「销售技巧」不要站着和蹲着的人说话

相信每一位销售人员都很清楚，要想销售成交，一个关键的因素就是要与客户形成良好的沟通。当然，用什么样的营销话术，什么形式的沟通技巧，需视具体情况而定。然而，一些比较基础、普遍的沟通技巧，还是需要广大销售人员遵守的，比如最常见的——不要站着和蹲着的人说话。

所谓“不要站着和蹲着的人说话”，不仅仅是字面意思所指的销售人员不能以站立的姿态向蹲着的客户销售产品，它还有更深一层含义，即任何销售人员，都不能对客户颐指气使，更不能以命令式的口气来销售产品。

试想，如果你是一位客户，你会对下列哪一位销售人员产生好感呢？

如果您没有其他问题了，我建议您现在做决定；

如果您没有其他问题了，您应当迅速做决定；

您还考虑什么呢？我们已经就所有问题都讨论过了！

不要犹豫了，您最好现在就买！

请拿走这支笔在订单上签上您的名字！

实际上，在我的培训课上，这个问题我曾问过无数次，很多学员选择的都是第一项，这说明我们对此其实是有正确的认识的；但在实际的销售过程中，很多销售人员却直接做了第二项、第三项，甚至是第四项、第五项。有的销售人员跟我说，“哎呀，徐老师，当时太着急了”“实在没忍住，客户已经咨询过 N 多遍了”“我也不是故意的，徐老师，我的性格就是这样，直接干脆点多好”……

是的，我们容易控制不住自己的情绪，我们也是人，也有不耐烦的时候，我们喜欢简单粗暴……这些都是人之常情，但作为销售人员，这些恰恰是我们都要克服的。著名销售大师乔·吉拉德曾经说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。”在马斯洛需求层次理论中，被尊重的需要更是超越生理需要、安全需要、情感需要，位列金字塔的第二层。

尤其是现如今产品供过于求，市场已经由卖家主导转向买家主导。对客户来说，可供选择的产品和服务余地非常大。此外，随着移动互联网的迅速崛起，消费者的自我意识也在迅速觉醒。对他们来说，买东西已经不仅仅是为了满足物质需求，而是为了购买过程本身获得更为愉悦的体验，以及超越物质需求层次的精神层次。

如果销售人员在销售产品时，一心只想着如何提高销售额，增加销量，赚取更多销售利润，连给客户最起码的尊重都做不到，那么即使客户对你的产品感兴趣，恐怕还是会跟你说一声：抱歉，我对你的产品不感兴趣！

那么在实际销售过程中，怎样才能做到给予客户最起码的尊重？怎样才算是“没有站着和蹲着的客户说话”呢？要做到这两点实际上不难，只要在和客户交流沟通时，不要犯以下忌讳就可以了。

1.忌命令

与客户交流时，我们要始终保持微笑，保持和蔼的态度，说话不可过于大声，语气应该柔和，在询问客户意见时，我们始终要以征询、协商甚至请教的口吻。

我们需要永远记住一条：我们不是客户的上级或领导，对待客户，我们不能颐指气使，不能以上级对下级，领导对下属的态度，去命令客户应该下单，必须下单！这样，最终我们将被客户排斥！

小张是一名新入门的保险销售人员，天天与各行各业的人打交道，也许是因为初入销售行业，还有很多基本的沟通技巧没有掌握，有一次他向一位客户推荐他们公司的保险产品，最终因为自己的态度而被客户拒绝了。

在小张自己看来，整个销售过程中，他一直非常敬业、不厌其烦地为这位客户介绍，产品介绍也很详细，客户看起来也很满意，但最终却没有成交订单，他百思不得其解。于是他鼓起勇气，打电话给这位客户，想问问他最后为什么没有买他介绍的保险。

这位客户也很坦诚，他直接在电话里告诉小张，不是他不想购买小张介绍的保险，相反，他对小张提供的保险业务比较感兴趣。但遗憾的是，小张在整个销售过程中，都于无形中以命令式的口气来促成这笔订单，这让他非常反感，订单成交自然是不可能了！

我们常说，客户是我们的上帝，事实也的确如此，客户也认为他们自己就是上帝，如果销售人员不能给予他们更多的尊重，而是更多地予以命令，那么客户自然无法获得良好的购物体验，更不要说成交了。

2.忌质问

“客户是上帝”这一点永远不会过时，在销售产品时，我们需要充分理解并尊重客户的思想和观点，要切记任何事情都强求不来。比如一位客户购买了你所推荐的保险产品，说明他有钱并有保险意识；反之，如果他不买，则说明有他自己的原因。

此时此刻，如果采取质问的方式，如“你为什么不，你凭什么不”，等等，不仅是一名销售人员不懂礼貌，不尊重客户的表现，而且会让客户产生“不适”，甚至可能伤害到客户的自尊！要想销售成交，首先要赢得客户的青睐和赞赏，忌讳质问！

3.忌批评

在与客户交流时，我们不可避免地会与客户在某些观点上意见产生分歧，如果发现客户的某些观点有误，切记不可当面批评和教育他，更不能在人群聚集、众目睽睽下，大声指责客户的观点有误。如果问题很严重，会影响到我们的产品形象或者销售过程，那么我们可以委婉地给予纠正；如果是一些可有可无的误解和分歧，那么我们可以忽略不计！

4.忌争辩

在向客户销售产品时，切记我们是来推荐产品的，而不是来参加辩论会的。通常，在销售人员介绍完产品信息后，客户也许会有不同的认识和见解。此时我们应该保持谦虚好学的态度，允许客户发言，允许客户对产品发表不同的意见。

如果此时你不能做到这一点，而是坚持要与客户争辩，最后你觉得你赢了，把客户驳得哑口无言、无地自容，但实际上你却是输了，因为你失去了客户，丢掉了一单生意！

我们要时刻谨记，与客户交流沟通时，切不可带有强迫性口气和意味。要想客户购买我们的产品，需要说服而不是逼迫，需要尊重而不是颐指气使，需要引导而不是命令。

很多销售人员为什么会在销售时屡屡受挫，很大程度上，是因为他们觉得如果自己显得挑战性十足，那么客户就能就范，并且购买自己的产品。然而事实并非如此，不论是语言还是行动上的逼迫，都会给客户带来心理上的不适，甚至会直接引起客户的反感！

相反，和那些命令味道、挑战味道十足的语言比起来，委婉柔和更能被客户所接受，这种销售态度也往往也更有助于销售！