乔·甘道夫：和你的小客户一起成长

有一次，乔·甘道夫把一张保额是 5000 美元、保费是每年 24 美元的保单卖给了一位将为人父的 19 岁的年轻人。

后来，这位年轻人搬到了戴通纳海滩，与他的岳父合伙做生意。他岳父是戴通纳赛车场的老板，也是美国最大的赛车制造商。

虽然人去了异地，但乔·甘道夫与这位年轻人一直保持着密切的联系。

事实上，无论是大客户还是小客户，他们都会在乔·甘道夫这里获得相同的服务。只要他的保险依然有效，乔·甘道夫就为他服务，以关心他的生活作为自己的义务和责任。

乔·甘道夫常常这样说：「我有义务为他们服务一辈子。即使他们暂时不需要再买保险，我也依旧把他当作自己一生的客户。」

多年以后，这个年轻人继承了岳父的事业。他向乔·甘道夫购买了 720 万美元的人寿保险，每年的保费是 16.8 万美元。

乔·甘道夫认为，推销员不要把目标总盯在大客户身上，而看不起小客户。要善于发现潜力股，因为客户是在成长的。

他说：「年轻的推销员可以从年轻的客户开始开发，然后与他们一起成长。这是你发展业务的一个好机会。」

乔·甘道夫现在是数十家人寿保险公司的代表，他手上的客户遍布全美。他每年都要对每一个客户加以跟进，使自己与客户一同成长。

观点图解

建立客户消费惯性