学会用技巧让顾客说「是」——销售技巧

在销售中，运用一定技巧让顾客说「是」且使其保持一定的惯性，最终你的产品同样会被顾客认可说「是」。

优秀的销售人员可以让顾客的疑虑通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说「不」的问题。而在谈话之初，就要让他说出「是」。销售时，刚开始的那几句话是很重要的。

例如：

「您好！……我是 ×× 汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访您的……」

「轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。」

很显然，对方的答复是「不」。而一旦顾客说出「不」后，要使他改为「是」就很困难了。因此，在销售之前，首先就要准备好让对方说出「是」的话题。

最关键的是想办法得到对方的第一句「是」。这句「是」本身虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。

「那你一定知道，有车库比较容易保养车子？」除非对方存心和你过意不去，否则，他一定会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句「是」了吗？

优秀的销售人员一开始同顾客会面，就会留意向顾客做些对商品的肯定暗示。

「夫人，您的家里假如用本公司的产品装饰，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！」

当他认为已经到了探询顾客购买意愿的最好时机，就这样说：

「夫人，您刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的产品，为您的新居增添几分现代情趣吗？」

优秀的销售人员在交易一开始时，就会利用这个方法给顾客一些暗示，顾客的态度会立即变得积极起来。等到进入交易过程中，顾客虽对销售人员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售人员稍后再试探顾客的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考来的呢！

顾客经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使顾客在不知不觉中将销售人员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自他人的巧妙暗示。因此，顾客的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售人员达成交易。

「我还要考虑考虑！」这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。

「你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？」不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话，等对方同意甚至大发感慨后，销售人员就接着说：

「我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。对吧？」

即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话，就顺理成章了：

「好，我也最痛恨那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。」这样，你怎么还会听到「我还要考虑考虑！」之类的话呢？

任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折，不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。