乔·吉拉德：富兰克林成交法

乔·吉拉德很推崇一种叫作「富兰克林成交法」的推销方法。

这种成交技巧的具体运用方式是：推销员让客户在纸上画一条竖线，然后把他们想买的原因写在这条竖线的一边，把不愿买的原因写在另一边；或者推销员事先准备好一份一面是肯定的选项、一面是否定的选项的问卷，让客户按照自己的想法去勾选。

然后，推销员根据客户列出的或者勾选的项目、有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的。

这种成交方式可以让推销员更快、更准地找出潜在客户在面临决定时内心的真实想法和诉求，从而进行有针对性的推销。

这种方法源自 18 世纪美国的一位传奇人物——富兰克林。

富兰克林不仅是科学家、发明家、政治家、文学家、哲学家，还是一位白手起家的百万富翁。

他在生活和工作中有个习惯：每当需要做出重要决定之前，总会拿出一张纸，在纸的中间画出一条竖线，把所有同意的理由和反对的理由分别写在那条线的两边。然后，他对这些理由进行客观冷静的研究、分析，按照分析结果来决定做还是不做。

这种方式通常都能让富兰克林在两难取舍时做出比较正确的决定。后来，人们把他所创造的这种做决定的方法运用到了推销活动中，称之为「富兰克林成交法」。

当然，运用这种成交方式的前提是要说服客户愿意与你配合。

有些客户可能只写出一些表面性的理由，也可能只写出一些他们愿意透露的理由，可是很多更重要的、更真实的信息往往没有被全部写出来。面对这种情况，推销员需要对客户进行积极引导。

在对客户进行积极引导的过程中，推销员的态度一定要诚恳，尽可能地采用一些提示性的语言，例如：「还有其他理由吗？」「如果成交的话，您觉得我们什么时间送货会更合适一些呢？」「您认为除了……还有哪些疑虑呢？」

当客户明明在某些问题上持以反对意见，可是又不愿意说出时，推销员可以巧妙地替客户说出来，这会令客户感到你的真诚，可以大大增强客户对你的信任。

如果确信客户会针对某些问题提出反对意见，那么不妨争取在客户之前把这些反对意见提出来，这将有助于推销员争取主动，有利于消除客户的疑虑和不满。

当客户把他们支持购买的理由和反对购买的意见都写出来或选出来之后，推销员就需要针对客户提出的种种理由与意见进行深入分析了。这是关乎最终能否成交的一步，其中需要讲究一些技巧。

这时，推销员一定要与客户展开良好的互动沟通，而不是自说自话。否则既不利于信息和思想的深度交流，也无助于拉近你与客户之间的心理距离和增强客户对你的信任度。只有在客户与你一起分析购买的利益得失时，他们才更容易被你说服。

当然了，在与客户一起进行分析的时候，推销员必须从客户的需求出发，同时有目的地进一步强化客户提出的正面理由，有效化解他的反对意见。

当你准备对客户提出的反对意见予以支持时，你要确信自己能够有效解决这些反对意见，或者你能找到其他方式对客户进行补偿，如果客户提出的反对意见会伤害你及公司的重大利益，最好不要轻易给予积极支持。否则，你的态度会在客户心中扎根，成为你说服他的障碍。