做大客户销售想要顺利成交，一定要把握这 4 种人的心理！

大客户销售要想顺利实现成交的话，一定要把握好四重角色以及相应的心理。

那么在说这四重角色和心理之前，我们不妨先了解一下大客户销售的背景。

大客户销售又被称之为效能型销售，它不是效率型销售，它面对的群体不是散落的个体而是集体，比如说某些机关单位、某些大企业、大机构等等。那他决策的人呢往往也不是一个人，往往是好几个关键人物，甚至是好几个关键部门，所以它的决策周期都相对比较长一些，因为它的客单价往往相对比较高啊，往往不是几十块钱、几百块钱直接拍板决定的玩意儿。都是几十万甚至是上几百万的东西。

好了，那既然如此呢，我们就要把握好关键人物、关键心理以及关键动作，好，那关键人物分为哪四种呢？

首先第一种关键人物呢叫产品决策者，就是有可能是这家公司的最高决策人。他往往关心的是什么？他往往关心的是我们能赢什么，我们能得到什么？就是我们公司能得到什么？因为他往往都是一片公心，当然他有没有私心，他也有私心，就是他的私心呢有可能就是，他能够在大家心里留下什么样的印象。因为决策了这件事儿之后，能不能提高他在大家心里的威望度，对不对啊？所以站在公司角度，公司能得到什么？站在他个人角度，他个人能得到威望的提升吗？所以你跟这种人沟通的时候，于私该怎么沟通，于公该怎么样给出一个说法，给出一个卖点，你就清楚了，好吧。

所以永远记住，好的销售往往都是，买点以私为先，卖点以公为先，就是买点是本着对方的个人心理，卖点是本着对方的职位角色心理而去说的，好不好？

那当然还有第二重关键人物呢，就是产品使用者。定完了这个决定，我买下了这套产品，这套设备之后，谁负责使用？这负责使用的人，对他来说他的买点，以及对他来说相应的卖点，应该怎么说呢？对他来说他的买点，他的私心一定是我用起来方不方便，快不快捷，能不能让自己更省事、更省心，对吧？那卖点的就是公心咯，能不能提高整个工作效率，能不能完善整个工作流程，能不能在同行业相比较来说，跟不跟上时代等等等等。这叫产品使用者的买点和卖点，这就是你从他的心理上要知道怎么跟他说，好吧。以及站在他的角度该让他怎么样跟公司说。

还有呢，第三重关键人物呢叫技术把关者。这技术把关者有可能是从财务的角度，也有可能呢是从行业的相关的规则标准上，这一方面的技术部门的角度，符不符合相应的技术标准，符不符合相应的行业标准，符不符合公司的预算财务标准等等。那么这些人在乎的是这些标准门槛是不是符合，因为他们本身就是技术把关者，那站在他个人的角度呢就是，能够让他在整个公司的把关这件事上，能够显得合情合理，让他能够给别人更吃一颗定心丸。让领导交付他这项工作的时候能够更放心，没错吧？所以这是他的卖点和买点，你要知道该怎么样去说。

当然还有第四种关键人物那就是教练。教练就是牵线搭桥的人，既对目标群体的内部关系非常熟络，又愿意跟你结盟共享利益，达成最终的结果的人，那针对教练的卖点和买点，你也要提前想清楚啊，，他的心理你更要把关了因为他是起着决定性作用的一个关键人物。那针对他的卖点呢，那就是他不希望他的周围的人脉关系受到伤害，他希望因为这次交易可以更稳定他的人脉关系，甚至让他人脉关系可以更长久，朝着更好的方向发展。所以你就可以从产品的质量上、超值感上，甚至是彻底地帮目标群体解决问题的角度，让他放心，这是卖点，那买点呢，就是针对他个人咯。成事了之后你能给他什么实际的好处，无论是给他相应的回扣返点，还是给他什么公费的游学，或者是让他的家人可以一起全球旅游等等。那就看你到底能够给他设置，什么样诱惑到他的相应的奖励了。

好了，这就是针对四重角色他们不同的心理，你要把关好怎么说卖点，怎么说买点，再总结一下卖点就是他怎么给他关心的人说的话，那么买点呢就是他自己内心真正在意的那些话，好了，不多说了，这就是跟大家所分享的大客户销售，效能型销售，我们要把关好的四重角色，以及他们的不同心理。

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