六型客户模型，让你销售业绩持续上涨,轻松增加您的销售利润

对一个销售员来说，客户资源就是最宝贵的资源，在互联网时代下，在科技力量的加持下，现在客户资源的获取已经不再是重大难题了，现在真正的难题是如何开发好自己手上的客户资源，把资源价值最大化的体现？

有很多小伙伴和我说，公司给了很多客户资源，一天几百个，但就是找不到成交的客户，也不知道哪些客户是继续追踪有可能成交的，很迷茫，这感觉就像是进行了一场真正财神爷的海选比赛，就像是真人秀海选一样，选手人山人海，但就是很难找到一个对的他！不知道你是不是也是这种感觉呢？找到一个成交的财神爷客户，真的不容易！

但不可否认的是，大部分的销售小伙伴拥有的客户资源不算少，甚至有的行业每天都能够分配到新的海量资源，为什么成交客户却很少呢？

根据销售行业的大数据分析，有一组经验数值可以让你受到一些启发：

1% 的成交是发生在第一次和客户沟通之后；

3% 的成交是发生在第一次跟踪客户之后；

5% 的成交是发生在第二次跟踪客户之后；

10% 的成交是发生在第三次跟踪客户之后；

80% 的成交是发生在第 4 至 11 次跟踪客户之后。

所以，不是没有成交客户，而是你没持续跟踪可以成交的客户，放弃了他们，销售界有一句名言：销售不跟踪，业绩一场空！

所以，你有很多很多的客户，但却总觉得自己没什么客户，就几个客户感觉有戏，这个问题就像是女生的一个常见问题，绝大部分女生都有一大堆衣服，但总觉得自己没衣服穿，经常穿的也就那几件！其实，如果把衣柜整理整理，分清类别，就会发现有好多衣服可以穿，一个星期，甚至一个月天天不重样都没问题！

所以，我们的客户也需要整理整理，分清类别，进行良好的客户管理，免得大把的客户资源就这样被埋没，默默地被丢弃了！

说到客户分类，我推荐大家根据客户对你的态度来做分类的维度，因为态度决定一切！

可以分为六大类型，分别是抗拒你，接受你，信任你，喜欢你，帮助你，依赖你！

如何区分清楚客户属于哪个类型，不同类型的客户怎么跟踪，多久跟踪一次呢？我们一个个类型详细讲解！

首先说说什么样的客户属于抗拒你的客户，直接明确表达拒绝你的客户，或者直接挂你电话，不通过你的微信添加好友，这种客户就属于抗拒你的客户，他们后续可能的作为是反手就是一个拉黑，或者躲你，不见，不听，不回你！这种客户我们如何跟踪呢？我建议是两天之后就再尝试联系沟通一次，为什么这样建议呢？因为我们不要忘记有一个可能性是客户两天前心情不好，情绪不佳，导致他抗拒你！而非本意！所以，我们要给彼此一个机会，来确定两天前是否确实是一个美丽的误会，如果两天后客户像变了一个人，变得礼貌友好，愿意沟通，那我们就没有错过一个对的人，如果客户还是老样子，那我们也等于做了双重确认，能够非常明确的判定客户是抗拒你的客户类型，这个类型的客户，要不要跟踪，取决于你的客户资源是丰富的，还是匮乏的，如果是丰富的，你可以将这类型的客户放到一边，把时间精力花在更有价值的客户上，如果是匮乏的，那就需要更加珍惜每一个客户资源，这类型的客户建议你一个月跟踪一次，再次联系的时候当作新客户开发来处理即可。

其次，我们说说什么样的客户属于接受你的客户，客户愿意给你沟通的机会并回应你，就算他表达了一些不太利于你的个人观点，但他愿意说出来，这种客户就是属于接受你的客户。这种客户我们一个月可以跟进 2-4 次，如果你是快消品行业，跟进的次数就多一点，如果你的产品购买周期比较长的，次数就少一点。跟踪这类型的客户，建议可以多了解一些客户感兴趣的话题，增加一些这方面的谈资，对客户的经营多一些耐心，多沟通，增加彼此了解和信任。

我们接着说说什么样的客户属于信任你的客户，向你咨询产品，详细表明自己想法，认真考虑的客户就是属于信任你的客户。这种客户我们一个月要跟进 4-6 次。跟踪的时候要注意提升自己的亲和力和热忱，让客户感受到你对他的重视和热情服务，这样他对你的信任，最终就会转化为订单业绩！

接下来说说什么样的客户属于喜欢你的客户，主动与你联系，并最终成为成交客户，还愿意和你诉说自己的近况，交流生活中的一些问题，这种客户就是属于喜欢你的客户。这种客户我们一个月可以跟踪 6-10 次。跟踪的时候要用心为客户提供一些超越客户期望值的服务内容，让客户成为会不断向你购买的客户！分享一个经典的案例让你感受一下什么叫超越客户期望值的服务，这是原台湾首富王永庆卖米的故事。

那时候的台湾技术落后，米里有很多杂物。人们在做饭之前，都要淘好几次米，很不方便，大家都已见怪不怪，习以为常，但王永庆却从看到了商机，他把杂物捡出来再卖，一时间主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。但王永庆并没有就此满足，他又想出了一个超越客户期望值的服务，他主动送米上门，当时还没有「送货上门」一说，增加这一服务等于是一项创举。这还不止，王永庆送米上门，并非送到顾客家门口了事，他还会将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将陈旧的米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进去，然后将陈旧的米放回上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。王永庆这一完全超越客户期望值的精细服务令顾客深受感动，赢得了很多的忠诚顾客。

如果是给第一次找他买米的新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。王永庆就是这样，凭着提供超越客户期望值的服务成为了家喻户晓的台湾首富！

接下来，说说什么样的客户是属于帮助你的客户，会持续购买，帮忙转介绍客户，关心你的客户就是帮助你的客户。这种客户我们一个月可以跟踪 8-12 次。跟踪的时候要提升自己的专业和自信，让客户更加放心的将自己的朋友介绍给你，持续为你介绍客户！

最后，我们来说说什么样的客户是属于依赖你的客户，但凡买和你相关的产品都会第一时间咨询你的建议，把你当作自己的购物顾问，也当作是自己的朋友，并会在自己其他的朋友面前夸奖你，介绍你，这种客户就是依赖你的客户，这种客户我们一个月可以跟踪 10-14 次。跟踪的时候要让客户不断地看到因为他的支持，你越来越成功的形象，包括你获得的荣誉，得到的晋升，专业的精进，也通过表达让他听到你的成功有他很大的功劳，对他表示衷心的感谢，让他知道你一定会对他真心相待！这样的客户就是你值得交的一生的朋友！

希望通过这个六型客户模型，可以让你更好的进行客户管理，更明确的知道不同类型客户跟踪的频率和方向，让你销售业绩持续上涨。