「销售技巧」打好心理战，让客户迅速成交

在日常的销售过程中，成交是销售人员最为关心的一个问题，也是决定销售人员销售业绩最关键的一个环节。很多参加过我培训班的销售人员，经常会问我一个相同的问题——有没有什么办法，可以让客户马上就能够下定决心要购买某件产品呢？也就是我们常说的绝招，临门一脚。

在此，关于销售成交捷径的问题，我想提醒大家的是，在实际的销售工作中，根本不存在什么促进销售成交的绝招、密招，等等。要想销售成交，最关键的在于销售人员的敬业程度，看销售人员的分析和总结能力。当然，这其中有益于促进销售成交的规律和技巧，需要销售人员掌握并加以应用，那就是——打好心理战！让客户迅速成交。具体来说，可以从以下三方面展开。

1.不妨给出一些专业、权威的数据

决定客户最终能否产生购买，成交订单的因素有很多，其中比较关键的就有，产品的质量保证和售后服务等内容。如果善于观察的销售人员，发现客户是由于这些原因才产生迟疑的，那么销售人员可以向客户展现一些专业、权威的数据，消除客户的担心和疑虑，订单自然成交。

小刘是一家高端日化企业的销售人员，目前主要负责日化企业旗下的一款高端功效型牙膏的销售业务。然而，这并不是普通的销售，因为这款牙膏的售价高于目前市场上销售的所有国产功效型牙膏品牌，毫无疑问，这对普通客户来说，似乎有些难以接受！

虽然这款牙膏的价格很贵，但贵有贵的理，小刘销售的这款牙膏售价之所以这么高，主要是因为牙膏独一无二的功效。综观整个牙膏市场，随处可见防治牙齿过敏、牙龈出血、牙龈红肿等问题的牙膏，但对于专门护理口腔溃疡的牙膏，此前并未有听说！

这成了有利于牙膏销售的一大优势！众所周知，口腔溃疡是常见的口腔问题，既然有专门护理这类口腔问题的牙膏，相信一定能够受到市场的欢迎。在一次销售过程中，一位女士向小刘咨询了这款牙膏，小刘向其详细介绍了牙膏的生产方是知名上市药企，牙膏也的确有护理口腔溃疡的功效。

虽然小刘说破了嘴皮，不断向客户介绍这款牙膏的好处，但是客户却犹豫着迟迟没有下单，小刘见状，估摸着是客户没有相信他说的关于牙膏的功效，于是拿出了一些专业权威的资料——即这款牙膏功效的临床验证报告和牙膏配方的专利证书，临床报告上明显的盖着权威检测机构的红印章，客户看到这两份资料时，放心地买了这款牙膏，并且量还不少！

其实，客户有迟疑也是可以理解的，因为对于大多数客户来说，在销售人员向他们极力推荐某款产品或详尽描述产品的好处时，他们总是不可避免地出现这样的心理：你说这个产品多好多好，又没有证据，我怎么知道你说的是真的还是假的？一旦他们出现了这种心理，那么销售成交就会受阻。此时如果有一些权威又专业的数据，可以展现给客户，一次打消他们的心理疑虑，那么销售成交的障碍自然被破除，销售成交顺理成章！

2.先给甜点，客户才有兴趣吃正餐

销售界流行着这样一句话：没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！说得很对，很多时候，客户迟迟不予成交，不仅因为质疑产品质量，而且会因为自己或身边的亲朋好友都没有体验过产品的经验，对于每一位客户来说，“经验才是检验产品质量的唯一标准”，所以一旦遇到此类情况，我们可以先给点甜头，引发客户的关注，让客户有兴趣吃“正餐”！

那么何谓“甜点”呢？其实所谓的甜点，无外乎是指在销售过程中，我们可以向客户提供试吃、试用，让客户亲身体验一方后，成功吸引客户对产品的兴趣点，最终促成销售！

身为食品销售公司的小吴，在公司推出一款新的红枣后，便被委派前往市场一线，负责红枣销售工作。

新店开张，稍微装扮的喜庆些，并标出有很大折扣力度的信息，相信都会有很多客户“慕名而来”，小吴负责的红枣销售项目也不例外。新店开张后，到点游览观光的人的确不少，但让小吴意外的是，一天下来成交的却没有几单。

小吴为此感到费解，为什么折扣力度这么大，客户还是只看不买呢？在调查了其他几家食品店铺后，小刘终于找到了问题的根源所在——他们店铺没有试吃活动！客户没有尝到他们这款红枣的味道，自然也就难以产生销售！

找到问题的症结所在后，小刘立马采取了补救措施，随即在店铺内推出了免费试吃的活动，于是客户流量明显比之前有所提高。

要想客户能够和我们长长久久，首先就必须要让客户尝到甜头，这可以说是客户了解核心产品的前提和关键。当客户尝完甜头后，如果产品的确很好，那么客户就会很容易记住产品的味道，后期的销售成交岂不是就轻而易举了么！

3.稀缺，最后通告带来客户购买欲

很多销售人员都会遇到这样的尴尬：客户对某件产品，似乎挺感兴趣的，但就是迟迟不与销售人员成交，这在服装销售中尤为常见！

此时，我们可以透过客户的某些行为特征做出一些快速分析，比如客户并没有直接表现出她不愿意购买这件产品，表示她对这件产品是有一定兴趣的，此时若想迅速成交，销售人员不妨赌一把，比如我们可以说：女士，您喜欢这件衣服吗？这是刚刚从 ×× 分店调过来的，这个尺码就只有一件，因为这款衣服比较抢手。事实证明，这样的“稀缺通告”，往往能够成功地激发客户的购买欲望！

很多时候，销售人员们虽然同处一家销售公司，销售相同的产品，每天的工作甚至都大同小异，但是最终的销售业绩却有着天壤之别！这是为什么呢？所谓上兵伐谋，攻心为上。在现实中，很多销售之所以失败，问题并不完全在于客户不想买，而在于销售人员本身，因为销售人员并没有真正了解客户的心理需求！

美国著名的销售大师甘道夫曾说过：“销售是 98%的了解人性 +2%的产品知识。”可见，能否抓住客户的心理需求，在某种程度上直接决定着销售能否成功。因为销售人员不仅是和钱打交道，更是和人打交道！我们必须将自己修炼成为一名“神枪手”，让自己的每一句话、每一种举措，都能直击客户心理需求。