客户对现有产品不太满意，如何挖掘需求，让他接受你们呢？

如果顾客买过你们此类产品，虽然不是你们家的，他已经有了先入为主的成见，甚至过去呢有被坑到的经历，那你今天如何逐步地打消对方的疑虑？让对方重新采购你们家产品呢？

在这章节我送你六步逻辑，打消顾客的疑虑，让对方重新跟你发生交易关系。

首先这第一步呢，就是先了解对方现在用的什么方案，用的什么产品，用的哪家的。

那第二步呢就是了解当初为什么选择这家，选择这款，选择这个方案，让他的当时的初衷、他的诉求重现。

那么第三步呢就是挖掘他的痛点啊，您用上了之后啊，到底发现有哪些不便利的地方，还希望改进哪些地方啊，你觉得哪些地方对你还是蛮重要的，等等。

那第四步呢就是让他自己说服自己，为什么这些改进对你那么重要，让他觉得哎这种改进对自己很重要、很必要，让他自我证明为什么这么重要、这么必要。

好了，那第五步就是要许可，如果我今天有一个新的方案，刚好能满足您想改进的诉求，并且原有的基本功能还能够保留，那你愿意了解一下吗？这其实就是为自己的产品和方案做铺垫了。

那第六步就是我们用更多的事实见证，拿出来去证明，我们的产品确实具备那几个优点，满足对方的想改进的诉求，好，那这六步的核心是什么，核心就是我们要把握住，对方希望改进的点，我们去塑造自己相应的差异化竞争优势，为什么，因为对方不是没用过你们此类产品的，只是他用过此类，觉得这此类之前用到的有一些不满意的地方，所以你要强调他不满意的那些地方，他希望改进的欲望有多大，只要激发了他希望改进，并且你刚好在那改进的方向上，那么你就更容易拿下对方。

好了，我们举一个例子，就像今天你要卖给卢老师水杯，好了，那你就得先问卢老师，卢老师，您平常为了保护自己的嗓子，您应该经常喝温开水吧，是的，好，那么您现在是用的什么牌子的水杯，我就不说牌子，我用某个牌子的，用 A 牌子的水杯，好，那么您为什么选择这款呢，哎呀，当时也没太注意，就想着只要能喝上温开水就完了，对吧，因为这个忽冷忽热平常喝矿泉水，这个或者是平常倒茶水啥的也不方便，所以随身携带啊，当时想着随身携带，喝上温开水就够了，好，这是当时的诉求重现。

好，接下来第三步，你要挖掘我的痛点呀，那卢老师，相信您也用了一段时间，您现在作为一个商务人士，经常会出席很多的商务场合，包含一些商务宴请场合、商务谈判场合，商务社交场合以及这种商务演讲的场合，您的演讲更多的都是偏那些中高层的，尤其是一些企业家，给他们做分享的时候，您这个水杯，您觉得除了要考虑到保温，您更希望它还能够达到哪些商务的目的呢，哎呀，站在商务社交的角度来说，还真是得讲究讲究，他如果能够更造型，让拿出去的时候更造型、更体面，那就最好了，对吧，那除此之外您还觉得哪些东西对您很重要呢？哎呀这温开水，也不是随时随地都能够喝上温开水，有时候啊倒完热水了之后，它得冷上半天啊才能喝，这也挺费劲的，好了，这又是一个新诉求，那就是我希望能够随时地拿起来就喝，温的，那就最好了啊，好，这是第三步，启发我希望改进哪些点。

那第四步呢，就是让我自己再加强一下，自己的想改进的诉求和欲望，为什么这两种改进对您这么重要呢，首先这体面、造型这方面呢，为什么，这个商务社交场合，男人嘛，你要讲面子，尤其是这种商务场合，都在乎这个，对不对，你如果你拿了一个破破烂烂的水杯，让别人就觉得，哎呦，这不像那么回事，对吗，好了，所以这是提到了原因。

那另外第二点呢就是，为什么随时随地想喝温开水呢，就是因为这个总是要花更长的时间，等这个水从热的 100 度再冷却下来，谁总有那么多功夫和时间呀，对不对，就是想起来了就能喝上，那是最好的，最好能够直接加温，加温完了之后加温到 100 度，能够瞬间降到 45 度，可口的温度，好了，这是重新又塑造了一下自己想改进的欲望。

好，那么第五步呢，你就说，那卢老师，那如果我今天有一个方案，刚好能满足您这两个改进的诉求，并且原来你想喝，平时喝温开水的这一方面保护嗓子的基本诉求，还都能维护，您想了解一下吗，那我当然想了解一下了，对不对，好了，接下来你就开始拿各种事实见证，去证明，哎我们这水杯呢是能够加温的，随时插电加温，加温完了之后呢，用十分钟之内就可以降到 45 度，可口的温度，并且它是恒温杯，对吧。

并且呢他是怎么样的一种工艺设计啊，曾经是什么样的一种设计大师，是非常造型的，特别适合商务社交场合，哎你看，你这样用更多的事实见证，证明完了之后，我当时我可能就会心动了。

好吧，希望这个六步逻辑，能够帮助你去解决那些买过你们同行产品，你想把他搬到你们这儿，重新采购你们产品的这种顾客。

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