CHAPTER十五讲逼单三原则,实现您的梦想和目标，获得成功和财富

我的销冠笔记

逼单不狠，地位不稳；逼单太慢，早晚要饭。

终于来到逼单环节了！

我们经常开玩笑说：「逼单不狠，地位不稳；逼单太慢，早晚要饭。」

逼单是销售的最后一个环节，因为它和钱挂钩。在销售过程中，如果前面的环节都做得很好，但在逼单时手软了一下，最后也会竹篮打水一场空。所以，我接下来要告诉大家怎么正确逼单，找客户要到钱。

首先，我问大家一个问题：「你觉得逼单最核心、最关键的点是什么？」

很多人说，逼单时要有气势，要努力，不要让客户跑掉。但我告诉你，逼单最重要就是要逼呀，你不去要这个钱，客户是不会主动给你的。然而，很多销售其实是不敢去要这个钱的。

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明知有这样一个问题，如果我们不去解决，最后痛苦的会是自己。

有一次，我在武汉一个会场找客户要一笔钱。前面挖需求时，我们的销售已经挖得很到位了，各方面也都聊得不错，只是客户最后在付钱时犹豫了。明知有这样一个问题，如果我们不去解决，最后痛苦的会是自己。

我就跟客户说：「把您的手机拿出来。」

客户说：「我没什么钱了。」

我直接把客户的手机拿过来看了一下，然后点开微信，一边点一边说：「点开『我』，然后点开『支付』，然后点开『钱包』。」

客户说：「哎呀，只有 6000 元了。」

我转身问我们的销售：「这是谁的单子？」

有个销售说：「这是我的客户。」

我就跟这个销售说：「来，扫 6000 元。」

扫完后，微信要求输密码，我就把手机递到客户面前，说：「来，输密码。」

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意向客户是逼不死的，为什么？这叫「牵对线，把对脉」，客户也很害怕失去这样一个非常好的供应商。

客户愣住了，盯着手机，一动不动。

我说：「输啊！您不要再磨叽了，赶紧输密码。」

然后，客户就把密码输了，钱就到账了。

我们的销售当时惊呆了，后来跟我说：「我算是明白了，逼单和抢钱是一个道理。」

大家都笑了。

我说：「其实，你搞错了，我为什么敢这么狠地逼这个单子？因为客户从来不是被逼死的，而是被『拖』死的。意向客户是逼不死的，为什么？这叫『牵对线，把对脉』，客户也很害怕失去这样一个非常好的供应商。第一，你缺客户，其实客户也缺靠谱的供应商。第二，客户的痛点已经很清楚了，你千万不能手软。第三，我敢这么狠地逼单是因为自信，这一点最重要。从本质上来说，大多数销售其实对产品、对公司不自信，才不敢非常强势地逼单。你看很多女孩觉得某化妆品非常好，就会推荐给闺密『你用一下试试，真的很好用，不好用你来找我』。这不是逼单吗？你跟哥们儿说『那家饭馆真的很好吃，不好吃你回头找我』。这一样是逼单。你为什么敢对闺密或哥们儿逼单？因为你确定你推荐的东西是优质的。那你为什么不敢对客户逼单呢？因为你还没有百分之百相信自己的产品是值得客户拥有的。其实，销售是需要盲目自信的。」

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销售对产品一定要有百分之百的自信。如果你不够自信，就没办法把产品卖得很好，在逼单的时候就会手软。

我辅导过一些银行职员，他们卖理财产品还行，但卖保险产品就表现不佳。为什么？后来我发现，本质上是因为他们对保险产品的信心不足，对保险的理解和认识还不够。换句话说，他们还没有给自己洗脑，就没有百分之百的底气去洗客户的脑。所以，销售对产品一定要有百分之百的自信。如果你不够自信，就没办法把产品卖得很好，在逼单的时候就会手软。

接下来，我讲一下逼单的三个原则：

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通常情况下，客户在做决策时是比较冲动和感性的，此时不拿下他，放虎归山，再次邀约的难度就大了。