不要与果断型顾客针锋相对——销售技巧

面对说一不二的果断型顾客，销售人员要善于运用诱导法将其说服，报价时可以稍微高一些，尽量不要说与这次销售无关的事情。

蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。这天，他准备给转正后返回老家的自己添置几件家具，销售人员李明接待了他。

李明：「蒋先生您好！欢迎光临 ×× 家居店，您打算买点什么呢？」

蒋先生（斩钉截铁）:「我想添置两张桌子，一个书柜和几把椅子。」

李明：「呵呵，那我给你推荐一下我们店里这季的几款畅销品吧，保证您满意。」

蒋先生：「嗯，你要是推荐得好，我就买。」

蒋先生是一位很果断的顾客，销售人员李明比较有经验，他用自己的专业知识给蒋先生找了一套很合适的家具。从而保证销售的正常进行。

顾名思义，果断型顾客的办事风格是直接、干脆，当你听到对方说：「就这样吧，你再给我便宜 50 块钱，我们就成交。」毫无疑问，他一定属于果断型的顾客。果断型顾客有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他意识到做某件事是正确的，那他就会比较积极、爽快地去做。

在讨价还价的过程中，不要试图通过与这种类型的顾客闲聊来改善气氛，因为他们认为讨价还价应该直截了当，任何与这个内容无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要避免过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种方式。果断型的人不会在意对方的感觉，也不会顾及对方的面子，缺乏人情味，只关心交易的进展。当购买产品过程中出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果产品能够满足其需要，他们也会立即做出决定。

在产品销售中与果断型顾客针锋相对显然是不明智的，那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休，并且一定要分出胜负，价格是最常见的争议焦点，也许你的报价已经低于其他卖场的平均价格，但他们绝不会就此罢手，还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时，建议在第一次报价时适当调高价格，增加讨论空间，在正式的讨价还价中做出多次让步，虽然从结果上并没有损失，但你让对方认为他们赢得了这次较量。如果在每次交易后对方都有很好的感觉，那么他们就很容易下一次也从你这里购买产品。

在产品销售过程中，如果销售人员遇到果断型的顾客，就要善于运用诱导法将其说服。比如说，找出这种顾客的弱点，然后再一步步诱导他将注意力转移到你的产品推销上来。