让业绩高速增长！销售培养机制

曾经我与一位朋友沟通他们公司 B2B 销售培养体系建设的问题，他们的公司是国内的行业巨头，甚至在世界范围内都是行业的巨头。由于公司销售业态比较多，每个销售业态中的销售人员也很多，我们在讨论的时候面临着师资力量和实施量与效果的矛盾的问题。当然像这么大的公司的销售培养体系搭建的确是困难的，甚至是独一无二的。但是无论公司大小，企业都应该拥有一套销售培养体系或者销售培养机制，这是销售体系自我造血功能正常的保障。

销售培养体系的建设不是销售课程的堆叠，更不是所谓分阶段的销售课程的堆叠。负责销售培养体系搭建和运营的相关人员必须懂销售的业务需求。一个有效的销售培养体系首先要考虑的是培养形式和内容的有效性。作为销售体系的一部分，销售培养体系必须要能够解决销售体系当中的问题——这就是如何优化销售人员的行为和销售管理行为。

一个销售培养体系不仅仅是上课，上课只是培养形式中的一种，更多的时候课程只是一套销售方法和理论的输入，在这之后还需要将相应的方法与公司的销售实际工作结合起来，内化到销售实践中，将其转化为能够帮助销售人员的有效方法。

一个企业想对精英销售人员展开两年的培养，这听起来是一个不错的事情。在看过培养计划之后，我立即感觉到这个计划的实施几乎无法取得任何效果，这样的培养项目的效果完全取决于被培养者的自驱力，也就是被培养者的积极性、主动性和他们的学习效率将决定培养效果，而不是通过培养过程带动被培养者取得预期的效果。

在为期两年的培养项目中，人力资源部门考虑到各地人员集中学习的费用等问题，安排了每年 2～3 次集中学习，每年基本上有 5～7 天课程，两年共 12 天课程。他们认为这种节点式的培训就能够达到人才培养的目的。这是很多人的逻辑——你学了就应该会，教给你就够了。其实不然，至少在销售人员的培养过程中不是这样的。

销售工作是一项实践性极强的工作，这就要求我们对销售人员的培养一定是「学中干，干中学」的过程。同时，无论是销售新人还是成熟的销售人员，在面对客户的时候对销售人员行为能力的要求都是全面的。从销售工作角度看，主要分为拜访客户和制定销售行动策略两个方面。这也就需要我们在培养销售人员的时候一定先要从拜访客户和销售行动策略两个方面为销售人员导入相应的理论知识（如《高效客户拜访》《策略销售》《解决方案销售》等课程）。在这个基础上，销售人员在实际工作中理论联系实际，不断地复盘、总结。在实践的过程中还有一个问题需要解决——销售人员如何进行复盘、总结，掌握这一能力的销售人员是很少的，这就需要他们的直属领导能够在实践工作中给予他们及时、合适的辅导。销售管理者在掌握拜访客户和销售策略两方面理论知识的同时，还需要掌握销售辅导的相应方法，这样才能采用正确的辅导方法和合适的销售理论知识辅导销售人员，才能够真正达到培养的目的。所以，这就需要我们在销售人员的培养过程中做到以下几点。

• 首先，针对销售人员和销售管理者导入拜访客户和制定销售行动策略的相关课程。

• 其次，针对销售管理者导入销售辅导的相关课程。

• 在前两者的基础上展开在实际工作中销售管理者对销售人员的在职培养。

• 根据典型销售周期的长短，组织销售管理者每隔 1～3 个月进行一次研讨，讨论培养过程中遇到的问题，并请外部专家给予建议。

• 组织销售人员每隔 1～3 个月进行一次复盘和总结，并根据情况做出相应的调整。

合适的内容、合适的形式、合适的过程是销售培养的关键。培养形式的设计需要相关人员明确企业中近期目标，参考企业销售团队现状、销售业态需求等情况，根本原则就是能够落地、见效，提升销售团队的行为能力。

图 7.7 是我们为一个客户制订的销售培养计划的初步构想，客户为了实现销售任务的达成，针对销售团队目前良莠不齐、基础薄弱的情况，在既有销售人员不变的情况下（销售人员年拜访客户次数是稀缺资源），我们建议客户从方向和方法两个角度展开培养工作。

（1）方向正确

要想更好地完成销售任务，首先要保证销售方向是正确的，并且将精力和时间投入到重要的方向上，方向不正确，再苦也无功。「目标市场分析、明确行动方向、优先规模客户、稳固基础行业、扩张行业范围」这些动作都是需要做的，并且需要进行阶段性复盘和调整。我们可以通过「销售策略工作坊」「复盘工作坊」等形式，由相关人员设计工作坊流程，引领参与者就相关目标展开讨论，面对实际情况制定可行的行动方案，从而进一步培养参与者的方向分析、判断、决策、调整能力。

图 7.7

（2）方法正确

在方向正确的前提下，要尽可能地使用正确的方法，进而提升销售效率。销售人员拜访客户次数是稀缺资源，提升销售拜访效率和销售行动策略的有效性才能保证资源价值最大化。「提升行动效率、缩短销售周期、增加客户数量、加强机会管理、发挥团队优势」这些方法能够有效提升销售的效率。我们可以通过「销售行为技能、方法培训」「销售人员训练、辅导」「销售管理工作坊」等培养形式，提升销售人员行为效率；聘请外部教练辅导销售管理者，使其提升管理能力。

【重点回顾】

• 一个销售组织要有自己的销售辅导、培养体系和机制，保证销售团队行为能力的提升。

• 一个销售组织要有自己的销售知识体系，包括销售方法、销售工具包、产品知识、客户行业知识等。

• 最有效的销售辅导、培养方式就是 On Job Training，OJT 能够保证辅导和培养的时效性，使其直面刚刚发生的情况和问题。

• 每位销售管理者同时也应该是一名销售教练，作为销售教练所需要的行为能力、方式、方法与销售管理的日常行为能力是不同的，这需要销售管理者能够区分行事，并告知销售人员。

• 结合销售方法的销售工具开发和整理，对销售案例的整理和应用是一个销售组织快速成长的途径之一，它们更加贴近公司的情况和实践，更容易被销售人员理解和接受，并将其运用于销售实践中。

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