建立销售成功的关键: 跟进客户的三个阶段

为什么很多人不会跟进客户？根本原因是掌握客户信息不够多，当然就没话聊了。你要是跟朋友在一起，可能从早聊到晚都没问题，但你跟一个陌生人有什么可聊的？

我的销冠笔记

客户在考虑一个产品的时候，通常会经过三个阶段：海选阶段、筛选阶段和决策阶段。

其实，销售无非是要跟客户聊一些他的需求，去给他匹配最合适的产品，给他提供一些决策依据。这也是我接下来要讲的如何跟进客户的方法。

跟进客户的时候，很多销售会问一个问题：「该怎么去跟？」

很多销售跟进客户的方法特别少，只会说几句逼单式的话：「王总，您考虑得怎么样了？」「您还在考虑我们的产品吗？」「您是不是不考虑我们了？」「您还有什么问题请跟我说。」这种话几乎不会得到客户的回应。

客户在考虑一个产品的时候，通常会经过三个阶段：海选阶段、筛选阶段和决策阶段。

客户有某种需求的时候会去找一些供应商，可能一下子会找很多家：买车时要看好几个品牌，一个品牌还要选好几个经销商；买房时要看好几个开发商，选装饰公司时也要比较好几家……客户几乎任何一项重要决定都要货比三家，这就是海选阶段。

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在海选阶段，只要你报价不太离谱，就不会被客户淘汰。但你也没必要把价格报得特别低，因为还没到比价阶段。就像还没到谈婚论嫁的阶段，你就告诉对方要给多少彩礼也不合适一样。

客户海选的目的，就是要选出几家比较靠谱的供应商，看谁给的东西比较实在，服务也不错。所以，在海选阶段，只要你报价不太离谱，就不会被客户淘汰。但你也没必要把价格报得特别低，因为还没到比价阶段。就像还没到谈婚论嫁的阶段，你就告诉对方要给多少彩礼也不合适一样。

进入筛选阶段时，客户就会开始问：「你们的产品是什么价格？有没有其他优惠？能不能再便宜点？」

客户经常会跟你确认这些细节，你该怎么处理？这时就要看你的排序了。若你是被询价的第一家，无论你报什么价格，客户还会找别人对比一下。若你是被询价的第二家或第三家，客户前面已经找好参照物了，只要你报的价格特别合适，他可能就在你这里定下来了。如果客户在第二轮比较之后还没决定选谁，那么进入决策阶段可能就剩一两家备选了。如果你有幸还在他的目标范围内，他就会来找你，问你能不能再便宜点，赠品能不能再多送点。这时已进入关键阶段了，如果你没有特别多的优势和独特之处的话，我劝你有优惠券赶紧放，有政策赶紧给。当然，「放」和「给」也要注意技巧。比如，你要向客户要承诺，问他是否再优惠点就可以下单了。也就是说，你要开始逼单了。这个时候逼单往往效果不错。

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针对这三个阶段的不同特点，我有一些提示。

如果是在第一个阶段即海选阶段，你问客户考虑得怎么样了，希望他有什么问题可以问你，那你得不到太多回应。即使客户有问题，这个阶段也不会来问你，会去问其他销售。所以，在这个时候，你发此类信息几乎没用。那你应该给客户发什么类型的信息呢？其实，发什么信息并不重要，重要的是你要发。

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一个销售总是期待客户回信息，说明他内心很脆弱。

如果客户不回复你，我告诉你三个字：一直发。

我每次上课这样讲，大家就会笑道：「我要是一直发，被客户拉黑了怎么办？」

不用太担心，做销售一不要软弱，二不要怕。

另外，还有一个理念要澄清：客户不回信息和不看信息是两个概念。

请注意：一个销售总是期待客户回信息，说明他内心很脆弱。

想说服一个人，你就不要太在乎他是不是有反对意见。正因为他有反对意见，才需要你去说服。你想卖东西给客户，客户有点反对意见很正常，但你要记住：你要持续影响客户的判断。因为客户的判断要有依据，客户购买东西的过程就是一个收集证据、收获信心的过程，所以你要在这个过程中去影响客户最终的判断。

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你要持续影响客户的判断。因为客户的判断要有依据，客户购买东西的过程就是一个收集证据、收获信心的过程，所以你要在这个过程中去影响客户最终的判断。

那么，应该怎么做呢？

举个例子，我想向朋友借点钱，就给他发信息：「我最近手头比较紧，想借点钱，你看方不方便？」

我看见这条信息朋友已阅，但他没回我。请问这正不正常？太正常了，这年头收到这种信息特别多。虽然我长得很帅（开玩笑啦），但我也有自知之明，知道钱是不好借的。

这时候怎么办？我要做的就是再给对方发一条信息：「我可以给你两分的利息，大概一个月就能连本带利还你，到时你给我一个卡号就行了。」

对方又没搭理我，我就再接再厉，给他发第三条信息：「我也不是跟谁都借钱的。我向你开口是鼓起了很大勇气的，跟别人都没好意思张口。我就是觉得跟你还聊得来，才冒昧地向你借钱。如果打扰你了，实在抱歉。如果你手头方便或者看见信息的话，请回复我一下。」

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销售给客户发信息、跟进客户的目的，并不是要让客户立刻想买，这不太现实，而是要转变客户的想法，让客户在决策时天平逐渐倒向自己这边。

虽然对方看了这三条信息都没搭理我，但他内心会不会发生一些变化呢？如果他被影响到了，那我的目的就达到了。

销售给客户发信息、跟进客户的目的，并不是要让客户立刻想买，这不太现实，而是要转变客户的想法，让客户在决策时天平逐渐倒向自己这边。这才是跟进客户的正确策略。

总结一下，应该怎样跟进客户呢？第一，不要软弱。第二，不要怕。销售高手敢问客户竞品信息和更多问题。如果客户实在不给你机会了，你也可以问一下：「王总，这是不是意味着我们被淘汰了？我们是不是一点机会都没有了？」这样有时能问出更多问题来，结局也许会反转。

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客户拉黑你，不是因为你不停地发信息，而是因为你给他发的信息不对或者没有价值。