你们还需要什么样的帮助？

只有对项目非常了解的人，才能提出合适的需求。就像一个对自己很了解的人，才知道自己应该找什么样的伴侣。有的人介绍项目时，将项目介绍得几近完美，而当别人问他「有什么需求」的时候，他要么会一时语塞，要么说「只要给我 1000 万，我就能把这个项目做起来」「我的产品好得很，找几个销售人员就能够拿下全国市场」等，妄自菲薄和妄尊自大瞬间转换，这样都是不靠谱的表现。

创业者首先要明白，技术和技术团队在项目当中究竟占多大的分量，技术是整个项目的补充，还是构建项目的基础？如果你只是在淘宝网卖产品，那么你多半不需要很牛的技术开发人员；但如果你是自己建了一个电商平台并且自己运营，那么你们团队中必须要有很懂网络平台技术的人。这个人应该具备一个成熟的产品经理或者系统架构师的水平，清楚地知道哪些东西必须自己开发，哪些可以外包开发，哪些可以直接采用成熟的产品模块，并且由他来提出具体的技术需求。

系统开发到底要不要外包？这是一个很纠结的问题。其实很多外包团队现在苦于转型无门，做外包越来越难。而需求方既想通过外包来降低成本，又不敢让外包团队了解太多核心内幕。但是自己养开发团队成本也很高——一个开发人员的工资是销售员底薪的好几倍。

我们的建议是：创业团队要想提出恰当的技术需求，一定要有 1～2 个技术成员成为核心合伙人（比如一个负责硬件，一个负责软件；或者一个负责前端，一个负责服务器端；或者一个负责 IOS，一个负责安卓等）。寻找这样核心团队，不要吝啬于花钱，系统总体架构设计得好，后期的运营和维护成本才会降低。

而对于从事开发外包类型的创业团队来说，一方面在诚信的基础上做好本职的外包开发工作，另一方面也要寻找机会，从外包方逐步向架构设计方和运营方转型。这样才能够保持合理的团队经营利润。团队的人才结构也要从纯技术团队向「技术 + 管理 + 运营」的综合型团队转型。

很多技术类创业团队，花费大量的精力和成本进行产品开发，自认为做了一个天下第一的好产品，然后就开始自信满满地寻找市场渠道和销售人员。但是当他们和销售人员、市场渠道方打交道的时候，却发现双方的沟通不在一个频道上。如果你的产品设计从一开始就没有瞄准市场的需求，那么你在做市场推广的时候，就会非常困难，而这个与你的产品是否先进、质量是否上乘、成本是否很低并没有多大关系。

销售和渠道的思路很「简单直接」，他们只关心你的产品好不好卖，以及怎么拿提成？如何拿？怎样判断产品是否好卖呢？这就要从这几个维度考虑：

1.市面上有没有类似的产品？——如果是空白市场，一般没有人愿意直接触碰，除非有人愿意砸钱做各种营销推广活动。

2.行业市场中有没有形成垄断寡头？——如果有很强势的垄断寡头，无论你的产品价格多么低，质量多么好，他们也不敢冒进。

3.如果行业中有很多类似的产品，但是没有形成垄断寡头，那么这类产品好卖吗？不好卖的原因是什么？

4.你的产品跟行业中已经有一定市场份额的产品相比，优势在哪里？销售和渠道眼中的「优势」就是指在相同质量的情况下，你的成本比市场普遍要低，中间渠道所能拿到的提成和返点高。

5.如何建设你的品牌？有的人认为「我的产品成本低，因为我不做广告」，其实这种思想是错的。如果你不做广告，那么别人获得你的产品信息的成本就非常高，不可能找到好的渠道。有的产品天天在电视上轰炸式地做广告，其实不光是做给用户看，也是做给渠道商看（想想那些一夜之间轰炸所有媒体的广告，比如脑白金）。

……

了解市场和渠道心中所想，那我们提市场渠道的需求就会相对简单，无非描述清楚下面几个问题：

1.我们的客户到底是谁？比如「30～45 岁的职场女性」、比如「高考前 3 个月需要冲刺辅导的学生」、比如「年营业额在 1～2 个亿，企业规模在 50～100 人之间的高科技小型企业」等，让人一眼就能够迅速画像，迅速判断市场潜力。

2.我们的优势是什么？最简单的说法是：我们不比市场上那些知名产品的质量差，而我们给你们的价格是他们的 1/3，你们的对外报价比他们低 20%。市场渠道的思维模式类似于「打土豪、分田地」，越是简单直接，沟通就越是顺畅。

3.关于企业品牌，造势、做活动、请嘉宾等都会被品牌带来直接效益。不要以为做广告是乱花钱，做广告有时候是给渠道看的，让他们相信我们的实力，否则不做广告带来的渠道沟通成本和时间成本才是无穷大！

很多企业热衷于招聘「全才」，要求这个人才精通技术、市场、管理、团队建设等。很多创业老板重金从大公司挖一个大牛过来之后，就做甩手掌柜，这样肯定是不对的。

红花也得绿叶配，无论多美的花，在不适合它生长的环境中也不能存活。做花草树木的移植尚且需要把泥土一起移到新地方，何况挖人呢？一个年薪百万的总监，他的副手和助手是什么级别的？月薪 3000？几个年薪百万的人在一起开项目分析会，做他们的会议记录的人年薪应该至少在十万到数十万的级别，否则月薪 3000 的人能明白他们说话的内容吗？

很多人才挑选公司，不仅是看公司的薪酬，也需要看公司现在的员工的薪酬。老板对现有员工的态度，就是老板今后对你的态度，无论他现在对你的态度多么好。

公司在选择人才之前，一定要对他「画像」，就是说他必须具备哪几个能力，如果缺少这个能力就不符合岗位需求。比如找一个互联网产品经理，就要求他必须在 BAT 等公司做过类似产品的产品经理，而且做过 15 人以上的开发团队的负责人不低于两年。

先看看两个常见的场景：

场景 1：在看到「×× 项目融资 ×× 万美金，估值 ×× 亿美金」的消息传来时，很多人都会琢磨「他的项目凭什么值那么多钱？我的项目值多少钱？怎么评估我的项目呢？」

场景 2：今天下午就要见投资人了，我该怎样向他开口要钱呢？要 500 万还是 1000 万？给他多少股份？投资人压价怎么办？

每一个创业者都不能绕开项目「估值」问题，但是如果创业者整日想着「估值」，就可能本末倒置！估值是你这个项目运作的好的结果，而不是原因！

其实，「我的项目值多少钱？」这个问题应该分解为下面几个小问题，把这几个小问题回答清楚了，估值就有谱了。

1.我想做成什么事？（符合 SMART 原则，数据和时间点清晰可验证）

2.做这件事需要花多少钱？（财务预算符合常识）

3.做这件事已经花了多少钱？（前期财务报表经得起查）

4.业界的平均水平如何？（竞争分析，可以做 SWOT）

5.出让股份比例是多少？

下面逐一分析作答。

1.我想做成什么事？（符合 SMART 原则）

答：我想用半年时间，让我的 APP 用户从 50 万拓展到 500 万。（时间点、目标务必清晰而且有时间点和具体的数据支持，一般来说融资的底线就是半年到一年需要花的钱）

2.这个项目需要花多少钱？（财务预算）

答：为了达到我们的目的，我们需要：

市场人才储备：3 个月到位市场总监 1 位，线上营销 10 位，线下拓展 20 位。

技术人才储备：研发人员 8 位，维护人员 5 位，加上现有的人员工资共 ×× 万元。

市场拓展活动：每个月 3 场，每场预算 ×× 万元，合计 ×× 万元。

新增省外办事处 5 个，每个需要 ×× 万元。

其他费用 ×× 万元。

以上工作合计需要 ×× 万元。

3.项目目前已经花了多少钱？（前期财务报表，天使轮可以不需要，但是 A 轮、B 轮肯定要提供）

答：为了获得现有的 50 万用户，我们付出了 1 年时间，研发费用 200 万元，市场推广费用 500 万元，获得每个用户的成本是 12 元。

换言之半年内用户量到 500 万可能要花 6000 万元，这个数据必须和问题 2 的财务预算一致！或者说明后期的用户拓展会越来越容易/难，因此财务预算会有偏差。

能提供前期详细的财务报表。

4.业界的平均水平如何？（对比 SWOT 分析）

答：业界获得用户的平均成本是 30 元，远高于我们。换言之我们获得的用户量如果倒给别人可以直接赚钱！（如果我们获得用户成本比业界平均水平高，那我们的项目运作很可能会有问题，换言之做的事情是「亏本」买卖，融资就会变得很困难）

5.出让股份。

从天使轮到 A 轮、B 轮，创业者应该都是该项目的最大股东。几轮融资下来的出让比例之和一般不超过 49%。换言之，每次融资出让比例应该在 15% 左右（10%～20% 都可以，看情况而定）。