金牌销售的十个成功步骤--销售的关键在哪里？

销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是本着对用户的周密关怀，与用户一起客观分析产品的优势，促使用户对企业辛勤努力的认可。而销售方式是销售能力的重要体现，是销售人员必备的工作技能。那么，金牌销售是如何将销售方式融会贯通于销售过程中呢？记者这就为您揭开金牌销售成功的十个步骤。

第一步：销售准备

古人云：大丈夫不打无准备之仗。销售准备十分重要，是达成交易的基础。销售准备涵盖的内容非常广泛，包括个人的修养、心态、对产品的理解、对企业文化的认同、对客户的了解等多个方面。金牌销售一定要做足以下三个方面的准备：一是专业知识，温习产品的优点，将产品价值牢记于心；二是调整好心态，对销售工作怀有一颗感恩之心；三是认同企业文化，以公司为荣，以产品为荣，让顾客深切感受到产品的吸引力。

第二步：让自己的情绪达到巅峰状态

良好的情绪管理是销售成功的关键，积极的情绪是一种状态、一种职业修养，是见到客户时立刻形成的条件反射。在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。每天早上醒来可以听一首旋律激昂的歌曲，大声地对自己说「我是最棒的」，给自己一个良好的心理暗示。

第三步：站在客户立场

销售本身也是其他社会产品的客户。因此首先要与客户站在共同立场，与用户产生共鸣；其次是与客户亲切相处。金牌销售通常是一位耐心的倾听者，交谈过程中客户掌握着 80% 的话语权，金牌销售会从客户的讲话中挖掘出许多有用信息。要做到与客户动作、语速等节奏相近，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。其中，肢体语言最为重要，在影响力中，文字占 7%，声音占 38%，肢体语言占到了 55%。

第四步：找准客户的需求点

其实绝大多数客户对自己的需求并不十分明确。金牌销售会通过提问，挖掘出客户真正的需求点，也就是客户要解决什么问题。只有把问题找准了才能真正替客户着想，帮助客户找到他的需求点。

第五步：提出解决方案，塑造产品价值

找到客户的需求点后，金牌销售会为其量身定做一个解决方案，客户会与金牌销售一起探讨方案的可行性，客户对销售的信赖感进一步增强。此时，金牌销售会抓住良机塑造产品价值，将企业文化、品牌背景、所获奖项等毫不吝惜地介绍给客户。

第六步：替客户「货比三家」

当与客户建立了信赖感并为他提供了解决方案时，客户会想了解其他品牌的产品，此时金牌销售会主动为客户「货比三家」，客观地分析自己产品的优势，但切忌恶意攻击其他品牌的产品。

第七步：帮客户下定决心

「货比三家」后客户会进入犹豫的状态，产生一些抗拒点，例如客户会说需要回去跟爱人商量或是认为价格偏高等等。金牌销售会进一步了解真正原因，关心客户的顾虑，直到找到真正的抗拒点。

第八步：成交在即

成交阶段，要注意给客户提供两个可选的交货时间。否则前七步可能会前功尽弃。

第九步：做好售后服务

售后服务不仅仅是打打电话，上门维修。金牌销售的售后服务包括：为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的各种问题，建立一个属于自己的真正稳定的客户群。

第十步：扩展客户源

分享是人的本能，一旦客户认可了产品和服务，会很愿意与其他人分享，并通过分享获得满足感。金牌销售会直截了当地对客户说：「把产品分享给你的亲朋好友吧，顺便帮我介绍几位客户嘛。」因为与销售已经建立了良好的信任关系，并且客户在购买产品及之后的过程中得到了周到的服务，此时客户会积极地跟亲朋好友分享产品。介绍成功时，客户会有很强的满足感，因为这证明了自己的眼光好，他们在追随自己的品位。

作者 本刊编辑部