「销售技巧」如何处理有关价格的异议

超强的应变能力往往是特种兵生存与取胜的关键。战场上，危险无处不在，困难永远无法预料，身为特种兵，要随时做好应对各种突发情况的准备。销售的过程同样复杂而艰难，随时可能产生的价格异议常常会给销售人员带来难以跨越的障碍，让销售陷入绝境。因此，灵活应对客户的各种价格异议就成了每名销售人员必备的能力。

客户：“服务员，这香皂怎么卖？”

销售员：“25 元一块。”

客户立刻觉得“太贵了”，甚至不再给销售员任何机会进行解释，直接转身走了，边走还边摇头：“一块香皂 25 元，金子做的啊，也太贵了吧。”

这其实就是价格异议。具体来讲，价格异议就是客户在选购商品时因商品价格过高而产生的异议。在实际销售过程中，价格异议是最常见的。无论产品的价格怎样，总会有人说它过高、不合理。销售人员在销售过程中常常遇到讨价还价的情况，这是客户价格异议的一个重要体现。

怎样有效地解除客户的价格异议？如何在讨价还价中取胜呢？要解决这些问题，我们有必要了解一下以下内容。

1.客户讨价还价的心理动机

准确认识客户讨价还价的心理动机，将十分有利于销售人员在销售中灵活自如地应付客户有关价格的异议。客户为什么要进行讨价还价？客户讨价还价的心理动机有哪些？经验显示，客户讨价还价的心理动机大体可分为以下几种情况。

（1）客户总是想用最少的钱买到自己需要的东西，利用自己有限的资源尽可能地获取更多的利益；

（2）害怕上当受骗，客户本身对商品价值不确认，想通过讨价还价观察销售人员的态度，以进一步确定商品是否真正具有这个价值；

（3）客户享受讨价还价带来的成就感；

（4）客户对购买该产品有一定的预算，产品价格高于预算，或者客户经济能力有限，不能承受产品过高的价格；

（5）减少支出；

（6）客户可能知道有人以更低的价格购买过该商品；

（7）老客户凭着过去双方的信誉，总想压低价格；

（8）客户低估了商品的生产成本，认为商品不值这个价格；

（9）客户已经做过走访调查，知道其他地方可以以更低的价格成交。

在实际销售过程中，学会正确掌握客户心理并加以合理利用，往往能取得事半功倍的效果。

我在一家鞋店选购时，突然进来了一对夫妻，女客户进来后拿着其中一款鞋子就问导购说：“这款真的不能再便宜了吗。”看样子，他们之前已经来过并且已经有了中意的款式。

“唉，买个鞋子都这么麻烦，都看了好几家店了。”此时男客户已经明显表现出了有些不耐烦。

“买东西就得多比较几家，是我也会多看看的。”导购笑着说，然后走向女客户说：“男人总是缺少购物的耐心，我老公甚至从来都不陪我选购。怎么样，您要再试一下吗？”

女客户点了点头并接着问道：“真的不能再便宜了吗？这也实在是太贵了。”

从他们的对话中，我很快判断出，他们是第二次过来，在此之前已经比较过几家店的产品，说明他们还是比较看好这款鞋，而男士已经很累了并且即将失去继续选购的耐心，因此他们的购买信号十分强烈，只是在价格上还不太能接受。

“您要的是 38 码，对吗？”该导购一边找货一边问，得到肯定答案后，她很纳闷地说道，“刚才这还有一双 38 码的，这么一会儿就不见了，小菲，你看到了吗？”

那名被叫作小菲的同事回答道：“这双啊，38 码就这一双了，刚才有一客户叮嘱让我给她留货，我就先放到这里了。”

那名女客户显然听到了她们的谈话，她一下子站起来了：“不会吧？就这一双，那我今天就白跑了这么久！”

这时候，那名叫小菲的导购继续说：“刚才那个客人钱没有带够但已经交了押金。”

女客户听到马上从包里拿出钱说：“哎呀，我现在就要，你先给我吧， 1999 元对吧，你开票吧，这是钱。”

之前接待她的那名导购并没有接该客户递过来的钱，继续问小菲：“她有说什么时候过来拿货吗？”

“明天下午。”

“这样就可以了，”该导购一边接过来女客户的钱，一边对同事说：“就把货先给他们吧，我刚刚看了送货单，咱们的新货明天上午就到了。”

于是，该客户再也没有提还价的事情，拿着鞋子满意地走了。

一般情况下，客户去而复返，肯定是在多方比较后更倾向于你的产品，此时，其购买欲望已经非常强烈，再次讨价还价，不过是在进行进一步的争取。其实，这样的客户大多真心想要购买，其计价还价的主要目的就是想要用最少的钱买自己想要的东西。

这家店里的导购就是成功抓住了客户的这种心理，没有直接和客户再进行讨价还价，而是成功地将客户的注意力转移到产品货源上。此鞋号唯一一双已有人预定，间接地向女客户传递这样的信息：该鞋并不是非你不可，你不要也有人会要。让客户相信马上就没有货了，从而成功淡化了在价格上的争论，避免了很多不必要的口舌之辩，最快、最迅速地促成了销售的成功。

2.如何应对客户价格异议

客户产生价格异议，这个时候考验销售人员的不是讨价还价的能力，而是消除客户价格异议的能力。而这，同样有法可循。

（1）合理定价预防价格异议的产生

我在课堂上曾经提出过“定位定天下”的理论。每一件产品，每一项服务都需要定价，究竟是定高价还是定低价？定价决定了企业的生死，好的开始是成功的一半，学会合理定价对于产品占领市场也具有非常关键的作用。

① 三级定价

针对一款产品我们可以根据产品性能等差别分为不同的等级，以满足不同人的需求，比如，手机可以分为存储量 8G、32G、64G，配置不同，价格自然也就不同。同样，汽车、电脑等很多产品都根据自身不同的等级分别进行定价，实际上，这就是我所说的三级定价。

② 时间差定价

一件产品、一项服务在推出市场之前大多都已经有了预热，公司对其已经进行了一定的宣传，已经有相当一部分人对其相当期待，因此，当我们刚刚推出该产品或者服务时就可以进行高价售卖，因为很多人已经对产品有了了解和期待，我们可以利用客户想要拥有的迫切心理，将产品高价卖出。当购物热潮退去，该买的已经都买了，剩下的可能只是一些犹豫不决或者正在观望价格的人，这个时候，我们就可以通过降低价格来促使这部分人成交。

（2）多谈价值，少谈价格

正确解除客户价格异议，我们要让客户理解产品价值、什么是价值？价值就是客户可以从你的产品中获得的好处，我们可以向客户分析产品性价比，如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。同时还可以通过向客户展示产品所蕴含的高科技来提升客户对产品价值的认可，比如产品所采用的领先或者进口技术，等等。

总之，我们要想尽办法让客户看到我们的产品可以为他带来物超所值利益，用最简单直接的方法让客户感觉我们的产品可以为其创造远远高于他所付出价格的价值，告诉客户纯粹以价格来做购买的决策不完全是正确的，好的东西不一定便宜，便宜的东西也好不到哪里去。

事实上，客户之所以会因为价格异议而拒绝购买，往往是因为其认为自己所付出的价格并不能得到应有的价值，反之，当客户感觉产品的使用价值高于价格的时候往往会做出购买决定。

（3）对比核算

谈到价格异议，除了要让客户看到产品的价值，还要让客户看到品质，可以和竞争对手的品牌、原料、政策等进行比较，让客户真切地认识到产品价格在同类产品中并不高，使客户感觉到一分钱一分货，便宜没好货，好货不便宜。

我们可以直接告诉客户：“先生，您说 ×× 家比我们要便宜很多，那可能是真的，但是，这些年来，我所学到的知识，最便宜价格的产品通常都不如我们所愿。大部分人在投资时都在寻找 3 件事情：最高品质的产品、最好的售后服务和最低的价格。我从未发现任何一家公司可以最低价格提供最好的品质和最好的服务。为了您长期的幸福，在这 3 项当中，您愿意放弃哪一项，是最好的品质吗？或是最好的服务呢？有时候我们多投资一点来获得我们想要的，这也是值得的，您说是不是？”

（4）突出品牌，成为明星

品牌就是实力的代表。我们常常可以听到客户在谈论商品价格时用“这是名牌”来解释其价格高的原因。这就是我们说的品牌效应。大部分人对于品牌是肯定的，因此，能够接受品牌产品价格高，因为品牌往往是信誉的代表，品牌名气越大，其定价的空间就越大。

（5）彰显服务

优质的服务往往可以有效削弱产品价格带来的敏感度，因此销售人员在销售产品时可以重点强调自己的产品在服务上的优势，以解除客户的价格异议。

客户：“你家的这款电视和他家大小、性能没有什么区别，为什么你家要贵 200 元呢？”

销售人员：“您观察得真仔细，我家确实比他家贵 200 元，但是我家产品提供免费送货到家的服务，他家送货是要收取一定费用的。而且他家保修期是一年，我家产品可以提供三年免费上门维修的服务。这样算下来，您看我们多出的 200 元算什么呢？”

客户：“有道理，行，就要你家的这台了，给我开票吧。”

这名销售人员合理应用产品服务优势掩盖其价格“高 200 元”的短处，成功说服客户进行购买，足以见得服务在销售过程中占据的影响是非常巨大的。

价格是个敏感的话题，但只要销售人员掌握一些核心的理念，正确把握客户讨价还价的心理动机并采取正确合理的处理方案，就能有效地解除甚至避免价格异议的产生，妥善解决各种由价格引发的异议。