勤用礼貌用语，满足对方被尊重的需求——销售技巧

对客户友好不用花钱，却能给你带来很多好处。

——德国管理大师　西蒙

在与客户聊天或者沟通的过程中，如果对方心墙高竖，那么沟通很难取得实质性进展，销售人员也很难取得对方的信任，并难以说服其成交。所以，与体育比赛的热身赛相似，销售活动展开前也要进行相当于销售行为的热身运动——开场寒暄。

常言道：「良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。」礼貌用语就是「良言」中的一种，它显示了对对方的尊重，是一种友好态度的表现。如果销售人员能够在开场寒暄中多运用「请」「谢谢」「对不起」等礼貌用语，不仅有助于双方的良性沟通，而且对调和与融洽双方的关系也能起到促进作用。

法国空中客车公司有一个销售高手，名字叫作贝尔纳·拉迪埃。起初，他被推荐到该公司的时候，面临的第一个挑战就是向印度推销飞机。

这是一项十分棘手的任务，因为这笔交易经印度政府初审后，并没有获得最终批准。交易能否达成，就看销售代表的谈判能力了。作为销售代表，贝尔纳·拉迪埃的任务十分艰巨。

很快，贝尔纳·拉迪埃就来到了印度首都新德里，前来接待他的是其谈判对手——印度航空公司的主席拉尔少将。与拉尔少将相见后，贝尔纳·拉迪埃热情洋溢地说：「谢谢您，拉尔少将！正是因为您，我才有机会在我生日这天又回到了我的出生地！」

他的这番话使拉尔少将十分受用，拉尔少将很快就对贝尔纳·拉迪埃产生了好感。最终，凭借自己娴熟的谈判技巧，贝尔纳·拉迪埃为空中客车公司拿下了这宝贵的一单。

其实，贝尔纳·拉迪埃的成功在很大程度上缘于他在与客户第一次见面时的感谢式寒暄。他所说的那句开场白简明、得体，包含了两层意思：一是当天是自己的生日，而且自己是新德里人，在这个有纪念意义的日子回到自己的出生地，是一件令人开心的事情；二是他想告诉对方，自己之所以有这个难得的机会，是因为要同对方谈判，也就是说，这个契机是对方给予自己的，所以自己应该感谢对方。通过这句开场白，贝尔纳·拉迪埃成功地拉近了自己和拉尔少将的距离。

销售知识速递

感谢式寒暄，顾名思义，就是以感谢作为寒暄的话语。这种方式的寒暄需要指明感谢的内容，如客户付出的时间、客户所给的机会，或者仅仅只是感谢客户的配合等。

这种寒暄方式从情感上更容易被人接受，因为感谢的话语会使对方心情愉悦，双方的关系也会变得更加亲近、融洽。

在与客户沟通的过程中，经常使用礼貌用语是销售人员个人良好素质的体现，同时也表现了对客户的重视，满足了客户被尊重的心理需求。

一般来说，礼貌用语分为以下几种。

1．欢迎语

欢迎语是接待来访客户时必不可少的礼貌用语，常见的欢迎语有「欢迎光临」「欢迎」「见到您很高兴」等。

2．问候语

问候语一般不强调具体内容，只表示一种礼貌。在使用上通常简洁、明了，不受场合的约束。不管在什么场合、什么地点，销售人员在与客户见面时都不应省略掉问候语。

常见的问候语主要有「您好」「早上好」「中午好」「下午好」等。与外国客户见面打招呼时，最好使用国际上比较通用的问候语，如「How do you do」等。

3．请托语

当销售人员向客户提出某种请求或者要求的时候，应使用必要的请托语，「请」字当先，并且语气要诚恳，不要低声下气，也不要趾高气扬。常见的请托语包括「劳驾」「有劳您了」「让您费心了」等。

4．致歉语

在销售过程中，如果销售人员由于某种原因影响或者打扰了客户，尤其是当自己失礼、失约、失陪的时候，要及时、主动、真心地说出致歉语，向客户表达自己的歉意。常用的致歉语有「抱歉」「对不起」「请原谅」「失礼了」「不好意思，让您久等了」等。

5．征询语

在与客户交谈的过程中，销售人员应经常地、恰当地使用一些征询性的话语，诸如「您有事需要帮忙吗」「我能为您做些什么」「我可以进来吗」「您看这样行吗」「您不介意的话，我能看一下吗」「您还有什么事吗」等，以此显示对客户的尊重。

6．告别语

告别语常常给人一种客套之感，但是也应不失真诚与温馨。销售人员在与客户告别时，神情应友善温和，语言要不失分寸，语气要委婉谦恭。常用的告别语有「欢迎下次光临」「非常高兴认识您，希望以后常联系」「十分感谢，咱们后会有期」等。

情景练习

地点：客户钟先生家里。

背景：赖经理是一名保险代理商，他前去拜访钟先生，想要游说对方加入保险推销行业。可是，钟先生一听说赖经理是做保险的，就敬而远之，想要将他扫地出门。

问题

如果你是赖经理，你会怎样说以消除对方的排斥心理呢？

参考答案

见面的第一句话可以说：「钟先生，您好！您这么忙还抽出时间来见我，真是太感谢了！」接着，可以递上自己的名片，对他说：「这是我的名片，以后还请您多多指教。」