做销售要学会因人而异，9 类客户，9 类话术，让你轻松实现成交！

如何面对不同类型的顾客都能实现成交呢？

在这章节咱们讲九种类型的客户然后呢并且跟大家拆解一下针对的九种类型，我们大致的成交话术是什么？

做到因人而异实现成交，那首先这第一种呢，就是犹豫不决型。

那这种类型的人你首先得分析清楚他到底是因为什么犹豫不决是因为它本身是犹豫不决型的人、没主见的人还是因为他动力不足他考虑不清楚当下决定的好处那针对不同的犹豫不决的原因我们要对症下药。

比如他本身是一个缺乏主见的人那你就得启发他你今天买这个东西到底使用场景是什么你为了解决什么样的终极目的那样的话你就方便给对方进行比对式的推荐我们这个产品呢具备什么样的特点它适用于你什么样的使用场景那么我们这个产品呢它是什么样的特点它适用于你什么样的使用场景那基于您想使用它用在什么样的场合解决什么样的目的那么我建议你可以选择这款，等等。

所以这是你要让他搞清楚自己买它的终极目的、使用场景这样的话他搞清楚这个适配性了他也更容易做决定了。

那么另外针对那种本身动力不足而犹豫不决的那你就得想办法激发他购买的动力呀比如说当下决定了之后还会享受什么样的减免政策同时呢还会拿到什么样的赠品还会参与什么样的抽奖并且未来还会有什么样的深远利益甚至现在我还可以给你送一张 VIP 会员卡等等。

所以呢，你针对那种当下动力不足的犹豫不决型的人那你就描绘他当下决定的当下好处。

好了，不多说那第二种类型呢是牢骚抱怨型。

那针对这种类型呢你首先得清楚他为什么那么抱怨是不是过去在这方面吃过亏呀一朝被蛇咬，十年怕井绳，对不对好了，那你就要讲出此产品跟过去他购买的那种商家、那种产品的区别性对不对，去给他讲到这样一种区别性了之后让他可以用新的眼光来对待你的产品同时呢你要表示出自己的理解和倾听你要拿出自己沉默、认同和倾听的姿态让他们发泄自己的情绪其实他发泄完了之后他发现，哟，你这人还挺好的愿意去听他这些牢骚。

他也更愿意跟你建立信赖，进一步跟你沟通那第三种类型呢就是傲慢挑剔性这种人呢往往呢骨子里还有点小傲骨觉得自己还蛮自信、蛮专业的同时呢他见什么事情他都会怼一怼好了，那这种情况你最适合的方式就是想办法给他推荐精品为什么，因为他过去开怼过太多的东西了那么你今天如果推荐的是精品中的精品他一上来发现，哟，你这东西确实还不一样哦哎，我还真挑不出几个毛病来哎你看，那时候你再恭维一下他一看您就是讲究人，对不对？

在这方面确实有过深入研究啊，对不对？

我们看您的专业性比我们做销售的都专业真的是在您面前感觉自己班门弄斧，对吗？

好了，这是这种类型。

那除此之外还有第四种类型那就是斤斤计较型。

那这种人呢一般情况下都特别喜欢占便宜甚至还经常认死理儿那针对这种人呢我们一般情况要公开得去证明我们产品的价值以及定价的合理性，公正、公开、透明好了，那同时我们再把对方拉到一边去我们私下里再给对方传递一种我私下里给你点什么样的实惠你就别吵吵了啊然后呢我私下里给你送个什么样的赠品，对不对？

给他一种占便宜的感觉当他找到那种窃喜感的时候，他也就闭嘴了。

那第五种类型呢叫不直接拒绝型。

就是他什么都好但是他最后就是不做决定，那针对这种人呢我们一般情况下就要向他去探寻他到底为什么不做决定。

挡住他做决定的因素到底是什么？

我们探寻到对方的真实抗拒的理由我们才能够对症下药啊，对吧甚至有些时候我们要用探测的方法去探寻比如说，你该不会是觉得产品太贵了吧，对吧？

好了，那对方如果真是因为这个问题的话他会表露出来如果不是的话，那不不不那不是好了，那你继续推测其他原因那该不会是你担心我们的售后没有保障吧啊那也不是你该不会觉得我们的效果不行吧那不是。

好了，那你问一圈了对方都一直跟你说不是不是好了那你最后你就问了那既然所有的问题都不是你真正担心的那您还需要考虑什么呢，对不对？

好了在这样一种问话的攻势之下对方一般情况下会给你抛露心扉让你知道他真正关心的问题是什么只要你能搞清楚对方的真问题你就有办法去解决这些问题，。

当然除此之外还有第六种类型叫自我炫耀型。

针对这种吃捧型的客户你就得想办法恭维他、赞美他碰杀，让他架起来对方的正面情绪一高对方的理性判断能力也在下滑所以在那时候你就适合去赞美他的眼光比如说您的眼光真独到来到这儿之后我发现您转了一圈还是来到这儿为什么，因为这款产品确实是我们这儿最特色的一款产品并且这款产品曾经上过什么大赛拿过什么奖项，对不对？

并且呢是像您这种品味的过来基本上第一选择都会选择它哎你看，你这样把对方的眼光独到性一塑造对方心里一高兴也有可能就给你下单了，对吧？

还有第七种类型呢就是沉着老练型。

哎，针对这种类型你要表现的特别有礼貌、特别稳重并且特别自信哎想办法用这样一种姿态去介绍产品并且要拿出自己的职业范儿拿出自己的专业性因为这种类型他什么世道都见过他看一看你到底够不够专业够不够靠谱、够不够稳重这是他参考的主要指标。

那第八种类型的叫善于比较型。

针对这种喜欢货比三家、喜欢比来比去的客户我们最有效的方法就是给对方提供更多维度的可供对方参考比较的客观数据哎，让对方通过这些数据去得出自己的结论让他自我说服自我当然你提供数据的时候也是有技巧的你要提供一些更有利于推测出你们优势功能的数据那这样的话对方一看完这所有的参数数据了之后对方有可能就下决定了。

当然那除此之外还有第九种类型那就是等下次型。

就是有些人呢他当时做不了决定老想着我以后再做决定我下回过来再买针对这种类型我们就要明确我们产品的稀缺性制造这样一种不定有可能就会错过的紧迫感并且呢我们要通过限制性原则限时间、限名额、限先后、限特权等等这种限制性原则让对方感觉到今天这是最后的、最好的、一个唯一的机会哎所以我们通过这种稀缺性以及限制性的使用让对方有紧迫感了我们可以跟对方说你今天即使没有带够钱，可以先交个定金先占住这个名额，卡位住你的特权，对不对留住对方的定金，留住对方的联系方式基本上也就留住了对方的全部决策好了，希望这九个维度能够帮助你善于针对不同类型的客户去针对性的，去有效成交。

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