一鼓作气，趁热打铁,不断提高您的销售技巧和业绩

很多销售尤其是小白会不好意思跟客户谈钱，因为他们的自尊感比较低，觉得谈钱会伤感情。其实，我觉得不谈钱才伤感情呢。你既然不好意思跟客户要钱，又怎么好意思跟公司要工资呢？从本质上来说，二者其实是一回事。所以，你一定要和客户谈钱。而且，你谈到钱才是对客户负责任。因为客户喜欢一个产品，最后一定是要了解价格的。

通常情况下，客户在做决策时是比较冲动和感性的，此时不拿下他，放虎归山，再次邀约的难度就大了。邀约客户本来就很难，如果没有什么新的优惠或噱头，二次邀约是难上加难。这次你不拿下他，下次就要付出更大成本，不划算。而且，你这次能讲的都讲得差不多了，客户下次对你讲的话就产生免疫了，你拿下他的把握就更小了。所以，你千万不要轻易放走每一个客户。我经常讲「首战即决战」，第一次见客户就要想方设法签约。

我的销冠笔记

「首战即决战」，第一次见客户就要想方设法签约。

有的客户会说：「第一次见面你就要钱。」

你就说：「有什么不可以呢？」

有的客户会说：「我觉得太冲动了。」

你就说：「为什么不能冲动呢？冲不冲动，不要看行为，而要看结果。如果一件事情的结果是好的，冲动一下有何不可呢？很多人冲动创业，冲动购物，冲动地做很多事情，只要结果是好的就行。如果最终能帮您赚到钱，皆大欢喜，我觉得这种冲动就值得，多一些更好。」

很多销售因为下不了决心，每次谈到关键阶段就被客户随便一个理由打发了。

我们公司有个销售跑到客户那里 12 次才把单子签下来，在第二天的早会上就说：「这个客户，我跑了 12 次，终于签下来了！」

我的销冠笔记

销冠是没有意向客户的，业绩越差的销售，意向客户越多。

他大概是想表现自己多么坚韧不拔，但销售总监一听就急了，打断道：「你停一下。你跑了 12 次才签下这个客户，你觉得是你的时间不值钱还是客户的时间不值钱？因为你们的时间都不值钱，所以你可以为了一个几万元的单子跑这么多次，反复去确认。本质上是因为你每次去都没有抱着必签的决心，所以客户随便给一个理由你就回来了。如果你下定决心今天不签单就不走了，那你绝对用不了 12 次。如果你下了这么大的决心，怎么会跑那么多次？」

所以，我们经常开玩笑说：「销冠是没有意向客户的，业绩越差的销售，意向客户越多。」

销冠基本上没什么意向客户，但他们通常月底还是有业绩的，为什么？客户要么被他们签了，要么被他们逼走了，所以他们的意向客户非常少。相反，业绩差的销售往往手头有一堆意向客户，这个客户说要回家跟老公商量一下，那个客户说要等资金到位，总之有一堆理由。这种类型的销售通常是不敢逼单的。

我的销冠笔记

你自以为那是意向客户，但你不逼一下，怎么知道意向强不强呢？」

我经常逼着我们的销售去把客户搞定：「今天下午，我们就做一件事。来，打开你的本子，开始搞定你的意向客户。」

有个销售就打了一下午电话，结果客户全部跑了。然后，他就看了我一眼，说：「现在您满意了吧？」

他的意思是，本来他还有意向客户，结果被我这么一逼，现在全没了。我就跟他说：「你可以骗我，但你千万不要骗自己。你那些真是意向客户吗？价格还没有聊到，优惠也没有聊到，对吧？你真逼急了，客户就说他不要了，对吧？这说明客户根本就没到有意向的程度。你自以为那是意向客户，但你不逼一下，怎么知道意向强不强呢？」

所以，你一定要趁热打铁，一鼓作气，遇到客户绝不轻易放过。客户真的是见一次少一次，所以你一定要珍惜仅有的几次和客户交流的机会，争取一次就拿下客户。如果第一次没拿下，那就第二次拿下。如果第二次还没拿下，那就第三次拿下。如果第三次还没拿下，那就放弃。你要告诉自己：「这个客户三次都签不下来，我该放弃了，权当扔公海里了。」事不过三，你第三次一定要搞定客户。只要有这种决心，你谈单的力度就不一样。

我的销冠笔记

客户真的是见一次少一次，所以你一定要珍惜仅有的几次和客户交流的机会，争取一次就拿下客户。