千万别给顾客许下「空头支票」——销售技巧

销售人员在与顾客沟通的任何阶段，都要对顾客保持诚信。如果你欺骗了顾客，那他（她）迟早会有所察觉，一旦他们感觉到被欺骗，那你就永远别想在他们那里实现成交。

邓迪是一位摄影器材销售人员，她与顾客张先生已经打了很长时间的交道。这天，她又给张先生的工作室打去了电话。

邓迪：「张先生，今天的客人（摄影者）多吗？」

张先生：「不多，有些预约我都推掉了。」

邓迪：「为什么？今天有什么活动吗？」

张先生：「有一个大顾客需要我们到他们的场地去拍摄。对不起，我马上就要收拾东西走了。」

邓迪（有些着急）:「张先生，我们谈的关于您引进摄影器材的问题不知您能不能定下来？」

张先生：「你也听到了，我今天没时间。」

邓迪：「张先生，您若购买我们这种器材，我还可以为您提供几个大顾客。我在销售场这些年，认识了各行各业的人，其中有两个人就提到了要请个专业的摄影师为自己的婚礼摄影，还有为公司开业做录像的。」

张先生：「是吗？那么我倒是可以考虑。」

邓迪：「那就这么说定了。」

张先生：「好，我下午回来就可以和你签购买协议。」

（拿了订单的邓迪立刻就把自己的承诺扔到了九霄云外，满怀希望的张先生既等不来邓迪的电话，也等不来邓迪介绍的顾客。终于，他怒不可遏地拿起电话打给邓迪。）

张先生：「你这个骗子，为了获得订单就骗人说你有顾客，你这样做还会有谁会信任你？」

邓迪这才想起她的承诺，其实她哪有什么为婚礼而找摄影师的顾客呀，那只不过是她为了尽早拿到那笔订单而信口找来的理由罢了。

在销售中，很多销售人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但有些销售人员说起话来不假思索，随处许诺，甚至许下很多自己根本就实现不了的诺言。

其中，一些人是夸大自己的能力和产品的性能，另外一部分人是压根儿就没准备兑现自己的承诺，他们都是一帮前说后忘的人。久而久之，这种「空头支票」必然会加剧顾客的反感，更不用说什么信任感了。就像案例中的销售人员邓迪那样。邓迪之所以遭到顾客的指责，完全在于她信口胡诌而不能遵守诺言。虽然她已经拿下了订单，但是她失去的将会是顾客对她永久的信任和以后的交易机会。

由此可见，作为一名销售人员，最好不要开「空头支票」。「空头支票」不仅仅会给他人增添无谓的麻烦，而且还会损害自己的名誉，失去更多的成交机会。因此，在销售中，销售人员要尽可能地减少对顾客的承诺，即使是那些你很容易就可以做到的事情。当然，适当的承诺的确可以达到增强顾客购买决心的目的。如果在沟通的过程中，对于顾客比较关心的一系列问题，销售人员都不能给予及时承诺的话，顾客就会对产品或服务产生疑虑，从而不利于促成交易。所以在具体的沟通过程中，如果顾客提出的要求是合理的，同时确信自己可以通过努力满足顾客的要求，而且这些承诺有利于促进交易的实现，那么销售人员就可以做出承诺。