针对客户真实需求，给予最优购买方案「销售技巧」

如今的购物和过去的购物已经大不一样了，除了产品本身之外，客户还会有其他方面的要求。一件产品，不能完全解决问题。我们要针对客户的真实需求，给客户提供最佳的购买方案。只有这样客户才愿意购买我们的产品。

那么，客户在购买产品的时候需要怎样的购买方案呢？简单来说，可以分为以下几种。

1.需要几种产品搭配来达到最好的使用效果。

很多产品虽然可以单独使用，但想要获得更好的体验，则需要搭配其他的产品。特别是在护肤品、化妆品这一领域，几种产品互相搭配是极其常见的。客户的真实需求，并不仅仅是为了产品，而是为了解决问题。那么，我们就要给客户推荐最实用的产品搭配，为客户一次解决问题。

图 9.5 购买方案分类

2.产品是解决问题的方法，但是需要一定的操作。

客户想要解决问题，需要用到产品，但是产品对于使用者是有一定要求的。那么，除了产品之外，我们还要给客户介绍或者附赠一些解决客户需求问题的技巧。例如，客户想要自己做烘焙，想要自己烤制糕点，于是购买了烤箱。只有烤箱就能解决问题吗？显然是不能的。再好的烤箱如果没有正确的烘焙方式，也制作不出好吃的糕点。但是如果我们能为客户送上一份烘焙食谱，那么就能帮助客户解决实际问题。

3.产品需要一定的设置才能够解决问题。

这是非常常见的情况，并不是每个人都有极强的动手能力，而且也不具备齐全的工具。因此，想要让产品充分地发挥作用，并不是一件十分容易的事情。比如，初次购买电脑的人，对于如何连接线路，如何设置，都不是很了解。电脑销售员要在这方面为客户提供帮助，为客户设置好程序和功能，电脑才能完全发挥作用。购买壁挂式电视机的人，当电视机厂商不提供支架，不提供安装服务的时候，销售人员如果能为客户提供安装服务，提供支架等必需品，即便是加一点儿服务费和材料费，客户也是十分愿意的。

4.产品需要一定的包装才能让客户满意。

客户购买产品，未必都是自己使用，也有可能将其当成馈赠亲朋好友的礼品，或者送给他人以示谢意。这时，产品的外包装就变得非常重要。送礼品，除了产品本身的价值外，更重要的是产品所包含的心意。再珍贵的产品如果包装方面让人不满意，让人有不用心的感觉，那么这件礼品就是白送了。针对客户的这种需求，我们要为产品提供合适的包装，让客户满意。

客户在购买产品的时候，想要购买的不是产品本身，而是需要产品完成什么使命，完成什么任务。有些时候产品是非常重要的一部分，甚至是起决定作用的一部分，但是如果没有其他方面的辅助也是不行的。我们要让客户满意，要解决客户的问题，除了产品之外，还要提供一些其他能帮助客户、能满足客户需求的附加服务或价值。