宣传产品，但不要过分打广告「销售技巧」

有句俗话叫作：「王婆卖瓜，自卖自夸。」作为销售人员，想要将产品销售出去，自卖自夸是必不可少的环节。因为只是平淡地介绍产品，并不能在客户心中留下深刻的印象。只有对产品的优点和卖点加以宣传，才能够让客户知道，平淡的功能之下有着并不平淡的内涵和价值。

所以要体现一件产品的价值，要让客户产生拥有它的渴望，没有销售员的赞美和宣传是不行的。作为销售员，需要宣传产品，需要让客户知道产品的优点，知道产品表面上无法展现出的特质，但是在向客户宣传产品的过程中，却不能夸大其词。因为过于夸张的宣传会产生种种弊端，甚至会让客户放弃购买产品。

一位年轻的客户想要购买一款全新的手机，于是来到了某品牌手机专营店。

销售员：「先生，您好，请问有什么能帮到您的？」

客户：「我想买一款拍照好一点儿的手机。」

销售员：「那要看您需要多好的了。咱们这个品牌的手机一直是以拍照性能好当作卖点的。特别是近几年的新产品，都搭配卡尔蔡司认证的镜头，拍照效果说是业内的顶尖画质也不为过。」

客户：「真的这么厉害吗？那能不能找一款给我试试？」

销售员：「您试试这一款。」

客户在拍了几张照片以后说：「这画质的确不错，但感觉也没有你说得那么夸张。」

销售员：「先生，成像质量涉及的因素很多，跟室内、室外光线的情况和拍照人的技术等都有关系。」

客户显然有些不满：「你的意思是我拍照水平有限？」

销售员：「抱歉，先生，我并不是这个意思。我只是告诉您成像质量所涉及的诸多因素。」

客户：「你把你们的手机拍照说得那么好，那么 A 品牌的手机怎么样？」

销售员：「A 品牌的拍照也不错，跟我们比各有千秋吧。」

客户：「那 B 品牌呢？」

销售员：「也是业内不错的品牌。」

客户：「你还说你们是业内顶尖的？随便说两个牌子都跟你们差不多。我看你们的手机拍照效果也就是那么回事。」

显然，销售员和客户谈崩了。销售人员赞美自己的产品虽然有些离谱，但并不是非常夸张。而客户则出现了明显的抵触心理，最终导致了交易失败。那么，作为销售员，在向客户「夸赞」宣传自己产品的时候，正确的做法是什么呢？

图 5.5 夸产品的正确方式

1.渲染产品的品牌文化。

众所周知，品牌文化是产品的灵魂所在。如果没有品牌文化的灵魂，一件商品就只能根据其物理价值来销售了，反之，其创造的价值可能要超过商品成本的几倍，甚至几十倍。例如，同样是手机，苹果手机的售价可以远远高出其他品牌，而且还能得到客户的肯定和追捧。这就是品牌文化成功运作的典范。如果只看手机的物理成本价值，苹果手机的成本未必就比其他品牌高出多少。但是一旦客户认可了苹果这个品牌，自然而然也就认可了这个品牌的附加价值。这就是品牌的力量。在销售工作中，销售人员要善于利用品牌文化，让客户明白，他们买的不仅仅是一件产品，而是一个品牌。而品牌文化所蕴含的核心价值不是单单可以用金钱就能衡量的。

2.巧妙利用外部因素。

当我们塑造了有文化、有品位、有内涵、有底蕴的品牌后，接下来就是把这些文化品位和底蕴用很好的形式展现出来，并且能够给客户一个良好的体验。第一步就是产品消费终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会因为这些外部因素的不同而产生差异。比如，同样一件衣服，在地摊卖 50 元，而摆在精品店里，则可以卖到 500 元。两个地方，两个价格却都能卖出这件衣服，为什么呢？前者卖的就是价格便宜，后者则是通过外部环境提高了商品的价值。

再举个例子，同样的咖啡，在不同的环境下却能泡出不同的味道与感觉，你相信吗？浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的家居下午茶咖啡……一样的材料，却可以泡出不同的口味，带来不同的感觉体验，那完全是因为外部的环境因素影响了人的主观感觉。恰当的环境布置可以营造出独到的氛围，并有效地提高商品价值。只有商品与环境巧妙地融合，才能在销售中巧妙地利用环境因素来提升产品在客户心中的价值。

3.引导客户重视产品价值。

在销售中，我们一定要牢记一个原则：不要和客户辩论商品到底值多少钱。一旦陷入这种价格的纠缠之中，结果往往就是：产品将很难卖出一个好价钱，甚至很难达成交易。这些时候，我们应该着重引导客户的思路，一起探讨商品的价值，这样客户就会自动忽略了价格因素。

例如，一位太太向销售人员抱怨一条项链太贵了。销售人员如果说：「太太，6000 块已经很便宜了。你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……」

这种回答客户的方式显然是不适合的，明显就是在商言商，只是为了卖出商品，与客户就价格展开辩论。这是最笨的推销方法。而且，这时客户的心中是矛盾的。她既希望项链的价格能再便宜一些，又希望项链看上去高大上，很值钱。但是销售人员一下子就否定了项链的价值，告诉对方这是最便宜的珠宝。这对于客户的虚荣心来说将是最致命的打击。这样成交的概率会很低。

然而，如果销售人员这样说：「太太，这条项链太适合您了。您戴上去，这项链看起来少说要值 1 万块。而且，这条项链太符合您的气质和服饰了，看起来那样的高贵、漂亮。」

在这样的情况下，成交的概率就会大大提高。因为销售人员告诉客户，这条项链与客户的气质、服饰非常匹配，从而提升了客户的形象。而这种效果正是客户最在意的。

利用各种技巧来宣传产品，提升产品在客户心中的价值，从而影响产品最终成交时的价格，是销售人员必须掌握的一种销售技巧。这种技巧不但可以提升销售人员推销的成功概率，而且，可以直接提高产品的利润。这对于销售人员提升业绩来说是非常重要的。一名优秀的销售人员，要学会如何恰到好处地宣传产品，让客户了解产品的价值所在，而不是仅仅告诉客户产品的价格是多少。