「销售团队管理」及时提出Close，拿下订单

很多人都问我高效签单的秘诀是什么。我认为，高效签单的关键就在于，及时提出 Close（一般指销售沟通中及时提出结束），遇到一个有效客户能用两个小时签单，绝不用两个半小时。

首先我们来明确一下 Close 的定义。Close 是指完成销售，客户签订合同并付款。对于销售员来说，提出 Close 不是难事，困难的是当你提出 Close 后，客户拒绝时该如何面对。

下面我通过一个案例再现一下情境。

销售员：「张总，您看我们都聊得差不多了，合适的话咱们就把合同签了吧！」

张总：「我再考虑考虑！」

销售员：「您再考虑什么呢？是哪个方面还存有疑问吗？」

当你提出 Close 时，客户说要再考虑一下其实是正常的反应。此时销售员要坚持一个原则即「主动争取让客户答复而不是等客户答复」。有的销售员为了能够给客户留下好感，会留给客户思考的空间，如回答「那行，您再好好考虑考虑」，最后客户考虑的结果可能就是不再考虑你。

因此，当客户说要考虑一下时，你需要争取让客户尽快说出真实的原因，如：「张总，您能告诉我您在担心什么吗？今天刚好咱们都有时间，可以详细说清楚。」

当你如此提问，客户见你态度直接坦诚，往往也会坦诚地告诉你他不愿意 Close 的真正原因：「其实我也没有什么疑问，只是还要再考虑考虑，毕竟我也是第一次接触你们这个产品。」

了解这种情况之后，销售员就可以接着回答：「张总，您的想法其实我也很理解，但是您看现在是不是这个情况，价格方面咱们没有争议，产品的质量您也看得出来，是很有保证的，您到底在担心什么呢？其实咱们这个产品赶早不赶晚，早使用一天，您就能早一天降低运营成本。您说，是这个道理吧？」

「早使用一天，您就能早一天降低运营成本」这句话多少会给客户带来一定的冲击，此时销售员再将各种利益摆在客户面前，让客户无法找出其他理由进行遮掩，就不得不说出他真正的顾虑，例如「不瞒你说，我这段时间账户上的钱不多，预算不够。所以我现在只能等合作方结了款，才有钱来计划这件事情。不是我不想做，关键是我现在没那么多的钱。」

从客户的回答中，销售员得到一个很关键的信息就是「客户现在没足够的钱，预算不够」。此时销售员需要进一步确认：「原来是这样，我很理解您的这个顾虑。张总，您觉得大概什么时间这笔预算会到位呢？」

销售员把问题又抛给了客户。聊到这一步，客户也就不必再遮遮掩掩，会更加坦诚地说明自己的真实想法：「我是这么想的，如果可以的话，我们在这个月月底就把这件事情定下来。不瞒你说，其实我还在跟另外一家接触，你的产品价格比他们的要贵一点。」

销售员接着问道：「哦？张总，您觉得贵具体是指哪一方面呢？」

客户答道：「你们的产品比他们的报价要高出 1000 元。」

这时销售员可以从客户的回答中确定以下两个信息：一是客户对你的产品确实是有需求的；二是客户想要以低于当前的价格来购买产品。

基于这两点，销售员可以做进一步的解答：「张总，其实是这样的，您说的这个情况我也是了解的。其实我们的产品和对方的产品设计不一样，我们的产品是业内的顶尖设计公司 ×× 设计的，使用体验上要好得多。另外，我们的产品承诺提供 5 年的免费保修期，对方只提供 3 年的免费保修期。您算一下，多出来的 2 年免费保修期可以为您节省的钱可能不止 1000 元吧？」

张总：「原来是这样啊。我想了解的信息基本都已经了解清楚了，回头我还要把这件事跟我们老板汇报一下。」

销售员从张总的话语中可以得知对方不是第一 KP，但不要简单地回复一句「好的」就结束对话。既然对产品的相关信息了解这么多，说明这位张总虽然不是最终做决策的人，但是对第一 KP 的决策有较大的影响，因此销售员还要向他确认一个问题：「刚才您说的两家价格不一样的问题。如果是您，您会选择哪一家呢？」

张总：「虽然说你们的东西确实是贵了一点，但产品质量我还是放心的。另外你刚才提到的保修期问题，我觉得也挺重要的，售后服务做得好的产品，我们会更青睐。」

销售员借机继续追问：「我冒昧地问一下，以您对您老板的了解，您觉得他选择我们的产品的可能性大吗？」

张总：「可能性还是不小的，毕竟你们的产品质量在那里，但如果我们老板从成本角度考虑，不关注性价比，可能就会选择价格较低的那一家。」

销售员：「到时还要麻烦您帮我们在您的老板前面多美言几句啊！」

张总：「一定一定。」

在这个案例中，销售员通过提问不断地清除 Close 路上的障碍，将局势朝着有利于自己的方向扭转，为最终的 Close 做好铺垫。

此外，在提出 Close 时，销售员还要用好能影响客户的四大武器：同行享受的服务细则、同行的产品排列页面、同行的反馈和同行签字成功的故事。带着这些资料提出 Close，会让客户觉得你诚意十足并做了十足的准备。

这里的同行，指的是客户的同行，而不是销售员的同行。客户的同行也是客户的竞争者，他们的出现会给客户带来一定的压力，所以销售员带来有关客户同行的五大武器，有助于拿下订单。

同行享受的服务细则。客户购买一项产品或服务，除了购买产品或服务本身，也非常关注产品背后的服务或福利等。如果销售员能够向客户提供他的同行已经享受到的服务，甚至比那更好，要实现 Close 也就不难了。做到这一切的前提是要有同行客户享受的服务细则做对比。因此，在 Close 阶段，准备充分就显得非常重要。

同行的产品排列页面。为了让客户信服你所推荐的产品契合他的需求，提供他同行的产品排列页面是一个不错的办法。如果客户从他同行的产品排列页面中看到你销售的产品，他必定会考虑「我也要有这个产品」。毕竟对于商家来说，做到「人无我有，人有我优」是最基本的竞争策略。如果竞争对手已经在经营的产品自己却还没有，显然会导致自己陷入被动局面。相信任何人都不希望看到这样的局面。可以说，在 Close 阶段，备上几份已经成交的客户的同行的产品排列页面，是最有说服力的武器。

同行的反馈。来自同行的反馈对客户来说最具有说服力。因为同行的反馈在一定程度上能显示出这项产品或服务的契合度、质量和性能的优劣。因此，销售员要多收集客户同行的反馈，尤其是名气大的、知名度高的同行反馈，他们的反馈具有一定的权威性，更能有效说服面前的客户成交。

同行签字成功的故事。人人都喜欢听故事，故事的趣味性也能让客户自觉去领悟故事背后的价值，所以销售员可以准备几个客户同行签字成功的故事。成功故事的选取要有代表性，例如对方一开始游移不定（跟销售员要成交的客户情况类似），最终却选择了信任销售员并主动提出签字的故事，再如客户一开始已经选定别家的产品最终却更换选择的故事等。这样做既能迎合客户当下纠结、犹豫的心理，同时还能让客户从你所讲述的故事中得出「你的产品质量过硬、功能好、物美价优」等优点。

我每次拜访客户时，能用两小时签单绝对不用两个半小时。及时提出 Close，并提供方案和他的同行信息，让客户无法抗拒，从而成功拿下订单。拿订单要趁热打铁，在客户对你的产品产生好感的最高点时提出 Close，就能有效提高成交效率。