典型问题应对：保证效果吗?不断提高您的销售技巧和业绩

前些日子，我公司一个小伙伴家里新开炸鸡店，正要进入餐饮市场大施拳脚，可未曾料想，一个油烟问题竟成了最大的阻碍。由于店铺在老城区，沿街店面都挨得近，店面格局受限，排出去的油烟影响到楼上街坊，结果遭到投诉。无奈之际，只得寻求解决之道。当时面临的问题是，如果油烟处理不掉，盘下来的店面就无法正常营生了。


好在最终，通过一个朋友介绍的油烟管道方面的商家，通过铺设管道和过滤机解决了问题。但这其中没少走弯路，先是找了几家说能处理的，结果做了改造，却都未能完全解决问题。事实证明，在火烧眉毛之际， “是否保证效果？” 成了唯一关心的问题。凡是有可能解决问题的方法，都很可能驱使他去尝试。

站在销售经理的角度看，产品能否保证效果几乎是所有客户关心的问题。如果销售经理所推荐的产品不能完全帮助客户解决问题，即使前期工作做的再好，也很可能因为在后期的使用中，因为效果未能达到客户预期而让客户大失所望，最终的结果只能是丢失客户。

那么，在常规销售中，当销售经理面临“产品效果是否保证”问题时，该如何有效应对呢？你可以从以下3点着手：


1、正确认知客户的态度：确实有需求，或者已经迫在眉睫


无论销售经理面临客户的何种异议，在解决销售问题时，首要是分析客户的心态，做到“知己知彼，百战不殆。”只有正确认知客户的态度，销售经理才能通过客户的心理特征，正确制定应对之策。

如同我公司小伙伴所遇到的情况，事实上，在很多客户提出“是否保证效果”问题时，其本身已经非常明确自身需求了。一旦客户向销售经理确认效果，紧接着他会做的，就是根据销售经理的说辞，来判断销售经理所言是否能真正帮助自己解决问题。

或许客户的真实情况是，已经迫在眉睫急需解决问题了；又可能是客户出于谨慎，需要销售经理给予明确的答复，好让客户能在后续出现问题时，有个寻求解决办法的说辞。不管客户基于何种情况，销售经理都应该迅速意识到：当客户向自己询问效果时，自己的机会来了。