「销售技巧」客户最关心的问题

作为一名销售人员，我相信很多人都有过被客户拒绝的经历，也许是因为客户确实对我们销售的产品不感兴趣；也许因为客户对销售产品缺乏理解；也许是因为我们没有给客户满意的答案；也许是因为某个瞬间，我们被客户的某个问题问得哑口无言……

事实上，我们之所以经常被客户拒绝，归根究底，是因为我们没有从根本上解决客户最关心的 6 个问题。

问题 1.你是谁？

当你在公共场合朝潜在客户走去时，也许这位客户不一定会问出来，但他肯定会有这样的感觉：这个人我没见过，他为什么朝我微笑着走来！他的潜意识里肯定这样想：这个人是谁？

这就要求我们在销售时，需要准备一个非常好的开场白，一个不容易被潜在客户拒绝的开场白。如果你一上来就直接告诉潜在客户，你是来自 ×× 公司的销售代表，耽误他的一点时间，让他了解一下你们公司的产品。通常，这种情况下，大部分客户是不会有兴趣听你解释、了解你的产品的，自然也就更不会产生交易了！

因此，在跟客户初次接触时，你需要开门见山，直接说明来意，戳中客户的“痛点”，说明你的产品能够给客户带来什么样的好处，激发客户对产品的兴趣和关注，以便于带动销售！

我认识的一个朋友，带领着一个销售团队，团队中的小 A 让我的朋友倍感自豪，因为小 A 在开展销售工作时，几乎很少会被客户拒绝。当然，这与他的独特销售方法有关。朋友说，小 A 在销售时，总是开门见山，直接说明来意，而且开场白总能让客户印象深刻，无法拒绝。比如有一次小 A 去向客户销售，直接就说：“我受 ×× 公司董事长的委托来拜访您，我叫李天润，是天天让你得利润的意思。”虽然是调侃意味的自我介绍，但却让客户记住了他，并且对他的产品产生兴趣！

像小 A 这样的销售方法，恐怕想让客户不接受都难吧！在销售过程中一定要谨记，你在介绍“你是谁”时，一定要有能够让客户对你产生关注或引发兴趣的点，且这些“点”最好是与客户的需求存在直接或间接的联系。

问题 2.你要跟我讲什么？

向客户介绍什么，与跟客户谈什么，实质上是两码事！客户最关心的，永远是你要跟他谈什么！所以，你需要充分准备好你要与客户交谈的内容，而不是临时起意，或是突发奇想，或是随机应变！

并且这些交谈的内容，要符合“一定能够勾起对方的欲望，并且给足他不能拒绝的理由”这一原则！比如我们可以这样介绍：“如果我有一个非常好的生意机会想与您沟通，不知道能否给我 3 分钟时间简单介绍一下呢？”试想，这样的销售是不是更容易引发客户的兴趣呢？如果客户真的耐心听你介绍，毫无疑问，你离成功又近一步了！

问题 3.你说的对我有什么好处？

通常，客户会更加在乎你所销售的产品能够给他带来什么样的好处，而不是你的产品有多好！所以销售时，一定要开门见山，直接简单告知目的！比如，“如果我们的项目能够帮助您降低 30%的生产损耗，帮助您创造更多财富，您要不听听我更为详细的介绍呢？”

或者你可以更加直接的表明，“现在有一个产品可以帮你每个月多赚 × 万元，你有没有兴趣做一个简单的了解呢？”这种情况下，客户一般很难拒绝你。接着，你还可以问，“每月同样需要付出 5000 元成本，你是想要赚 1100 元还是 1200 元呢？”这时候客户往往会选择更大的好处。

总之，在与客户交流时，一定要全方面地叙述你的产品能够对其产生的积极影响，能够为其带来哪些实质性的好处。

问题 4.如何证明你的好处？

现如今，空口说白话的销售人员真是数不胜数，每次开空头支票跟客户保证产品有多好多好，然而当客户买回去之后，却发现产品是如此不耐用。客户在掏钱的时候，需要极大的安全感！如果我们在销售的过程中，能够多带上一些见证，更加有助于销售的成功！

如果你是一名初级销售人员，可以再开发出几个客户之后，通过客户介绍客户的方式来认识其他客户。当你在拜访其他客户时，你可以将已经开发且已经取得成功的客户作为销售案例，如 ×× 公司与我们合作，在近 3 个月内提升了多少营业额，提高了多少销量。如此一来，不论待开发客户是否会对案例进行验证，你成交的概率都将提升很多！

列举真实的合作案例是最有效的，尤其是在待开发客户认识的客户时，对促进销售更有利！

问题 5.我为什么要找你买？

也许你的产品能够给客户带来很多好处，但是，同样能够给客户带来好处的产品有很多，客户也可以和其他人合作，为什么就一定要选择与你合作呢？因此这个时候，你就要告诉你的客户，与你合作会有哪些附加值！比如，也许你的产品比同行更加专业，也许你能够提供更到位的服务。总而言之，你要给客户一个竞争者给不了的“东西”（可以是物质层面，也可以是精神层面），让客户一开始就能够发觉你与其他同行的与众不同！

在培训课上，我时常提到 3 个业务员拜访客户的案例，也经常问在场人员：“请问大家，如果有 3 个业务员，第一个业务员拿着一条鱼上门拜访客户，第二个业务员拿着一本《钓鱼手册》上门拜访客户，第三个业务员拿着一条鱼和一本《钓鱼手册》拜访客户，如果你是客户，你会选择和哪位业务员合作呢？”大家总是异口同声地回答：“当然是第三个业务员啦！”

可见，有物质利益没有精神利益和有精神利益没有物质利益，都比不上双重利益更加能够激发客户的兴趣，这也是为什么客户一定要跟你买的根本原因！

问题 6.我为什么要现在就买？

比如阿里巴巴的客户可能会有这样的问题，我今天可以有很多选择，即使你的产品能够给我更多的附加值，能够给予其他同行或竞争对手无法给予的好处，但为什么我现在就要与你合作，为什么必须要现在买？

这就意味着，你必须要详细举例出现在买有哪些好处，并且要给客户造成一种急迫感，比如迟些成交会造成哪些损失。让客户产生损失感，往往会更加有益于销售的促成！

开展销售工作时，这 6 个问题是客户最关心的核心问题，在正式销售产品或真正拜访客户前，如果我们充分准备好以上 6 个问题的答案，并且有足够的把握能够说服客户。