学会问背景问题,实现您的梦想和目标，获得成功和财富

如何挖掘客户的痛点呢？有一套方法论是 1988 年尼尔·雷克汉姆发明的，叫作顾问式销售技巧，也叫 SPIN 销售法。它由四种类型的问题组成，分别是背景问题、难点问题、暗示问题和收益问题。流程是先收集客户的信息，然后找到客户的痛点，再把痛点和需求放大，最后告诉客户你可以帮他解决这个问题。

开场时问客户一个非常好的问题：「您为什么来找我？」这是一个关于需求的问题，属于背景问题中的一种。

客户愿意和你聊天了，你就要问下面四个问题。

我的销冠笔记

首先问权，要问到底谁当家。我的经验是不管公司多大，是不是有采购部门，是不是有执行副总，找到一把手永远是有用的。

（1）问权

首先问权，要问到底谁当家。我的经验是不管公司多大，是不是有采购部门，是不是有执行副总，找到一把手永远是有用的。你千万不要相信这事应该找采购人员。因为有时你跟采购人员聊了很久，到一把手那里却被一票否决，浪费了很多感情。所以，虽然公司里有相关对接人，大家还是喜欢找到一把手，因为他有实权。

所以，一般我在开场时就会问：「您是公司负责人吗？」「你们公司还有没有其他股东？」「家里是您做主吧？」「这个钱由您出吧？」其实，我问来问去都是这个问题，就是问权。

（2）问钱

问钱，就是要试探性地了解一下客户大致的预算。你一定要考虑客户的消费能力，再决定给他推荐什么样的产品。倒不是说一定要看人下菜碟，但确实是有钱的客户或预算足一点的客户更容易成交。

我的销冠笔记

问钱，就是要试探性地了解一下客户大致的预算。你一定要考虑客户的消费能力，再决定给他推荐什么样的产品。

当然，我也不是直接问客户有没有钱。我看很多销售太直接，问客户预算是多少。客户说出预算的可能性不大，即使说出来了，也不太准确，除非他对这个行业特别了解。大多数客户会说：「我最近打算把房子装修一下，虽然知道大家喜欢什么风格，但不知道大概要花多少钱。」客户的意思是：「你看着办吧。你就装修成那个样子，告诉我需要多少钱，我看看是不是在我能接受的范围内。」客户很多时候就处于这种茫然的状态，所以你要事先考虑其消费能力。

相亲的时候，有的女孩不直接问对方有没有房子和车子，而是含蓄地问：「你家小区的停车位多少钱？」一箭好几雕，这就是一个很有水平的问题。

我以前做 To B 广告销售的时候，一般会问客户：「你们公司大概一年能做多少单？」问出接单数量，再乘以客单价，不就算出一年的销售额了吗？然后，用年销售额乘以行业平均毛利率，我就知道这个客户一年能赚多少钱，再决定给他推荐多大的广告套餐。

我的销冠笔记

每一个客户来找你的时候，其实内心深处已经做好了被你成交的打算，就看你的产品是不是契合他的需求，他内心的需求能不能被你点燃了，你的价格他能不能接受。

有时，我会问客户：「你们公司现在有多少人？」员工数量也是一个指标，这决定了公司的规模。

我也会问客户：「你们公司在哪里？」有的在郊区，有的在市中心，那也不一样。

如果你是装饰公司的销售，可以问客户住在哪个小区，这样就知道那是个高档小区还是普通小区，大致的预算也就心中有数了。如果客户住的小区还不错，你还可以夸一下：「你们那个小区住的都是有钱人，都是有头有脸的人。」客户听了就很受用。

卖服装、皮包的老板会教销售怎么看顾客的手表、皮鞋、皮包、皮带等，以此判断这个人有没有钱，先了解一下他的购买力。

（3）问需求

我的销冠笔记

你知道销售小白和销售高手最大的区别在哪里吗？高手其实是不太害怕失去客户的，拜拜就拜拜，下一个客户会更好。

问需求，我会在一开始就问。问这个问题是为了抓住客户，增强客户的动力。我经常讲一句话：「每一个客户来找你的时候，其实内心深处已经做好了被你成交的打算，就看你的产品是不是契合他的需求，他内心的需求能不能被你点燃了，你的价格他能不能接受。」所以，问需求很重要。

（4）问竞品

第四个问题就是问竞品的情况。对新手来说，这个问题特别敏感，会不好意思跟客户提。

你知道销售小白和销售高手最大的区别在哪里吗？高手其实是不太害怕失去客户的，拜拜就拜拜，下一个客户会更好。倒不是说高手不缺客户，只不过他们不太在意客户的脸色。如果客户稍微一板脸，你就想自己是不是哪里做得不够好，那我觉得你这段感情就维护得很卑微。谈恋爱式地宠着客户，我不建议这样做。

我的销冠笔记

好的销售敢问客户关于竞品的问题：「除了我们，您还考虑哪几家？」「除了看我们的产品，您还看过哪几家的产品？您打算再看几家？」

销售要了解客户的实际情况，顺便也可以问一下过往。假如客户以前买过同类产品，比如汽车，销售就可以问：「您以前开的是什么车？现在呢？」为什么要问这个问题？如果客户以前用的产品和现在用的产品有连续性的话，你就知道他对这种产品的优点是比较认可的。如果客户用了另一种差别较大的产品，说明他对之前的产品不太满意，你就要重点关注它的缺陷。所以，问一下客户对竞品的看法是有好处的。

只有对上述四类问题掌握透彻，你后面在跟进客户时办法才足够多。