连续假设签约法[「销售技巧」

有时你正在和决策者闲聊，忽然就有一种感觉，你可能不需要书面的提案了。（也许，你可以跳过计划中的下一步？你能不能跳过三个下一步？）对方说话时的某种方式透露出他很想买。这时你可以采用连续假设签约法，看看会怎么样。

我想想……把你的措辞变成一种「假设」的口气。不是「如果你采用我们的培训项目」，而是「当你采用我们的培训项目时」。不是「你可能看到你的团队的谈判技能大大提升」，而是「一旦你的员工参加了这个培训，他们就会发现自己的谈判技能大大提升了」。然后在最后提出一个简单的问题，「那我回去以后就给你整理一本工作手册，然后咱们就开始。我记得你说过一月第一个星期对你应该是最合适的时间，那时我们也可以。我很期待跟你一起做这件事。」

有时你会发现自己遇到前的是一个真正的街头霸王，尤其是当你的主要联系人已经把你引见给了公司创始人兼 CEO，以获得他们的「最终许可」时。他们已经见过各种各样的提案，他们想让你（所谓的销售员先生）知道，他们才是这儿的大人物，他们只想要他们想要的！

祝贺你！你面对的正是典型的「驱动者」人格……坚定自信，咄咄逼人，还有点儿令人生畏。作为例证，请参见知名公众人物艾伦·休格［Alan Sugar，阿姆斯特拉德（Amstrad）公司 CEO］，唐纳德·特朗普（Donald Trump，美国总统、地产大亨），约翰·普雷斯科特（John Prescott，英国工党议员），以及已故的金勋爵（Lord King，英国航空公司前总经理）。

在这种情况下，不管你做什么，他们都想要别的：你说「黑」，他们就会说「白」；你说「大」，他们就会说「小」。如此等等，一直持续下去。这些「驱动者」最伟大的地方在于他们做决定很快。你不需要用到小处签约法，因为他们很熟悉如何掌控和处理巨额资金的使用。他们对这种方法已司空见惯！而且，他们要做的是尽力「打倒你」，因为他们是专业耍手段的人，而且……好吧……那就是他们的工作。

因此在这种情况下，你的策略很简单，那就是「对比签约法」（contrast close）。