乔·吉拉德：只有一个肯定的答案

乔·吉拉德告诫同行们，在面对客户时，绝对不要问只有「是」与「否」两个答案的问题，除非你十分确定对方的答案是「是」。如果这样问，就会给客户留下做否定选择的机会，从而导致销售失败。

那么，怎么问才好呢？

先看一个案例：

街市上相邻有两家规模一样大，都是卖豆浆和茶叶蛋的早点摊。

两家豆浆的销量每天都差不多，但其中一家的茶叶蛋却比另一家的要多

其实很简单——就是一句话的差别：

茶叶蛋卖得少的那家摊主总是问来吃早餐的人：「你加不加茶叶蛋？」

而另一家的摊主却是这样问客人：「给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？」

很显然，第一个问题的答案有「加」和「不加」，即一「是」一「否」两个答案。而第二个问题只有一个肯定的答案——「加」，不管是加一个还是加两个。

因此，针对客户最好的问法是在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。这种提问方式一般用在假设成交法中，即推销人员假定客户已决定购买商品了。

乔·吉拉德在推销汽车时经常用到这种提问题的方式。比如他会这样问「你想要双门轿车还是四门的？」而不是「你想买双门轿车吗？」这样问，他的客户一般都不会拒绝他。相反的，如果你用后面的问法，客户很可能会对你说「不」。

在实际销售活动中，还有很多类似的问题：

「您要那个红色的还是白色的？」

「您是刷卡还是付现金？」

「发票是寄到您公司还是家里？」

……

这些问题，无论客户选择哪个，都意味着自己决定购买。

当然，这种问题还有其他一些表达方式：

一种是带有假设性的。比如辩护律师向被告提问：「你现在还打老婆吗？」无论被告怎么回答，都首先是承认自己打过老婆。

另一种是反问式。如「难道您不认为这部车很适合您这样的成功人士吗」「您不觉得它物有所值吗」等。

乔·吉拉德说：「表面上这似乎只是向客户提了一个建议，但如果客户对你的意见和看法表示赞同时，通常会得到肯定的回应。比如，当某家的先生、太太和 12 个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：「遥控锁是不是最适合你家？」她通常会同意我的看法。接着我会继续说：「我打赌你也喜欢四门车。」因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：「哦，是的，我只会买四门车。」在一连串关于车子性能的评论之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没必要再召开家庭会议讨论，我也因此得到了这张订单。