客户其实也有心理黑洞：抓住客户软肋让客户就范--销售的关键在哪里？

找到客户的弱点与软肋进行重点突破

现代营销学认为，销售就是服务，就是创造客户价值。但很多推销员往往是关注自己太多，关注自己产品的品牌、服务太多，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。

以推销牛奶为例，常常会出现这种场景。

推销员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有什么什么特点，您看您需要吗？

客户：不需要。

推销员：但是我们的牛奶确实很棒……

客户：这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！

推销员：……

在这里，推销员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。

但是如果使用下面的说服方法的话，就容易被客户接受。

推销员观察客户一段时间，发现客户缺钙，便找准合适的地点，比如上楼时，对客户说：「您当心点，看您很累，我来搀您上去。」

客户：谢谢你了，老了，腿脚不好了。

推销员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上了年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。

客户：可不是嘛！不过吃钙片补充的效果不是很好。

推销员：喝奶效果不错，因为人绝大多数的营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。

客户：听起来确实很好，那我就试试看。

后面这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了「客户缺钙」这个要害，从而以此为切入点找到了客户的潜在需求。

所以说，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由推销员的「我要卖」转变为客户的「我要买」。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋——这才是说服的关键所在。

因势利导，对客户进行种种心理暗示

把握准客户思维的有效途径，离不开言语。而言语是讲究技巧的。有的人话不出三句，便把对方得罪了，本来是好心，可对方却忌恨他。

反之，有的人同样用三句话，可以完全地表达自己的意愿，缩短双方之间的距离，使关系逐渐融洽，从而成功地把握对方，达到最后的目的。把握客户的实质是用言语的能动作用，准确击中客户的软肋，让他很高兴地接受你的建议。

我们看这样一个故事：香港推销大王冯两努是怎样说服客户的。

那天，一个叫保罗的准客户，好不容易答应跟我谈一谈。我做了精心准备。我知道，他是一个十分傲慢的人，怎样才能让他感兴趣并进而产生购买欲望呢？

我想了很多种办法。最后一次，我和保罗是在他家进行交谈的。我始终坚持一个信念，一定要用我的言语技巧驾驭他。

「保罗先生，您对什么样的产品感兴趣呢？」寒暄后，我开门见山地问。

保罗回答了他所需要的几种产品。

「在这方面，您还寻找别的什么产品吗？」

「这个嘛，只要它的质量或性能比这几种产品好，我就愿意要。」

「保罗先生，您所需要的这种高质量、高性能的产品，我正好能为您提供。」

就这样，冯两努用逐层深入、缩小问话范围的言语技巧，发现了客户的真正需求，使推销变成了客户自己的需要。

再看下面这个小故事。

一对老夫妇来看一所房子，当业务员把客户领到房间里后，客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人立刻变得很愉快。

老妇人对业务员说：「你这房子太破旧了，你看地板都坏了。」

业务员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：「这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详舒适。」说着业务员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。

当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，业务员就对他们说：「这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里的。」当业务员提到樱桃树时，客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。「樱桃树」就是客户买下这所房子的「关键点」。

在这个小故事中，业务员敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由。没有需求的地方，就没有购买的行为。这个业务员能够及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。

锁定客户的兴趣交谈，引发客户好感

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。

通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：

（1）提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。

（2）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

（3）谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

（4）询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

（5）谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。

（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

（7）谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。

某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己「无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场」。

下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己「找到了知音」。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：「我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……」

一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。

在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

投其所好，闲聊对方感兴趣的谈资

「投其所好」不是狡诈，不是欺骗、讹诈，它是真诚的另一种表现形式，它需要动一动脑筋，讲一点「艺术」，运用一点手腕。销售员在与客户的交谈中，要利用巧妙的周旋，在销售工作中纵横捭阖，赢得客户的信赖。

有一位大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每人在一个月内都要拉到一家新客户。可是这个刚毕业的学生不但对工作两眼一抹黑，而且远离家门，没有任何亲戚朋友能帮忙，也没有任何社会背景，要找到客户谈何容易。他每次去拜访新客户不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了，这个学生已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。最后不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的「超级营业员」。

当天，这个小伙子愁眉不展地不得不踏入要拜访的公司。到了门口的时候，他想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。当不经意间看了公关主任桌上的名牌后，一道灵光突现脑中。

原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做「万俟明」，而他恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个大大的奸臣就叫「万俟卨（mòqíxiè）」。

他进去后，礼貌地向说：「万俟先生，我是法律事务所的职员，今天特别来拜访您。」

才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：

「你……你……你怎么认识这个姓，一般人第一次都会念错，大部分人开口就叫万先生，总是一遍又一遍地解释给他们听，烦死了。」

销售员听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是接着说：

「这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来源的吧！」

对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：

「这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。」

他看到对方越来越高兴，于是接口问道：

「那您就是帝王之后，系出名门了！」

那位万俟明先生听了后更加高兴的说下去：

「岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称万俟雅言。」

用这个少见的姓氏做话题，让他和那位公关主任聊了起来，尽管销售员并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让他开发出一家财团做客户。就这样，销售之路彻底光明了。

两个陌生人初次见面，如果不能善用机会，投其所好地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然谈不成。像刚才说话的那个年轻人，明知自己知道「万俟」这个字的读音，是来自说岳传中的那个奸臣万俟卨。可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史，为未来的生意，奠定了一个成功的基础。由此也衍生出一个问题：作为销售员，你应该跟客户谈些什么？

（1）健康谈资。健康是他们最为关心的话题。没有一位客户不重视当下的身体状况。

（2）运动谈资。和客户谈点运动话题是很适宜的，从健康过渡到运动健身，能够有助于将闲聊欢快地进行下去。结合自身的情况，选择某一项运动，以及运动带来的好处，这些都可以成为不错的谈资。当然，如果能够在谈运动话题的时候，加一点文化的成分，那就更好了。这意味着，你不仅关注自己的身体健康，还关注更深层次的东西。

（3）家庭谈资。坦言自己这么辛苦，还不都是为了孩子，以及分享为人父母的骄傲。这些都是很好的谈资。

为了使销售沟通更加顺畅，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的方法，找到对方感兴趣的谈资展开「闲聊」攻势。销售人员不要急于求成，希望在最短的时间之内达成交易，源源不断地将产品信息「砸」向客户，这样只会引起他们的反感。优秀的销售员会顺其自然，发现客户的偏好后有礼貌有节制地交谈，进而产生引导和激发客户兴趣的奇妙作用。

调动客户的从众心理，按下「确认」键

先给大家说一个在零售商场购物的场景——

一名客户在柜台旁看商品，销售员热情地跑过来问：「先生要买什么，我可以帮你」，结果客户说「我随便看看」，于是离开了柜台。一会儿柜台又来了一群人，大家叽叽喳喳地询问销售员。过不了一会儿就有一人掏钱买下了一个，于是其他人纷纷准备购买。这时候，先前的客户又出现了！他在旁边认真地听着、看着，还拿起商品反复看。结果他说：「喂，给我也拿一件！」

这是实际发生在每一个柜台前的故事，是你、我、他都可能存有的一种购物时的习惯，那就是从众心理。

你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众心理呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，或者是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？

买家看到的「很多人」是如何「看」的呢？在网络这样一个虚拟的购物环境中，客户看到的就是商品的销售量、浏览量以及客户对商品的评价，还有最新商品促销通知等，都能为用户营造这种「绝不仅有你一个人在购物」的环境。营造「有人」而且「人很多」的氛围告诉客户，买这件商品的客户并不仅仅只有你，你购买这件商品是很合情合理合群的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还会有很多人继续来买。不用担心，勇敢地点下「确认」键。

这就是我们的从众心理，每个人都有，无可避免的。

「从众心理」其实是一种客户购买过程的心理活动，通俗地解释就是「人云亦云」、「随大流」；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。销售员如果能有效地掌握或调动客户购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。

其实掌握客户的心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性。因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的心理导向。

我们通常会发现这样一种现象，客户不论是买东西还是吃饭，都喜欢往人多的地方去。如哪家商场的人多，那么将会有越来越多的消费者挤进去；哪家大排档生意好，即使没有空位，客户也愿意花时间去等，而不愿意离开。任何商店都是如此。如果客户发现哪家商店的人多，都会不由自主地走进去逛一逛、看一看是不是有什么力度大的促销活动。即使附近的一家商店没什么人，也少有消费者会主动进去看看。这也就是所谓的从众心理。有从众心理的客户，有些并不是有急切的需要，而是为了凑热闹，看是否能得到实惠进行消费，以求得心理上的满足。面对客户的从众心理，销售员可运用专业、时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁，促成交易。

客户接受销售员推荐的时候不敢做决定，销售员告诉客户谁谁在使用，尤其是她认识的朋友也在用，客户就会放心地购买。为什么做广告都要找明星找有影响力的人物呢？因为他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应大众的心理，营造一种你想我在使用，我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理，广告就发挥了巨大的作用，广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的客户对新品牌存在顾虑心理，在客户不能下决定的时候让他看看周围的人都在使用，尤其是客户认识的人产生的效果会更好，这样的方式可以打消客户的疑虑，让客户放心。

激发客户的好奇心，打开客户的钱袋子

好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，可以用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出推销商品的好处，这就是我们现在所说的注意力经济。

人人都有好奇心，在推销中善于利用人们的好奇心，设法引起客户的注意和兴趣，有利于促进交易成功。

人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心，很容易达到促销的目的。

美国商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。有一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16 箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。

老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。当时，普通香蕉每磅的售价是 4 美分，老板让鲍洛奇以每磅 2 美分，降价一半出售。老板还交代，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格再低一点也可以卖。不少客户走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，只好摇着头转到别的摊位前去了。第一天，鲍洛奇只卖出了 8 磅。

第二天一大早，鲍洛奇又开始叫开了：「各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！」很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的「阿根廷香蕉」，有些犹豫，不知道要不要买。

看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻鼓动三寸之舌：「阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！」

在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：「小姐，请问您以前尝过这种『阿根廷香蕉』吗？」这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。

「哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。」小姐说。

「这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？」鲍洛奇唾沫飞溅地说，「请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！」接着他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。

「味道怎么样，是不是非常独特？」鲍洛奇不失时机地问。

「嗯，味道确实与众不同。我买 8 磅。」小姐说。

「这样美味的阿根廷香蕉只卖 10 美分 1 磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买就买不到了。」鲍洛奇大声吆喝起来。

既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝「进口的阿根廷香蕉」到底是什么样的独特味道。于是你来 5 磅，他来 3 磅，很快，16 箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍多的价钱卖得精光。

可见，经商中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受你的意见。

满足客户的「感性需求」，创造回头客

如果把客户的需求进一步解析的话，可以分成两大部分：一部分是生意上的需求；另一部分是感情上的，不妨称之为「感性需求」。

生意上的需求是逻辑的、理性的和实用的。而情感上的需求是感性的、非逻辑的，有时甚至是无理的，但是却有很重的分量。比如下面这个例子。

一位外国客人来到我国的一家书画店，营业员一看对方背的两个大提袋已塞满了中国的各种民间工艺品，马上迎上前去热情地说：「先生，您好，来中国旅游吧？您买的东西可真不少啊！来，我帮您放下，好好歇歇！」

外国客人放下提袋后，营业员又说：「先生，您可真有艺术眼光，对中国的民间工艺一定很有研究吧！」外国客人听了很高兴，自豪地说：「我最喜欢中国艺术品了，我每次到中国来都要买一批。现在我家里客厅的博古架上，中国的工艺品都琳琅满目啦！」

此时营业员灵机一动，接下去说：「先生，您看这个条幅，一个『艺』字，把您这种苦心追求的精神境界和您所悉心收藏的艺术珍品都概括进去了！」

外国人听后更加兴奋了，他快步走到条幅跟前，左看右看，时而若有所思，时而眉飞色舞。忽然，他眼神一亮，说：「多少钱？我买了！」

营业员的种种表现，极大地满足了外国客户的「感性需求」，从而促成了交易。

生意上的需求只是暂时的，一旦交易结束，这种需求也就自动停止，但「感性需求」却是连贯的。一旦满足了客户的「感性需求」，就会使他不断地光顾，因为一旦生意上的需求得到满足，他们就会在回来时寻找满足情感需求的体验。

满足客户在生意上的需求很容易，他要买，你要卖，钱货两清，简简单单。但要满足客户的「感性需求」可就没那么容易了，那是一个非常复杂的过程。

正是那种被关心的感觉，使得客户一次又一次地回头光顾，这也是我们要致力于为客户创造这种感觉和积极体验的原因。

如果在完成交易时，客户经历的整个体验是负面的情绪，比如：挫折感、愤怒、厌恶、担忧、无能和冷漠。如果他对你缺乏信心，感觉受到了欺骗，或者认为你不能保持住良好的状态，他通常不会再来光顾，除非实在找不到其他替代者。

正是这种情感体验的品质决定了他是否愿意继续与你打交道。

诱发客户虚荣心，让客户乖乖就范

先看一个故事。

人间有一马屁精，善于拍上司马屁，搬弄是非，说假话害人。阎王得知差小鬼将其拿来审问：「你惯于溜须拍马，骗取上司信任，陷害异己，罪不容赦，左右将其叉下油锅。」

马屁精连忙说道：「且慢，我有话回。」

「说。」

「人间有些上司贤愚不分，良莠不辨，喜欢拍马谄媚的人，如果都像阎王爷你公正廉明，执法如山，世上就没有拍马屁的人了。」

阎王听了心里乐滋滋的。

马屁精乘机又说：「我在阳间早就听说阎王爷你胜过包龙图、海青天，是万中无一的青天大老爷。纵然将我碎尸万段，也心服口服。」

说罢磕头如捣蒜。

阎王爷听了马屁精一番吹捧，哈哈大笑，手拈胡须说道：「看你也不像个坏人，放你回去再活 20 年。」

说罢命小鬼将马屁精送出酆都城。

待小鬼远去，马屁精仰天大笑：「阎王的马屁也被我拍上了！」

从此则笑话当中可以看出，连阎王爷那种圣贤之辈都有虚荣之心，更何况我们这些普普通通的人类了。

某商场欲处理一批原卖价 100 元左右的服装，因其将要过时，便将这些服装推进一个低档屋，并上面标明是处理品，每件 30 元，想以低价来吸引客户。哪知一个星期过去了没卖出一件，原因是这个处理区竟然没有人进。后来一个业务经理想了一个办法，将处理品的牌子换成了促销的牌子，将这些服装摆进了高档间的一个角落里，并在标价牌上写到原价 800 元，现促销价 300 元，数量有限，仅此 10 件。让商场没有想到的是这些服装短短几天时间便被一抢而空。

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。上面的经理非常聪明地用了这样一个小技巧。

满足客户的虚荣心是推销的一大手段。有时候你的表现抬高了他们，把他们奉为内行或这方面的老师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，他们往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。

但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。身为销售人员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。

先给甜头才有嚼头，抛小饵钓大鱼

中国古语云：「欲将取之，必先予之。」这是中国古代兵法中常用的招数，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予，相反相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿，做生意也不会赚钱。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜头，客户才愿意停留下来慢慢嚼。

日本「佳能」照相机如今是世界名牌产品，但是，当初走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍，别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可「佳能」公司并不因此而止步，他们绝不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。

佳能公司经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能 EOS 照相机的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试 EOS 的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使 EOS 与中国的消费者熟悉起来，成为「好朋友」，就想出了一招。他们把大批佳能 EOS 照相机借给上海的记者，让他们免费使用 40 天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。

1992 年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了「佳能 EOS」照相机。从 EOS1 到 EOS1000，都配有各种款式的镜头。拿起相机他们发现，每个上面都贴有一张标签「佳能赞助器材」。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40 天匆匆而过，记者们送还照相机时都恋恋不舍。

不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们打算准备购置一批 EOS……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。

佳能公司非常聪明地先让利给客户，然后获得高额的利润，这一点和星巴克很相似，星巴克通过提供额外的服务和方便，在很大程度上提高了客户的停留时间。

星巴克咖啡的核心客户群年龄是 25~40 岁。经过长期的市场调研，星巴克公司发现这个核心客户群每人每个月平均来星巴克喝 18 次咖啡。针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数；另一方面想办法让客户每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。

考虑到越来越多的年轻客户会带笔记本电脑来喝咖啡，2002 年 8 月，星巴克推出服务策略，在 1000 家门市提供快速无线上网。客户使用笔记本电脑或 PDA，即数码记事本，都可以无线上网、收发电子信件等。

所以，推销中如果想吸引客户，必须给客户一定的「利」，让他们尝到甜头，才有可能买你的商品。

先予人以利，尔后自己得利，这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情，有了付出就有回报。付出越多得到的回报越大，不愿付出，只想别人给予自己，那么「得到」的源泉终将枯竭。这一道理在推销员中同样适用。

礼物是销售敲门砖，小礼物搞定大客户

人与人之间的感情，是在一点一滴、日积月累之中逐渐建立起来。

日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。若能把这些方法当作立身处事的方式，养成一种自然的习惯，相信走到哪里都会是一位受欢迎的人物。

柴田和子有时拜访一些公司时会顺便买上几盒寿司前去，一进去便说：「哇，今天也在加班，真是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是一路捧来的重量问题，各位了解我的心意吧！好了，这个办公室里还没有投保的人，请举手。」

「看在我这寿司的分上，还有我远道努力捧来的这份情面上，总有几位要投保的吧！请帮我找一找。喂，请帮我把寿司搬一下，今天我可不空手而归。最近，我几乎不做个人保险，可是今天例外，我可要努力签几张保单回去。」

无独有偶，柴田和子是位用小礼物俘虏客户的高手，原一平则是运用来来往往的策略，让礼物发挥更大的作用。

「您好！我是原一平，前几天打扰了。」

「哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！」

「不会的，不过 M 先生，今天请我吃顿饭吧！」

「哈哈，你真是太天真了，进来吧！」

「既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！」

「哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。」

……

「谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。」

原一平向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。

或许有人会批评原一平的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，「受人点滴，报以涌泉」，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗！

给客户送礼物，需要注意以下几方面：

（1）送礼讲究的是心意，并不是越贵越好。有的时候不一定用钱买得到的就是最好的礼物，送礼要讲究投其所好，最能解决客户的需求的才是最好的礼物。

（2）在客户的生日时，你送上一份贴心的礼物，即使只是普通的礼物，也要附上最诚挚的贺卡以表心意。最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人，而一张游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明「我可没忘记你呢！」就可以收到预期的效果。

（3）信息就是最好的礼物。日本企业流传一句话：「向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。」一份行业内刊，一本营销杂志，能给客户带来启发和帮助，这就是好礼品。

做销售就是做人的关系，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，像颜色一样就会慢慢褪去，时常给客户送去些小礼物，一方面满足他被重视的心理，另一方面也满足了人都爱占点小便宜的心理，客户能不喜欢你吗？

◎ 销售员只要懂得察言观色抓住客户的心理特征，了解客户的嗜好并投其所好、对症下药，就一定会拉近彼此的距离，促进销售工作顺利进行。

◎ 准确击中客户的软肋，就能突破客户的心理防线，让他很高兴地接受你的建议。

◎ 摸清客户的心理，设下美妙的「圈套」，可以诱使客户就范。销售员懂得运用诱捕客户的技巧，这比费尽口舌却不讨好的销售方法要有效得多。

◎ 人人都有好奇心，在推销中善于利用客户的好奇心，设法引起客户的注意和兴趣，有利于促进交易成功。

◎ 为了使销售沟通更加顺畅，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的交谈方法，找到对方感兴趣的谈资展开「闲聊」攻势。