小处签约法「销售技巧」

与备选签约法效果相似的是小处签约法（minor point close）。如果你销售的是高价值的产品，那么这就是一个特别有效的工具。没有客户（包括我）喜欢这种感觉：自己要做出一个需要花很多钱的决定，比如购买一所房子或一辆车。我们会拖延，甚至会陷入「明日复明日」模式（明天再说也行）。来人帮帮我吧……告诉我怎么办……让决定容易些。

销售高价值产品和服务的专业销售人员清楚这点，所以他们会让决定变得容易……并让作为客户的你感到是你「自己」做出了决定。他们让你做出一个替代选择，但是在一个很小的点上。他们会说：

■ 「好，其实就这么简单……你喜欢红色的还是银色的？」（这可是一辆捷豹轿车……零售价达 90000 美元）选什么颜色？一个小决定而已。

■ 「你可以在飞机上装五个座椅，行李空间更大，或者装六个座椅和一个桌子。你觉得哪种方案对你最合适？你以后可能很快要改变内部摆设？那你想让我们先按照哪种方式装配？」［这可是一架帕特纳维亚（Partenavia）双引擎飞机……零售价达 70 万美元］选择座椅数量？也不过是一个小决定而已。

■ 「好，我来总结一下：这个交易厅信息系统会为 500 个交易席位提供实时的外汇汇率证券信息和新闻，签两年合约。现在唯一需要解决的问题是，你希望在我们的培训学校安排培训，还是希望我们的培训师到你这儿来？两种方式都没有额外费用。」（这是一套完整的信息交易系统，一签就是两年的合同。发放给 500 个座席使用，每个月要花 50 万美元）在这儿培训还是在那儿？同样是一个小决定。

小处签约法不是唯一的替代方式，有时适用的是「连续假设签约法」（continuous assumptive close）。