「销售技巧」个性化定制：“王总，这是专门为您的企业定做的”

我们在销售过程中，不可避免地会遇到一些有着特殊消费需求和服务的客户，当客户向我们提出这些要求，而我们所销售的产品恰巧不能满足客户的个性化需求时，我们应该怎么办？难道直接对客户说：不好意思，您需要的产品我们没有，您还是上别家看看吧！如此一来，到手的鸭子就这么飞走了，还怎么指望销售成交呢？

其实，这就是我本节要跟大家探讨的。在销售过程中，如果遇到我们的产品不能满足客户需求的情况，应该如何处理？先不要着急需找答案，我们先看看下面一个真实的销售案例！

小吴在一家生产高档衣柜的企业做销售，已经从事销售工作 3 年的他，在面对不同客户提出的不同需求，总是能应付自如，变着法地满足客户的需求！

然而，一天小吴遇到了这样一位客户，这位客户在所有的衣柜边来回转了三四次，所有的衣柜都看完一遍后，最后给出了小吴的答案就是，这些衣柜都不是她喜欢的款式！

小吴在衣柜行业做销售这么久，可以说是第一次遇到一个也看不上的客户，好奇心驱使，小吴便礼貌地问客户：女士，请问您想要什么样的衣柜呢？

这位女士便指着两个不同设计风格的衣柜，告诉小吴，她想要这两个衣柜的“结合版”，小吴明白了这位客户的需求，原来她是想要将这两款具有不同设计风格的衣柜结合在一起，使衣柜更加个性独特。聪明的小吴没有立刻回答这位客户，他们并没有这样的“结合版”。

而是直接去找了销售经理，告知销售经理这位客户的需求，并给出了自己的建议：可以根据我们目前的情况，为这位客户定制一套这样的家具，满足这位客户的个性化需求。最后经理经过考虑，采纳了小吴的建议，最终成功为客户设计出了满足客户需求的衣柜。令小吴意外的是，这位客户后来还为小吴带来了很多客户！

当前，消费需求越来越高，消费市场越来越精细化，如果衣柜企业销售人员都能够像上述案例中的小吴一样，为客户提供定制服务，满足客户多样化的专属需求，将“定制”发挥得更加细化与精准化，既是一种体现销售人员超强销售能力的表现，又是企业做好了应对个性化策略的体现。

通过提供定制服务，既做到了“标准”“定制”两不误，又有利于销售人员抓住更多良好机遇，满足更多客户的个性化需求，成交更多订单，开拓销售行业的新蓝海。

客户的消费行为，总是处于不断变化之中，综观整个销售市场，客户具有个性化的消费需求，正处于日益升级之中。如今的市场环境，可以说已经从大众化消费时代，进入了小众化消费时代。

过去的大众化消费时代，由于产品处于高度同质化的状态中，随着市场竞争的日益加剧，很多企业不得不依靠“卖产品和送服务”来维持生存；而如今的小众化消费时代，可以说是一种产品经济和服务经济的时代，产品的个性定制早已被广泛应用于各行各业中。

谈及定制，我们不得不提到高端运动品牌耐克！

可以说，任何一个品牌，发展到一定阶段后，客户和品牌方都会寻找新的突破口，以寻找新的诉求。早在 1999 年，耐克就尝试满足消费者转变角色的愿望，推出了 NIKEiD 业务，帮助了某些客户成功实现设计师的愿望。

NIKEiD 的全称是 Nike Individually Designed ，翻译的意思就是耐克的个性化设计，在此前，也有人认为 iD 是 idea 的简称，当然，这样理解也没问题，说到底， NIKEiD 其实就是要帮助客户实现奇思妙想的一种方式。

耐克鞋子的鞋面颜色、鞋带、鞋底甚至鞋舌、里衬以及压线等，客户都可以自己说了算，客户还有权给自己的鞋子设计一个专属符号，为自己的鞋子取一个异想天开的名字。在去年上线的耐克中国官网上，热衷于耐克的鞋迷们，就可对自己钟爱的运动鞋、服装甚至配饰，进行个性化设计，通过试用多种颜色和材质搭配，并加入个性化视觉符号，设计出一款专属自己的耐克产品，这让客户乐此不疲！

随着市场竞争的不管加剧，企业产品之间的竞争焦点逐渐演变成为对客户之间的争夺。这就要求作为在市场一线的销售人员，要不断吸引并满足客户的个性化需求。不断与客户进行信息交流，形成面对面、一对一的交流方式，了解客户最本质的需求。客户需要什么样的产品，销售人员就必须要为其提供相同要求的产品；客户需要什么样的服务，销售人员就必须要为其提供什么样的服务！这就是定制销售！

目前，曾在这方面做得非常出色的当属全球领先的 IT 产品及服务提供商戴尔电脑公司。戴尔公司之所以能够成为市场领导者的根本原因就是它针对每一个客户的不同需求，以低于竞争者的成本提供超值的、个性化的服务，不断致力于提供最佳的消费体验。

定制销售方法，可以说是市场细分战略的一个更深层次的发展，市场细分的最终结果，就是只有一个客户的市场。因此作为一名销售人员，必须要有超前意识，意识到定制服务的重要性，不断满足客户的个性化需求，并将此作为整个销售工作的经营策略，才能成交更多订单，为企业谋求更多利润！