攀比效应：得不到的永远在骚动,为您的生意带来巨大成功

曾经在一本杂志上看到这样一句话，如果我们追求的是幸福也就罢了，难题在于我们追求的是比别人幸福，所以人生的痛苦也就因此产生了。唉，你听到这句话有没有一种入木三分，十分在理的感觉呢，你看如果我们追求的是幸福，那么我们就可以知足常乐。但是难题在于我们追求的是比别人幸福，而这个比别人幸福的过程，常常会让我们产生无穷无尽的欲望和烦恼。 

比如举个例子，如果你攒了个工资，每个月呢能多挣 2000 块钱，这当然是一件好事了，这让你很开心，可是你突然间发现你的同事每个月攒了 2500 块钱，比你多了 500 块钱，你还会感到高兴吗？你突然间有一种失落感，那就是没有比较就没有伤害。所以呢比能够让你产生烦恼，又能够让你产生欲望，让你有更大的动力去追求更高的东西。在生活中充满处处得比较，当然在消费领域中一样的有攀比的心理。比如我儿子看到他们班同学买了小天才五代的电话手表，回来就跟我说，爸爸，我要买小天才手表，我就问你不是有了吗？ 

他说我这是小天才的一代呢，别人都是五代呢，你看这就是消费的攀比心理。那什么是攀比心理呢？攀比心理是指当一项产品或者东西开始变得比较容易获得，并且这个东西开始逐渐形成一种趋势，人们会因为与其他消费者的比较而产生一种心理的失衡，因此会产生一种想要获得这种产品的欲望。同时呢攀比心理也是消费者由于自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在阶层人群为参照物而表现出来的比较的消费行为。

简单的来讲就是我跟你一个阶层的，你有的东西我凭什么不能有，如果我现在没有，我明天就想去买，这就是攀比心理引发的消费欲望。 

举个例子，隔壁老王家带着他老婆和孩子去马尔代夫旅游去了。你老婆知道了，她一定会跟你说，你看隔壁老王都带着他老婆去马尔代夫了。你心里想，这有什么了不起的嘛，明天我带你们去巴厘岛。你看所以呢我们很多的消费欲望都是因为攀比而激发出来的。那么在营销的过程中，如何运用攀比的心理，刺激客户的消费欲望呢？第一个方法是设计攀比的对象，想要让客户攀比，就需要有一个参照物，特别要注意的是，这个参照的对象必须与客户有关联，而不是与客户八竿子打不着的参照对象。 

比如马云买了一辆直升飞机，我们会产生攀比的心理吗？答案是不会，我们只会说它真好。但是呢如果你同事买了一辆车，你会产生攀比心理吗？答案是会的，你会想什么时候或者明天我也要去买一辆。所以呢我们要去塑造一个与客户有强关联性的参照物。比如别人家的孩子就是一个典型的参照物。我们在小时候呢我们的父母批评我们的时候，经常说一句话，你看别人家的孩子怎么怎么怎么的，你怎么就这样呢，所以现在如果你是做小孩子生意的，最好的参照物就是别人家的小孩。 

比如一家亲子旅游公司打出了一个广告，上面写着别人家的孩子问爸爸，爸爸周末去哪儿？而我呢只能在家里看着爸爸去哪。如果你是家长。看到这张海报除了内疚以外，是不是也会产生一种不服输的心，凭什么我的孩子不能去？于是呢就产生了周末带孩子出去玩的这种欲望。同样的一家英语培训机构打出的广告是，当你的孩子在家里看着熊出没，学着光头强喊着臭狗熊的时候，别人家的孩子已经讲着一口流利的音乐，你会想凭什么别人家的宝宝能学英语，我们家的宝宝只能学光头强呢？于是就会产生了给孩子报班的欲望。所以我们要制造一个别人家的这种参照物，比如说别人家的老公，别人家的男朋友，别人家换了车，别人家买了房，别人家用着很好的东西等等等等。通过塑造与客户有关联性的参照物，激起客户的攀比心，激发他们的消费欲望。

那么第二个方法是打造身份标配。实用心理学认为，身份层次决定了行为层次，人们会做一些与自己身份相符的行为。在销售的过程中，想要让一个人买你的产品，最好的一个方法就是先给他一个购买产品的身份，只要他认可的这个身份，自然而然的也就认同了你的产品。 

比如你会听到很多关于成功人士的标配像宝马车、名表、高尔夫等，正是这些成功的标配让很多人认为我必须要得到这些标配，于是呢你就会看到很多人开着宝马车，打着高尔夫球。宝马的营销总监就说，我们所有的工作就是让年轻人觉得成功之后的第一件事情是买一辆宝马车，所以呢宝马就是把自己与成功人士画了一个等号，让很多人渴望着自己成功之后要买一辆宝马车。同样的劳力士呢也是打造自己是成功男士的标配这样一种宣传形象。在打造标配的过程中有一个小技巧，就是稍稍的抬高客户的身份。 

比如我有一次去买茶叶，那个卖茶叶的朋友跟我说，你看我这里的茶叶呢基本上都是供上市公司的老总以及领导们喝的，哎，如果是陌生人，你一定会觉得说他在忽悠我，但是呢因为是朋友关系，我就想什么茶叶嘛凭什么上市公司的领导可以喝，我就不能喝呢！于是呢我就买了两盒茶叶！所以呢通过抬高身份的这样一种角度，让客户有一种好胜心，愿意去满足这种好胜心所引来的攀比欲望。比如很多的白领精英都在星巴克喝咖啡，OK 我目前还是个小白，但是我也想成为白领精英啊，于是呢我也去办一张星巴克的会员卡。 

所以呢我们要把产品与特定的身份联系起来，让产品成为某种身份的象征，最好呢还能稍稍的拔高客户的身份，让客户在这种身份的认同下，或者身份的追求下，产生一种购买的欲望。

OK，那么攀比心理的第三个应用是巧用排名，刺激客户的攀比心理。你看只要有排名就会有比较。凭什么我的排名比他低，凭什么她的排名比我高呢？所以排名也是刺激攀比心理的重要利器。前一阵子呢我在手机里面下载了一个记英语单词的 APP，打开这个 APP 又跳出了测试你的英语单词水平的界面，我进去呢就测了测，测完之后界面中跳出。 恭喜你，你击败了 83.7% 的人，在全国排名第多少多少位？我一想。成绩还不错嘛，但是呢还可以努力一下吗，凭什么别人排在我前面呢，于是呢我就每天打开这个 APP 学习单词，然后呢再进那个 PK 系统去争取更高的排名。你看就是因为这个排名让我热衷于这个 APP，但背后是这个排名系统，唤起了我攀比的心理。

所以呢我们可以学习这样一种排名的制度，通过排名的方式去激发客户的攀比心理，刺激客户自己主动的去做出相应的行动。

好，我们来总结一下，在营销和运营中如何运用客户的攀比心理，刺激客户的欲望和行动呢？

第一是塑造攀比对象，引发攀比，我们可以设计一个与客户有强关联性的攀比对象，刺激客户的攀比心理。

第二呢是打造身份标配强化客户的身份认同。我们可以把自己的产品与特定的身份对应起来，甚至呢稍稍拔高身份的象征，让客户因身份认同而购买。

第三呢是巧用排名等级，刺激客户攀比好胜的心理。有了排名就会有比较有比较，就会刺激客户好胜的欲望，促使客户作出行动。