弗兰克·贝特格：让「证人」来说服客户
原创
发布时间:
2023-03-24 11:08:42
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作者:
刘宁
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凡是你忘记或想不起来的事情，你的敌人会告诉你。——《成功经理人》
观点直读
弗兰克·贝特格：只有赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户；只有保证客户对你的信任，你才能保住你的老客户。
辩护律师最重要的事是传证人到庭来说服法官，通常法官的陪审团对律师的言辞会有些偏见，所以他们对律师所讲的话要打些折扣。但是一位证人的证词会对法官产生巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信性。
在销售行业中，「证人」就相当于是一个和客户有着共同目标、共同利益、共同立场的人，更容易得到客户的信任。
因此，作为推销人员也应该时常亮出你的「证人」，或干脆拨通他的电话，让他们和客户聊聊。「证人」的一句称赞比你的一万句自我褒扬都要管用。
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多年来，贝特格养成了一个习惯——把投保人签了字的保险单复印一份，放在文件夹里。每次在与新客户谈话结束时，贝特格都会把那些保险单复印件拿出来给他看。
如果客户还在犹豫，他会说：「先生，也许我的话有失偏颇，所以，请您听听其他参保人的意见。」然后，贝特格会接通一位「证人」的电话，让客户与「证人」交谈。「证人」是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。
这种方法百试不爽。
「证人」不仅可以说服潜在客户完成交易，而且也会增加客户对贝特格的信任感。
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