「销售团队管理」TopSales的杠杆成交法

我们都知道阿基米德有句名言：「给我一个支点，我能撬动整个地球。」阿基米德使用杠杆和支点能够达到「四两拨千斤」的效果。在销售领域同样如此，销售员借助某个资源作为支点，也能有效促进销售。

销售员要想使用杠杆成交，就必须先找到杠杆和支点。

杠杆有两端，一端是你的客户，另外一端就是你及你所在企业的优势。你的优势越大，就越是能够撬动客户成交。

其后，我们还需要找到关键的支点。只有支点正确，才能省力又有效。在我的销售经验中，常用的支点有 6 个，分别是广告、低值易耗、优秀店长、折扣、软文推广与包装。

很多品牌每年会花费高额的费用去投放广告，虽然前期投入很多，但这是最快让客户知道自己产品或服务的办法之一。一旦广告辐射开来，不仅有助于扩大产品的知名度和影响力，也有助于传播品牌理念和价值。这也就是为什么很多公司会邀请名人做广告，因为名人知名度高，拥有的粉丝多，利用「名人效应」能迅速地传播产品，形成自己的客户群。

我们如何通过广告撬动客户成交呢？最简单的做法就是把广告作为附加价值赠送给客户。例如，与我们合作的酒店都可以免费在我们的会刊上刊登广告，而我们会刊的影响力可以帮助他们提升品牌的知名度，收获更多的潜在客户。

低值易耗是我所从事的酒店行业的一个特点。举个例子，每个酒店都会购买牙膏、牙刷、洗发水等用品，但是这些产品价格不一，购买单价 20 元或 30 元的产品，最后花费的成本是不一样的。所以在这一方面，我们要尊重客户的需求，按照客户的需求执行。

很多销售员往往会让客户迎合自己的想法，例如给客户推荐价格高或不符合客户酒店档次的产品，这不仅会让客户质疑你的专业能力，还会怀疑你目的不纯，自然难以成交。

对于酒店企业来说，优秀店长对一个店铺的发展和盈利有着至观重要的作用。优秀店长的沟通能力强，又积极主动、善于学习，工作认真负责，任劳任怨，客户评价也很高。但是现实情况是很多客户请不起优秀的店长，而一般的店长他又看不上。针对这种情况，我们提供了店长培训体系。这也是我们常用的杠杆成交法的一个重要支点。

店长培训体系各式各样。总体说来，一个优秀的店长培训体系包括以下几点：

一是明确店长的角色定位、服务意识及系统管理能力。

有些店长常把自己的身份定位在超级员工，常常奔波忙碌于各类事务中。其实这不是一个优秀店长该做的工作。优秀店长要把更多的时间花在沟通、总结和计划上，提升自身的系统管理能力，既不事必躬亲，又能成功掌控局面。

二是始终贯彻企业文化的宣传和输入，包括企业的经营理念和发展愿景。

企业文化是一种强大的软实力，能够让店长形成强烈的认同感，从而能更加全情地投入到工作中，提升业务能力。

三是提高店长的领导才能。

店长是管理者，因此领导技能的培训也是培训体系的重点内容。尤其是在管理新员工方面，比如如何有效辅导新员工快速进入工作状态等。而对老员工，店长同样也需要学习采取什么技巧能有效激励老员工更好地贡献自己的力量。

折扣是很多销售员眼中的「撒手锏」，他们觉得一旦对客户使用折扣，那么客户就不会轻易放弃这个好机会。但折扣真的是万能的吗？当然不是，所以我常常告诉我们的销售员：你可以适当地申请折扣，但是一定要有理由。

首先我们要判断客户对折扣的需求。有的客户是基于占便宜的心理而提出折扣的要求。我曾经遇到过一位合作方，资产丰厚到上过富豪排行榜。当时我们在跟他谈合作的时候，他说的最多的是让我们给他折扣，虽然他很有钱，这些折扣对他来说可有可无，但是他就是坚持要折扣。这就是占便宜心理，他希望获得占便宜的感觉。对于这类客户，你就要适当地让出一点折扣，满足他占便宜的心理。

除了受占便宜的心理的影响外，有的客户会试探性地问你要折扣。这时我们就要判断客户值不值得我们去申请折扣。判断的关键就是对方除了要折扣外还提出了什么问题。例如你给客户报的加盟费是 5000 元，客户却只愿意付出 1000 元，两个价格间的差距过大，你自然无法答应客户。

这时你应该觉察到其中的「奥秘」——如果客户提出的折扣过高，在某种程度上反映出一个问题，他在试探你，同时也反映出客户成交的愿望不强，他可能只是通过提出高额折扣的方式来搪塞你。对于这类客户，你就要回到 Close 之前的销售环节，再次了解他的真实需求和不愿成交的原因。

随着互联网的发展，软文推广的影响力越来越明显。短期看是为了拉动产品的人气，带动销售，从长期来看，企业也是想要打造品牌形象，甚至是重新塑造品牌价值，让客户能对产品留下一个好印象。

软文要想写得好，受到目标客户的关注，就要符合以下几点要求：

第一，软文要围绕产品和服务展开。不少销售员写的软文常常脱离产品和服务，导致客户看完全篇文章还不知道你是做什么的，那么你就是做了无用功。所以，软文营销首先就要围绕产品和服务展开。

第二，软文要突显出产品和服务的特点、要点，这也是做软文推广的目的：用产品或服务的独特功能吸引客户产生兴趣，引起客户的关注，进而激发客户产生了解、购买产品的想法。

第三，软文要展现出不同人群对品牌的不同认知和不同时期产品或服务的特点。

软文如果千篇一律，让客户没有新鲜感，你就无法达成软文推广的目的。要想做到吸引客户阅读，那么你的软文就要展现出不同人群对品牌的不同认知和感受。如果你的软文只针对单一人群来介绍，那么辐射范围就十分有限，影响力也会有限。

同时，软文也要展现不同时期产品或服务的特点，这样才能让客户对你的产品或服务形成全面的认知，才能让客户感受到你的产品或服务是有生命力的，在不断成长、创新。有的销售员在写软文时，总是反复在讲产品或服务的某一个时期的某一个特点，这种做法缺少说服力，更难以产生阅读的黏性。

软文推广除了要写出优质的软文，还要做好推广的工作，选择流量大、互动强的平台进行推广，可以让更多的用户第一时间接触到你所推出的软文。例如我们公司有个微信公众号，我们会定期在上面更新文章，把优秀的或有特色的酒店，尤其是一些网红酒店拍摄的精美的照片，配上「戳心」的文字发布出去，来吸引我们的客户。

包装看似简单，其实也是非常重要的成交杠杆。例如，面对同一款产品，具有美感的照片更能吸引人们的目光，更能激发人们的购买欲望。某种程度上说，照片拍得好，你就吸引了客户一半的目光。因此，我们公司会定期邀请一些网红前来拍摄一些精美的照片，吸引更多的客户关注。

很多东西都是需要包装的，即便是以福利、折扣等方式去吸引客户，同样也要包装。举个例子，我们会给在 2 月份签约的客户赠送福利，如赠送拍摄和会刊的广告位等，因为签约时间在年初，所以我们称 2 月份签约的客户为「开门红业主」。

送福利一定要有由头和主题，而不是直接告诉对方我能送给你多少东西。过早地暴露你赠送的福利，不过是让你的福利变得不值钱，让客户觉得你的赠品没有价值。所以切记，即便是送福利，也要有由头。

杠杆成交法其实是一种借力或省力的成交方法。当然，我是针对酒店行业的特点总结了以上 6 个杠杆成交的支点。不同的行业，支点也会不同，这就需要销售员参考以上 6 个支点，再结合自己行业的特点以及销售经验，寻找、发现适合自己的杠杆成交的支点。