了个品牌考察。同样是一款白色推拉门衣柜，我仍然先发制人，挑剔道：「你们这衣柜，推拉门滑道不行啊，估计用几次就拉不上了吧。」销售人员不卑不亢地说：「您放心，我们这滑道虽然用的不是最好的，但是也绝对不差，绝对不会出现您说的问题。如果出现了，我们免费给您换新。」我又看了看油漆，说：「这漆，虽然挺好看的，但是用不了多久就得褪色啊。」销售人员又说：「先生，您是内行，就没有不褪色的油漆。但是我敢跟您保证，这款衣柜用的油漆褪色速度远远低于市面上的大多数油漆，质量绝对没有问题。」我听了销售人员的话，才敢相信产品的质量，将产品带回家。

挑剔，是客户试探产品质量最简单方便的方式。如果产品没有问题，销售人员自然问心无愧，敢于许下承诺，敢于和客户交锋。

其次，挑剔是砍价的前奏。销售人员想要让产品卖出更高的价格，而客户则想要用更低的价格来购买产品，这是一组不可调和的矛盾。客户为了实现降低价格的目的，就要先贬低产品的价值。一旦产品不具有高价值，价格自然也会随之下降。因此，当客户已经有了特定的目标，观察完毕以后才开始挑剔，那么十有八九是要开始砍价了。作为一个销售人员，这个时候要心里有数，客户已经看上了产品，才会在这个时候挑剔。你心里不要有压力和负担，因为此时客户已经认可了产品，我们只需要坚定产品质量上乘，物有所值就好。可以适当地对客户让利，达成一个双方都满意的价格，但是绝对不要对客户的挑剔产生动摇。如果销售人员不能坚定语气，原本具有购买意向的客户反而会心生疑虑，认为产品存在质量问题，打消购买的念头。

最后，客户挑剔产品，有时候与产品无关。在销售的过程当中，销售人员多数会将注意力全部都放在产品上，然而客户却不是这样。客户要考虑的因素多种多样，除了产品本身的价格、质量、实用性之外，售后服务也是非常关键的。特别是面对自己陌生的产品，或者是最新的产品，客户会更加在意售后服务，会因此开始不断地挑剔。在这个时候，销售人员就需要听出客户的言外之意。

例如，在进行一款新型电子产品销售的时候，客户不断地表示使用起来太过于困难，自己不会用这个东西，也并不了解。这就说明客户在担心售后问题了。在这个时候，销售人员只要说：「先生您放心，这款产品是最新的，虽然看起来比较复杂，但是什么东西最开始不是这样呢？只要您稍微熟悉一下，很快就能上手了。即便是您始终觉得操作太麻烦，不符合您的要求也不要紧，我们的售后服务十分到位，只要不是人为损坏的，我们都会负责到底……」

销售的过程就是这样，客户会因为自己的目的来褒贬产品，挑剔产品。销售人员要清楚，这些客户并不是对产品有诸多意见，而是确实存在购买意向。所以，面对客户的挑剔，我们只要在聊天的过程中为客户打消疑虑，让客户做到安心、放心，那么客户就会满意地将产品带回家。