产品能给顾客带来的好处是解说重点——销售技巧

推销某一款具体产品时，不要只说明产品的特点，而要强调产品能为顾客带来哪些好处。

销售人员向顾客推介一款新上市的剃须刀，他详细地将这种新式剃须刀的一切优良性能都做了介绍。

顾客：「剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个？」（很显然，顾客希望清楚地了解这些产品或者销售人员的这种销售主张能够带来什么样的好处。）

销售人员：「我的这种剃须刀要比以前的性能优良，而且包装特别精美。」

顾客：「你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品呢？」

销售人员「这种剃须刀很容易操作……」

顾客：「容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。」（说完后就走了。）

这个销售人员的失败，就在于他一味地强调产品的特点，而忽略了产品带给顾客的好处。

从事销售工作的人是否思考过，你们销售的是产品，还是产品带给顾客的好处？我们通常都认为自己向顾客推销的是产品，衣服、领带、化妆品、广告、软件……却忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的服务。所以，销售的关键，是要向顾客展示产品能为他们带来哪些好处。

根据对实际的销售行为的观察和统计研究，60% 的销售人员经常将特点与好处混为一谈，无法清楚地区分；50% 的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候不知道强调产品的好处。销售人员必须清楚地了解特点与好处的区别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。

那么，在产品推销中强调的好处都有哪些呢？

1．帮助顾客省钱。

2．帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们的产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。

3．帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。

4．安全感。顾客买消毒碗柜，买的就是一种对他家人、他自己的安全感。

5．地位的象征。一个飞利浦限量版的剃须刀价值 2000 元人民币，从一个剃须刀的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，是一种地位的象征。

6．健康。市面上有各种按摩椅、电动浴足盆等保健用品，就是抓住了人类害怕病痛、死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。

7．方便、舒适。

销售人员要想确切地介绍出产品的好处，还要从以下几个方面做起。

1．清楚认识自己的产品。训练有素的销售人员能够清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能，十分熟练地掌握产品可提供给顾客的利益。

2．了解顾客的关注点。在与顾客交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点，只有找到他们的关注点才能针对其需求进行推销。一个好的销售人员应该首先弄清楚顾客关注什么。要想清楚地了解顾客的需求，就需要通过提问、回答反复深入地探查顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，促成交易。

3．主动展示产品的好处。销售人员可直接告诉消费者接受产品或促销计划所能获得的好处，当好处能满足该顾客的需要时，他多半会同意购买产品或接受提议。

4．运用各种方法强调好处。其中包括品质、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、成本、制作程序等，使顾客有种豁然开朗的感觉——我就是想要这样的东西，这样，你离成功就只有一步之遥了。