汤姆·霍普金斯：我们的责任是帮助客户解决难题

观点直读

汤姆·霍普金斯：在我多年的推销生涯中，感到赢得客户的芳心是推销的关键所在。

特德·莱维特：客户真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

案例链接

汤姆·霍普金斯有一个很经典的营销案例：把冰卖给因纽特人。

我们都知道，因纽特人居住在北极，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖覆盖着北极地区。

如果作为一名冰饮推销员，能把冰块卖给因纽特人吗？是不是有些不可思议？

然而，汤姆·霍普金斯做到了——

「您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下我们公司生产的北极冰。」

「你是说冰吗？那就不必介绍了。你看，这里到处都是冰，我们甚至就居住在冰屋子里，而且这些冰全是免费的。」

「是的，先生，您说的没错，并且看得出您是一个很注重生活质量的人。这也正是我今天前来拜访您的原因。我想请教您一下，您知道为什么这里的冰不用花钱吗？」

「这不是明摆着的事嘛，因为这里到处都是这东西。」

「没错，您说得非常正确。再请问，您使用的这些冰有人看管吗？」

「没有，没人顾得上管这个。」

「哦，先生。您看，现在您和我都在冰上踩踏，那边还有邻居正在冰上清除鱼内脏，有小孩在冰面上嬉戏玩闹，还有北极熊留下的排泄物……请您想一想这些。」

「我宁愿不去想它。」

「也许这就是为什么这里的冰会不用花钱的原因，但您能说这是一种『经济合算』吗？」

「对不起，我突然感觉不大舒服。」

「我明白。在您及家人将这种无人保护的冰块放进饮料前必须得先进行消毒吧？那您如何消毒呢？」

「当然是化成水后煮沸了。」

「将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样难道不是在浪费您宝贵的时间吗？假如您愿意试一试的话，今天晚上您和您的家人就能享受到加了干净、卫生的北极冰的饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？」

「您这种冰块的价格贵吗？」

……

汤姆·霍普金斯就这样把冰卖给了因纽特人！