让业绩高速增长！做一手抓技巧，一手握人情的销售员

在产品的销售过程中，人情销售无处不在，要想做好销售工作，就要不断地撒播人情，让客户感觉到你的真心。

销售是一个人情练达的艺术。向对方显示了你的诚意还远远不够，还要让对方觉得自己是被区分对待的，是「与众不同的」。出于投桃报李的心态，客户很有可能因为回报你一个人情而成交。中国是一个人情的国度，只要有一个「情」在，事情会办得比较顺利。

如果要增进客情，你则要把关注的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。

某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。顺藤摸瓜，这位业务员找到了突破口。

原来，这位老板的儿子喜欢学英语，销售员便每周找出一天的时间请老板的小孩去参加周末的「英语沙龙」。这样一段时间后，不仅孩子的英语成绩提高了，老板也从此对这个其貌不扬的业务员「刮目相看」。

给客户送人情不仅是销售员压身秘技，更是获得自我长足发展的条件之一。

温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟就开始打电话给客户，邀请客户参加晚上的小型聚会，以这种方式和客户联络感情。

温州人与客户做生意时都有一种共同的想法，那就是不仅愿意在客户身上花些小钱，更舍得投入精力和情感。舍得在客户身上花时间、花精力、投资情感，这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资，他们走遍全中国，走遍全世界，成为中国的犹太人。

故事中的业务员和温州商人之所以成功，就是熟稔「人情达练」的学问。在中国式的「人情」中，充斥着一个简单而切实的定律「互惠定律」。每个人都会有这样的心理：对于别人的付出，受予方总会给予对方平等或者稍高一点的回报，如果不这样做，自己的心里就会产生一种负债的感觉。用通俗的话来说，就是只要你收了「人情」，就要懂得「还人情」。如果你一直「欠人情」，则会感到一直有一种无形的「道德压力」。对于销售员来说，能够巧妙利用「互惠定律」，就是将客户牢牢把握在自己手中。

「互惠定律」是帮助销售员解决与客户之间如何建立信任关系的秘密武器，尤其是在最初与客户洽谈销售的时候，是大有可为的。那么对于销售人员来说，要怎样结合这个定律对客户进行销售呢？

（1）销售人员要尽量帮助客户多做一些事情，比如给他分享一些想法、送给他一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题等。

（2）基于「互惠定律」的原理，客户自然而然会对你做出回报（即使你没有要求，客户也会这么做，同时销售人员越是没有要求过回报，客户的回报感反而会越强）。客户回报你的最好方式之一就是愿意回答那些较高压力问题。

「互惠定律」的力量在于，即使是一个陌生人，如果先施予一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高对方答应这个要求的可能。这个使人们产生负债感的恩惠并不一定是他主动要求的，完全可能是强加到对方头上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。