打造属于自己的销售神话销售管理——销售任务与销售行为

同样是以贵金属作为主要销售产品的两家公司，尽管他们的最终客户相同，但由于各自公司具体情况不同，在销售任务和销售行为方面就完全不一样。一家公司拥有设计和（委托）制造能力，主要通过各大银行的理财经理进行销售，这时就需要销售人员能够与各大银行的相关人员建立关系，只有维护好客户，才能有更好的销售结果；而另一家公司只是代理其他公司的贵金属产品，因此很多电话销售人员，给潜在目标客户打电话，通过电话促成交易。我们不难看出这两家公司的销售人员所要实施销售行为和完成的销售任务是截然不同的，这些不同是由公司情况、战略目标、直接客户决定的，目的是使销售的收益/投入比尽可能最大化，或者说在一段时间内不断地优化收益/投入比。

我们每个人所面对的结果都是前面的行为所决定的。当面对结果时，我们会习惯性地给执行者一个看法或定论——能力够或是不够。那么什么是能力呢？能力是指在任务或情景中所表现的一组行为。

在销售人员日常的销售工作中，主要有两项任务——拜访客户与制定销售行动策略（针对一个具体的销售机会），它们是由一系列销售行为完成的。当具体到一个企业的时候，我们就需要思考如下几个方面。

• 根据企业情况、产品、目标客户的情况，这两项任务的目标和主要内容是什么？

• 为了达成任务的目标，我们的销售行为都有哪些？

• 这些销售行为应该做到什么程度才能满足销售策略要求？

我们一直在强调销售管理是一项看结果、管过程的工作，销售人员在工作过程中的主要内容就是由他们的销售任务和销售行为构成的，最终取得的结果也是由他们销售任务的完成情况和销售行为的有效性决定的。销售管理者就是要帮助销售人员更好地提高销售行为的有效性，进而优化销售任务的完成情况。

拜访客户和制定销售行动策略是一名销售人员日常的主要工作任务，我们也称之为销售任务，这两项工作任务的比例之和应该占销售人员工作任务的 70% 以上，从时间、重要性等角度看，拜访客户这项任务的比例应该占到各销售人员日常工作任务的 50% 以上。如果一名销售人员的时间、精力有 50% 以上没有投入到拜访客户和制定销售行动策略两项任务中，那么这家企业的销售体系一定是存在问题的。

从企业的角度看一名销售人员主要有三项工作任务：拜访客户，制定销售行动策略，配合、支持销售管理工作。