留存指南：盘活存量市场堪比持续增量

之前我给大家讲过一个关于我卖商标的案例，这堂课我想给大家分享一个我们专利的案例。

在我很早的时候听过一个故事，在美国有一家公司叫默克尔公司，是专门经营牙膏的一家公司，这家公司当年业务增长非常快，业务连续三年的都能实现 100% 的增长，结果到第 4 年的时候发展缓慢了，老板就很着急，把所有销售集中在一起，说谁能让今年业务再翻一番，我马上就奖励他 10 万美金的支票。

下面有一个特别年轻小伙子，是一个销售经理，举手说我知道。老板说什么方法呢？我把牙膏的直径给它扩大 0.3 毫米，这样牙膏挤的时候用的多了，因为经过三年发展咱们现在的市场占有率已经达到 80%，这样翻一番不太可能，再翻一番的话市场量率要达到 160%，这就很难，你已经做到这个用户的天花板了。

所以我们怎么办呢？让用户的使用频率提高，他这管牙膏原来能使用半个月，现在 10 天就用完了，这样的话销量还可以再翻一番。老板觉得方法很靠谱，一实行真的达到了，所以这个小伙子获得 10 万的奖励。当年我听这个故事的时候，非常羡慕这小伙子的机灵劲儿，能挣 10 万美金。

有一天我去广州出差，在广州的一个发廊里面洗头，觉得洗头比我们内地要舒服得多，为什么？因为他洗头用一种木梳，边洗头的时候边给你打香波，又按摩，香波打的又很均匀特别舒服。我说这个产品不错，我就拿手机给照了张照片记在手机里了。我回来路上的时候，我就想起了牙膏的故事，主要是提高了牙膏的使用量，我觉得洗发香波现在的市场应该也像宝洁公司一样，市场占有率已经很高了，他要想拓展用户占有率已经很难，应该考虑客户的一个使用频率了。

我觉得洗头的木梳用起来很方便，像我这样的本身就不爱洗头的人，如果洗头用木梳按摩，打香波又很均匀，又不容易沾到领子上脖子上，我觉得这对我来说是一个很大的福音，我就愿意洗头了，这样的话香波使用频率就会提高。

我觉得这个和牙膏的故事有点异曲同工，我就突发奇想。我想想回去查一查，看看专利网站上这个洗头木梳有没有注册专利。我自己查了一下，通过专利代理公司也查了一下，发现没有专利，我就找人设计了一下洗头木梳，把木梳的周围设计高一点，齿高一点，中心的地方矮一点，不是一个平面，中间凹周高，手拿在手里，非常便于操作。

我觉得如果要是设计完这个专利直接去卖，在市场上还是有难度的，因为对我来说，既没有加工厂资源，又没有销售渠道资源，仅靠一个想法，创业成功的难度还是很大的。我认为还是需要跟宝洁这个产品做捆绑，因为宝洁是最大的日化公司，他的洗发水在市场占有率已经很高了，估计想再翻番也很难。能不能把它当成个促销品，让他买香波的时候送一个我的洗头木梳，这样增加了洗头的频率，洗头频率提一高，洗发水销量自然就高了。这个故事其实好多人都知道，只是不知道有新的解决手段。于是我就写了一封长长的信给宝洁公司，然后等着回信。

同时正好有一天北京电视台科技报频道找到我，说你是朱先生吗？我说是我，他说我们正在采访科技的发明人，在专利网站上查到你有个专利，说你是洗头木梳的发明人，能讲讲你的洗头木梳有什么价值吗？我跟他讲了一下，牙膏的故事和我的故事的区别，他们一听蛮有意思的，因为以前他们采访很多科技发明者，只能讲产品用途，讲不了市场用途。

我把市场用途讲得很清晰，他们还到我们家楼下的发廊里面做了一个模拟，把我怎么发现它的，怎么使用它的，帮我们把故事给还原一下，结果上了北京电视台科教频道，这个故事变得非常火，为当年被评为科学魅力能人，有了这样的一个炒作，在市场上知名度很高。我把这个视频也节选下来，有北京电视台台标的，一起寄给了宝洁公司大中华区的负责人。

我把我的建议和他说了，我说我这个产品随着你们洗发香波一起来使用，会促进你们产品的使用效率。而且我不想把我的专利买断给你们，我们希望你每用一个我的专利，收几分钱就行了，如果你有一定规模的话，我们可以长期合作。发出信息之后，很快得到了他们的回应，他们愿意合作，准备先试验一批，大概能有百八十万的专利费。

我总结怎么百八十万能轻松赚到手，很主要一个原因是什么？我掌握了消费者。其实我们很多目标客户，有一个存量市场，有一个增量市场。在很多成熟的市场里面，增量其实是很难做的，更多的是要做存量市场，存量市场就是留住客户，提高客户使用频率，这已经变成企业的一个痛点了，我通过这个工具来帮企业完成了这件事。

如果今天来看这个故事，大家觉得还有什么商业机会？今天很多企业精力都放在拓新上，其实在留存老用户，特别是提高老用户的使用频率上，很多企业做的还不够多，如果加大在这方面投入的话，其实投资回报率还是很高的。很多 APP 在市场上很容易就死掉了，它主要原因就两个，一个是它的推广成本很高，再一个它使用频率很低，所以这两个原因导致很多 APP 没做下去。虽然移动互联网很时髦，但也要基于老用户。

其实到今天为止，市场已经进入一个比较成熟的阶段，拓新其实已经不是很多企业成长的需要了，真正的增长更多是来自于老客户的重复购买，维护老客户。所以现在有了一个新的行业，就是用户增长或者说用户运营这样一个概念。

所以如果你所在的行业里面还没有用户运营的概念，怎么提高老用户的使用频率这件事，我觉得机会还是蛮大的。如果去争夺新的用户，其实很多企业的拉新成本是越来越贵的。所以从我的洗头木梳的角度来看，应该大家已经看到了一个很重要的机会——老用户。