齐格·齐格勒：上门推销的技巧

由于上门推销可以面对面同客户接触，相对于电话销售更直接，也比门店销售更主动，因此这种方式为许多推销员采用。齐格·齐格勒在做销售时也经常上门去推销商品。后来他在做培训师时，常和学员们分享他上门推销时的一些经验。

当你前往客户的家进行拜访时，如果你驾车而去，那么最好将车子停在距客户家稍微远的地方。这样，你可以利用下车走到客户家的这段时间调整下心情或整理下仪表。如果你乘坐公共交通工具而去，在敲门前给自己留几分钟时间，用来整理仪表、调整心情。需要特别注意的是，敲门前，你手里最好别拿任何有关销售的资料，那样很容易使你变得紧张。

当你站在客户的面前时，要表现得自然、放松，自我介绍要简单、明了。齐格·齐格勒常常会这样说：「你好，我叫齐格，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。」如果能加上一句随机的赞美效果会更好。比如齐格·齐格勒会一边环顾客户房间，一边说：「你的家真漂亮啊，在装饰上你一定花了不少心思吧。」

在做商品说明时，齐格·齐格勒的建议是，最好不用拿出商品说明书来照本宣科，而要根据商品特性，结合客户的实际情况来做「个性化」说明，期间最好能让客户参与进来，或讨论，或比试，或体验。这样，客户的购买热情会相对比较高。

有一点需要特别注意的是，你对于自己所销售的商品要表现得非常有信心，并且展示时要谨慎小心，让客户感觉到它在你心中的价值。

同时，为了加深客户对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。

在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，特别在这一次，谁是影响成交的关键人物。假如你看错目标，不仅浪费时间，你的交易也必然失败。在这一点上，齐格·齐格勒特别提醒我们说，对商品询问最多、同时表示出极大兴趣的人不一定是有决定权的人。要想迅速找出谁是决策者，那么，你就要观察他们在说话前的眼神。在一般情况下，有很多人在说话前会看着某一个人，此人便是。或者你可以向他们当中的某一人询问一些重要的问题，假如此人是决策者，他会准确地回答你的问题；但若不是，他就会通过眼神或言语求助转向真正的决策者。

上门推销最重要的是和客户交朋友，让对方能相信你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，客户在高兴之余，生意自然成交了。

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