好为人师，教育客户忘盈利

前面提到，「做蛋糕」类型的项目有一个特点，就是要不停地「教育」客户，不断地向客户灌输「我们的产品是多么好」的想法，和客户的交流往往停留在「产品技术的解释」上面，而没办法直接到成交的环节，交易的路径很长。而好的创业项目是无须解释的项目，因为你直接利用了人的意识、潜意识。创业要选择「不用解释别人也知道你是做什么」的项目，要将宣传放在你和对手的差异上。

很多创业者喜欢反复跟人解释「我在做什么」，生怕别人听不懂，以能把事情讲清楚了为「骄傲」。其实这不是创业者做的事。这就好比恋爱中的小伙子对姑娘说「听我解释」，这时往往就是关系最微妙的时候。如果小伙子经常要解释，那么这关系肯定长不了。

当你发现你需要不停地去解释你的项目，那么你很可能犯了三种错误：

1.没有选对适合的项目。

2.没有找到适合的客户群。

3.对客户的痛点理解不深。

「好为人师」往往会发生在有某项专业技能的创业者身上。笔者曾经在某次创业大会上见过一位美国海归的医学专家，她有非常好的利用基因来评估人体癌症发病概率和提供治疗的方案，而且这套方案在北美已经成功地应用。在 10 分钟的项目介绍中，她不停地用 PPT 展示各项科研成果报告，各种图形和报表被排列得密密麻麻。但是她并没有讲清楚什么样的人最需要他们的方案，与国内现有的方案相比他们的优势在哪里，方案在国内落地还需要经过哪些流程等。她自己也知道讲得很急促也很憋屈，而听的人也并没有被打动。她把一个本来「无须解释」的「刚需型」项目操作成了一个需要不断解释和教育客户的项目，这和他们在过去学习和工作中养成的技术思维习惯有关。

创业者除了熟知专业知识之外，还要在日常生活中不断地观察和积累案例。与其不断地「解释项目」和「教育客户」，不如讲两个小故事让听众感同身受，得到共鸣，争取让每一个观众都成为你的项目和故事的传播者。