店铺定位：确定好货源渠道

在店铺开始经营时，作为店铺运营者，要确定好店铺卖什么产品，针对的是哪类人群，找准目标客户，在明确好店铺定位的同时还要确定好货源渠道，这样才能有的放矢地去做运营规划。

本节便着眼于店铺定位，从案例解析、实操方法等方面切入，使卖家深层次地掌握店铺定位的方法，确定店铺的精准客户以及特色产品，从而增加店铺的流量，提升店铺的形象。

3.1.1　店铺定位：有目的地挑选货源

大家常说的定位，其实就是让产品品牌在客户的心中占据最有利的位置，从而使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。当客户产生相关的需求时，便会将该品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。

该定位理论的创始人是美国著名营销大师艾·里斯及其当时公司的合伙人杰克·特劳特，并于 1968 年为这个理论进行了命名——Positioning，由此开创了营销理论全面创新的时代。2001 年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销协会评为「有史以来对美国营销影响最大的观念」。

店铺定位其实就是指一个网店重点针对某一些客户群体销售产品。比如减肥药，主要针对的就是肥胖人群，或者是想减肥的人。

举例说明：你开一家干果店铺，卖核桃、腰果、开心果，这并不是定位。

（1）开干果店铺，卖腰果核桃等产品，是选的产品类目问题，你选择了干果店铺，就卖干果产品。

（2）腰果核桃等产品，有自己的存在方式，例如：散装、包装、盒装、斤装、克重装，还有辣味、原味、国产、进口、边境等。

（3）销售要分目标人群。

（4）店铺定位就是要将产品卖给谁？例如：性别、年龄、资金、地域、职业类型等。

（5）只有知道自己的目标客户群体，你才知道产品以什么形式销售出去。

（6）当零食卖就需要考虑方便；当年节送礼卖就得考虑包装；当重口味者卖就得考虑味道是否香、辣，而不是只卖原味。

（7）定位，考虑的是客户，与谁有关才重要。

所谓定位，就是满足特定人群的需求。

➢ 精准定位，就是细分消费人群。

➢ 精准定位，就是细分消费需求。

➢ 精准定位，就是细分行业单品。

➢ 精准定位，就是做自己的店铺特色。

➢ 精准定位，就是高要求高质量高复购。

知道店铺的定位之后，就需要有目的地去挑选货源。例如，做微商有以下几种选择货源的方法。

➢ 产品的规范性。市场统一价格就避免了恶性竞争。

➢ 产品认证。微信经营首先是以诚信为本，所以，有质量保证的产品才能长久生存下去。

➢ 团队合作。微商「菜鸟」刚入行就是「小白」，在这越来越专业的微商时代，找一个成功的微商领着你，就能少走很多弯路。

➢ 产品针对的消费群体一定要广，人多才有可能有好的销量。

➢ 选择消耗品，特别是快消品。引流来的精准客户实属不易，如果是一锤子买卖，那卖家会比较辛苦，引导客户再次购买，会让卖家在引流这一环节轻松一些。

店铺定位的好处就是：有目的地挑选货源，更精准地定位到客户。

3.1.2　人群定位：更精准地定位客户

人群定位，其实就是商家要知道，自己的产品是针对哪一类人群来销售，做的所有工作都是为了吸引这部分人群。如何寻找精准客户，需要清楚以下几点。

➢ 知道精准客户的核心需求点。

➢ 知道客户是哪类人。

➢ 你的客户在哪里。

店铺淘客就是利用淘宝网这个数亿级的交易平台来赚取佣金的，其运营技巧跟传统淘宝店基本相同。定位既是一个舍弃的过程又是一个寻找的过程，舍弃现有的买家、去寻找目标客户群体；舍弃已有的市场、去寻找目标市场。

所以说，定位其实就是为了寻找目标市场及客户群体，在这之中，需要不断舍弃不符合目标客户需求的产品，找准精准客户的需求，快速占领客户内心才能快速占领市场。

人群定位分为三大类：价格定位、年龄定位、职业定位。

1.价格定位

（1）价格定位首先想到的就是低客单价，将店铺的宝贝价格都定在低价位区间，这样做的好处是，不仅引流速度快，还能提高店铺转化率，大部分客户对产品价格比较敏感，所以，低价位是大众容易接受的。如果是新开的店铺，前期建议利用低客单价来做店铺引流。

（2）除了低客单价策略，还有高客单价，就是将自己店铺的宝贝单价定高一些。例如一些时尚高端品牌的旗舰店、专卖店等，这些店铺对于产品的质量、品质、档次都是有要求的，而且具有自己独特的店铺装修风格，讲究高品位、高格调，这样才能体现出店铺的档次，吸引那些对产品有着高要求的客户进店浏览。

（3）统一价，例如，线下的实体店经常出现的统一价格 9.9 元、19.9 元、29.9 元等，这个定价策略就是统一定价。为了吸引客户购买，可以将这个策略用到线上店铺，制订统一价。这样做的好处是客户会比较精准，弊端是会将自己的产品局限在一个范围。

2.年龄定位

（1）18～24 岁。这个年龄段的客户是大学生，多数是刚踏入社会的年轻人，没有一定的经济来源，一般是靠家里支持，因此消费能力有限，对于品质没有太大要求，好看实用就好，考虑更多的是款式的新颖以及价位。

（2）25～35 岁。这个年龄段的客户基本上已经进入职场，有一定的经济来源，并有一定的消费能力，那么在品质方面的要求就会高一些，所以在选款的时候，要注意挑选品质稍微高些、价格也可适当高些的产品。

（3）中老年人。这个年龄段的客户虽然有自己的经济基础，但是在消费的时候更多地会考虑商品的性价比，本着货比三家的原则去挑选产品。针对这部分年龄段的客户，先要做准备工作，包括前期的市场调研以及市场分析，再去选择有优势的货源。

3.职业定位

职业分很多种，大致可以分为三大类：学生、上班族、宝妈。

（1）学生。对于学生来说，他们考虑的是衣服的款式要新潮，而且价格不能太高，这部分人购买产品更多的是靠第一感觉。所以，商家在选款的时候，要注意满足客户对于款式的追求，并且需要在主图上花工夫，尽量做到吸引客户的眼球，达到高转化的目的。

（2）上班族。这部分人群基本都有了一定的消费能力，工作的场景包含了平时的社交，这就使得他们对于产品品质及质量有一定的要求，所以在挑选货源的时候，需要挑选高品质、高档次、高价格、高内涵的产品。

（3）宝妈。宝妈人群不完全是全职女性，只是因为有了宝宝，才会关注一些婴幼儿用品，所以她们在价格方面不是很敏感，但产品质量一定要安全，因此要把细节做到位，最大程度地对宝宝有好处。除了婴幼儿用品，宝妈还会去关注一些家居用品，毕竟平时在家带宝宝没时间出去购物，所以这部分人群更倾向于网上购物。

3.1.3　产品定位：塑造鲜明个性或特色

对于网店运营者来说，店铺的选品定位尤为重要，除了人群定位，还需要产品定位，客户根据店铺经营的产品就能看出该店铺的风格。所以，决定店铺的风格之后，就需要定位店铺所卖的产品，产品定位能够塑造店铺鲜明的个性和特色。

产品定位、店铺定位直接影响店铺今后的淘宝操作。针对产品，一定是小类目的，一定是精准到一个点的。例如，做特产的就做某一种特产、做食品的就做某一种食品、做服饰的就做某一种服装或饰品，一定要杜绝全都做，否则可能无从下手。

淘宝创业，产品是网店之根，是营销之本。网店的任何差异化营销必须通过产品的差异化来表现，没有差异化的产品，会削弱网店的竞争力，直接影响到网店的生存和发展。至于如何体现产品的差异化，归根到底，就是要做好产品的定位。因此，在这里给读者介绍淘宝创业之产品定位方法。

首先，选好某一类小类目产品，精准到一个点。例如，做食品，由于食品的类目太大，可以选进口食品，接着定位到进口食品的零食类，零食类再细分就是膨化食品类、饼干类、软酥饼类等类别，在这个细分类别中挑有优势的产品，这是一个过程，能细分的尽量再细分。

其次，做产品定位需要考虑到货源是否充足，避免出现「有单无货」的现象，爆款建议选择 1～2 款。另外，产品的种类不宜过多，凸显自己品牌的专业性，不要想着去满足每一个人的需求。