典型问题应对：产品不适合,客户业绩增长了100%

以前我做真空泵销售的时候，销售团队有个业务员小李，去拜访一家矿业集团业主。

去之前在网上做了详实的调查和了解，结合业主以前的供应商来看，小李对这家单位还是很有把握的。可未曾想，小李刚刚见到业主的技术总工，就被他一句“你们公司我知道，产品不合适我们技术标准”给打发了。

小李很沮丧，后来我亲自拜访，并借助行业人脉关系，这才了解到，这家业主单位的长期合作供应商，是单位里二把手的亲戚，大家怕得罪他，都不敢跟其他供应商谈合作。

查清事由才能对症下药。后来我安排团队人员寻找该供应商的薄弱环节，发现他们在技术上存在漏洞，凭借这一点，我直接登门拜访单位一把手，在技术优势上做了重点推介，并引导一把手重视生产安全问题。结果不负众望，我们在原供应商的虎口中，顺利抢下订单。

事实上，在诸多的销售异议中，客户用一句“产品不适合”打发销售经理，是常有的事。但我们难道因为客户的拒绝就选择放弃吗？显然不是，问题在于，你得找到客户抗拒的原因，只有对症下药，才能起到最好的疗效。这也是销售中常说的：销售经理最要紧的不是向客户推荐产品，而是解决客户的真实问题。

那么，当你遇到客户反应“产品不适合”时，该如何应对呢？我有以下3点解决步骤。

1、明确客户需求：客户具备真实需求


销售经理每天从事的销售工作，无非拓展客户资源、维护和转化客户、为客户解决售后问题等等，其中，拓展客户资源是所有销售经理首要解决的一大问题。因为客户资源是销售经理获取业绩的入口，只有有诸多的客户数量，才足以支持销售经理去努力获得各种业绩。

所以，当你在拓客过程中，遇到反应“产品不适合”的客户，你应该第一时间意识到，客户并不是“不需要”。这意味着客户本身存在需求，只是他对你的产品不够了解，或者因为询价后发觉你产品价格过高，无法接受，这才编造抗拒理由。