创业机会与创业风险,创业机会识别

近几十年来，研究者们都尝试回答这样一个问题，即：什么是创业者的原动力？最初，有学者们从「特质论」出发，认为创业者具有异于常人的特殊个性特质，但这类观点遭到了许多学者的质疑。

纽约大学伊斯雷尔·柯兹纳教授（Kirzner）首次指出（1979）: 「创业是一个机会发现活动，创业者往往对机会保持高度的警觉性，机会发现是创业中重要的一个环节。」创业机会识别既是创业活动的初始阶段，也是其核心环节，对于新创企业成功与否至关重要。而创业机会识别则源于创意的产生。

创意（Create）是具有一定创造性的想法或概念。创意的核心是创造性思维，其突出的标志是具有新颖性、独特性，创造性思维往往带有随机性和突发性，因此又常被称为「灵感」。

创意是否具有商业价值则存在不确定性。例如，1922 年，明尼苏达矿业制造公司的弗兰西斯·G·欧奇，作为当时公司顶级的销售人员，就梦想着把砂纸作为剃须刀片的替代品卖给男士。这的确是一项创意，但它从来未流行过。

Kirzner（1979）对机会的定义最具代表性：「机会就是未明确的市场需求或未得到充分利用的资源或能力。」

不同的研究视角对机会的理解存在差异。一种是从静态角度认为创业机会是客观存在的，以 Kirzner 为代表的奥地利经济学派基于此还创立了机会发现理论。另一种动态角度，则是强调了创业者的努力在机会识别中的重要作用。

可以肯定的有两点。一是机会总是存在的，一种需求得到满足，另一种需求又会产生；一类机会消失了，另一类机会又会出现。二是大多数机会不会显而易见，需要发现和挖掘。因为显而易见的机会会被过度开发利用而丧失价值。

清华大学雷家骕教授认为：「机会是指实现某种目的的可行的突破口、切入点、环境、条件等。商业机会是指实现某种商业盈利目的之可行的突破口、切入点、环境、条件等。」「创业研究之父」蒂蒙斯教授认为：「创业过程始于商业机会，而不是资金、战略、网络、团队或商业计划。」

创业行为起始于商业机会。一个人只有在发现商业机会后，才可能进一步考虑能否配置到必要的资源以及如何利用这个商业机会去最终盈利，进而着手开始创业。对于创业者而言，真正的商业机会比资金、团队的智慧、才能或可获得的资源更为重要。

一个好的创意未必是一个好的商业机会。例如，你可能通过一项新技术发明了一个非常有创意的产品，但是市场可能并不需要它；或者，一个创意听起来不错，但是在市场上没有竞争力，或不具备必要的资源，或尽管市场有需求，但是需求的数量不足以收回成本，那也不值得考虑。

创业机会属于独特的商业机会范畴，是一种特殊的、具有商业价值的创意。

奥地利经济学派认为：「创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会是一种独特的商业机会，它具有创造超额经济利润的潜力，而一般的商业机会只可能改善现有的利润水平。」

英国雷丁大学经济学教授马克·卡森（Casson）认为：「创业机会是一种新的『目的—手段（End-Means）』关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的市场情况。」

享誉世界创业研究领域的著名学者美国凯思西储大学教授斯考特·谢恩（Scott Shane）提出（2003）: 「创业机会本质上是一种能带来新价值创造的『目的—手段』关系。」所谓「目的」指的是创业者计划服务的市场或要满足的需求，表现为最终产品或服务；所谓「手段」指的是服务市场或满足需求的方式，表现为用于供给市场最终产品或服务的价值创造活动要素、流程和系统。

综上所述，创业机会是指具有商业价值的创意，表现为特定的组合关系。

《21 世纪创业》的作者杰夫里·蒂蒙斯教授提出，好的创业机会具有四个特征：第一，对顾客有很强的吸引力；第二，在你所处的商业环境中有可行性；第三，它必须在「机会之窗」（是指创意推广到市场上去所花的时间，若竞争者也发现了同样的机会，并已把产品推向市场，那么机会之窗也就关闭了）存续的期间被实施；第四，有必要的资源（人、财、物、信息等）和技能来创立业务。

1．从创业机会的来源角度

问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的机会。此类在人们的日常生活中大量存在。比如，工作生活中存在的各种不便、顾客未被满足的需求、无法买到称心如意的商品、服务质量差等。这些问题的解决方法，会产生价值或大或小的创业机会。据说联邦快递的创业者史密斯，因为在工作中感觉采购物品时，其经常不能在需要的时间内到达而产生了创办联邦快递公司的想法。

趋势型机会，是指在变化中预测到未来的发展方向，看到将来的潜在机会。这种机会一般产生在时代变迁或重要领域的改革时期。在这种环境下，各种新的趋势开始产生，但往往不被多数人认可和接受，一般处于萌芽阶段。如果能够及早发现并把握，就有可能成为未来趋势的先行者和领导者。趋势性机会一般出现在经济变革、政治变革、人口变化、社会制度变革、文化习俗变革等各个方面。一旦被人们认可，它产生的影响将是持久的，带来的利益也是巨大的。

政策型机会，是指政府政策变化带来的商机。为适应社会经济的发展，政府需要不断调整自己的政策，而政策的变化通常会带来新的商业机会。事实上，随着社会分工的不断细化和专业化，从政策中寻找商机，还意味着创业者可以通过对特定产业链的分析，在商机催生的产品或服务的上下游延伸中寻找商机。

2．从目的—手段关系的明确程度

识别型机会，是指市场中存在十分明显的目的与手段关系，创业者可以通过目的—手段关系的连接来辨别的机会。例如，当供求之间出现矛盾或冲突时，不能有效满足需求或者根本无法实现这一需求时辨别出新的机会。常见的问题型机会多属于这一类型。

发现型机会，是指目的或手段的任意一方处于未知状况，等待创业者从中去发掘机会。比如，开发出来一项新技术，但其具体的商业化产品尚未出现，需要通过不断尝试来发掘潜在的市场机会。比如激光技术在出现后数十年才真正发展为民用。

创造型机会，指的是目的和手段皆不明朗，创业者要比别人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。这种机会通常可以创造出新的目的—手段关系，将能为创业者带来巨大的利润。常见的趋势型机会往往属于这一类型。

蒂蒙斯认为，创业机会主要是来自改变、混乱或是不连续的状况。

德鲁克提出机会的七种来源：「意外之事；不协调；程序需要；产业和市场结构；人口变化；认知、意义和情绪上的变化；新知识。」

凯斯西储大学创业学教授斯考特·谢恩的观点比较有代表性，他提出产生创业机会的四种变革：「政治和制度变革、社会和人口结构变革、技术变革、产业结构变革。」

创业机会主要来自一定的市场需求和变化。

顾客需求在满足前就是客观存在的问题，创业的根本目的是满足顾客需求。

寻找创业机会的一个简单而重要的途径就是善于发现自己和他人工作生活中的难处以及由此产生的解决问题的需求。新需求的出现、需求方式的改变都会产生新的问题，有经验的创业者能够从中找到富有价值的创业机会。

创业机会多源自不断变化的市场环境，市场结构、市场需求必然随着环境变化而变化，这样会给各行各业带来良机。变化是创业机会的重要来源，没有变化就没有创业机会，人们透过这些变化，常常会发现新的创业良机。

彼得·德鲁克更是将创业者定义为那些能「寻找变化，并积极反应，把它当作机会充分利用起来的人」。

创造发明提供了新产品、新技术，在更好地满足社会需求的同时，也带来了新的创业机会。在人类社会发展史上，每次重大的发明创造都会引起产业结构的重大变革，产生无数的创业机会。即使只是跟上时代的步伐，成为推广销售新产品、新技术的人，也会获取无限商机。

沁恒科技创业之路

通过弥补竞争对手的产品或服务的缺陷和不足，更好地满足市场需求，也将带来新的创业机会。当你审视周围的公司，如果你能比他们更便捷、更可靠、更低价地向客户提供产品或服务，在效率上超越竞争对手，你也许就找到了机会。

新知识、新技术的产生改变了企业间的竞争手段和模式，也使得拥有新知识、新技术的人成功地发现和利用机会的能力大大提高，从而使得创业机会激增。比如，近年来，移动互联网、3D 打印等新技术必将带来无限的创业机会。

识别创业机会受到历史经验等多种因素的影响，从本质上说，机会识别是一种主观色彩浓厚的行为过程。

现有研究表明，影响机会识别的关键因素主要体现在创业者的创业警觉性、先前经验、认知因素、社会关系网络、创造性等方面。

1．创业警觉性

创业者与普通人的不同在于，他总是敏锐地关注他人忽略的市场环境特征。警觉的创业者时刻注意着市场，对潜在的机会保持着敏锐的洞察力，一旦发现创业机会就会采取相应行动并努力获取利润。

Kirzner（1979）认为，创业警觉性对机会发现具有关键的影响。常人在知识上不是全能的，同时受经验所限，对机会的发现缺乏应有的敏感性，往往不能够发现潜在的创业机会，只有具有警觉性的企业家才可能发现机会并利用机会而获得利润。

2．先前经验

先前经验的积累受创业者既往工作、创业经历以及受过的教育培训等方面的影响。在机会识别过程中，创业者自身的知识和经验可以为创业者提供重要参考。

Shane（2000）指出：「个体先前工作经验中所积累的顾客问题信息、市场服务方式知识、市场知识造就了创业者的『知识走廊』，导致创业者在面对同样的机会信息时，解读出的往往是与其先前知识密切关联的机会。」

3．认知因素

认知过程是产生创意、激发创造力、识别机会的基础。认知因素如创业意识、创新思维等本身就是创业能力的重要组成部分，是个体创业机会识别的重要前提。

Shane（2000）认为：「创业机会的发现取决于两个必要条件：第一，个体获取承载创业机会的信息；第二，个体合理解读这些信息并识别其中蕴含的价值。」

机会认知就是感知和认识到机会，就是合理解读信息并识别出其中蕴含价值的过程，也是机会的认知和识别过程。

4．社会关系网络

社会关系网络提供了孕育创意所必需的土壤，其深度和广度也对机会的识别产生影响。

创业者的社会关系网络是其在长期的生活当中积累的「人脉」， 「人脉」会提供许多重要信息和资源，创业者往往在社会交往过程中获得承载商业机会的信息并发现创业机会。掌握大量社会关系与专家联系网络的人，更容易得到更多的机会和创意。

5．创造性

认知过程需要产生创意、激发创造力。

面对市场需求和环境变化，创业者需要以独具匠心的思维方式寻求具有新颖性和实用性的解决方案，以从中识别和把握创业机会。从这个意义上说，机会识别是一个不断反复的创造性思维过程，创造性思维在创业机会的识别和开发方面起到重要的作用。

创业者对创业机会的识别和把握是创业过程的开端。创业者从众多创意中选择其认可的创业机会，并对这一机会持续开发，发展为真正的企业，直到成功。在这一过程中，机会的潜在价值与创业者的能力交叉互动，创业者对创业机会的认知也越来越明确。

创业机会识别过程通常包括机会搜索、机会识别和机会评价三个阶段，如图 7-1 所示。

图 7-1 创业机会识别过程

机会搜索阶段，创业者从存在的创意中，搜索发现具有潜在的商业发展机会和价值的创意，然后进入下一阶段——机会识别。这里的机会识别是狭义的识别，是从创意中筛选合适的机会。这一过程分为两个步骤：首先是通过对宏观市场环境以及行业进行分析，判断该机会是否属于广泛意义上的有商业发展价值的机会；其次是个性化的机会识别阶段，也即判断这一机会对特定的创业者来说是否可行。识别出合适的机会后就是对筛选出的创业机会进行评价，这一过程将在下一节详细探讨。

多数创业机会都可以通过市场调研分析得以发现。借助市场调研，对企业的微观环境（顾客、供应商、竞争对手等）和宏观环境（政治、法律、技术、人口等）进行分析寻找机会。例如，独生子女的校外培训教育需求，社会老龄化产生的老年人消费需求，食品安全问题引发的绿色食品需求，下岗失业问题产生的就业需求等。

问题分析就是要找出个人或组织面临的问题以及由此产生的需求，进而找出解决方法。对创业者来说，一个有效并能产生回报的解决方法就是识别机会的基础。顾客最清楚自己需要什么，一个新的机会有可能由他们识别出来，顾客会提出一些诸如「能那样的话肯定会更好」此类的非正式建议。留意这些意见，有助于发现创业机会。

在新技术行业中此种方法最为常见，它可能始于某项新技术发明，进而发展新技术的商业应用价值，也可能始于拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新方法。通过创新获得机会的方式难度最大，风险也更高。一旦成功，其回报也更大。比如当当网、亚马逊等成功地将互联网技术引入图书销售，艺龙旅行网和携程网成功地将互联网技术引入旅客咨询服务并形成广阔的应用和开发前景。今天互联网已深入人们的生活，极大地改变了人们的生活方式和消费观念。