微商运营8大要点,以成交为目的

开篇导读

民间有句俗话叫“不以结婚为目的的搞对象都是耍流氓。”那么，在微商中我们可以说“不已成交为目的的微商都是耍流氓。”任何一种商业模式和营销方式，最终的目的只有一个，那就是成交。

做微商最终的目的也是为了成交，也就是提升朋友圈成交转化率。要做好这一点，就要对微商所面对的客户和微商模式有一个清晰的认识。这一点在前面章节中都有所阐述。简单地说，人们之所以会在微信中买东西，主要原因是方便，对微商有信任感，产品有特点、实惠，无聊时在刷朋友圈的过程中产生消费冲动等。那么，我们要和客户成交，就需要在选择产品和运营的过程中把握以上几点。

其实，在微商中还有很多影响客户成交的因素，比如售后服务、支付方式、服务态度、价格等。本节我们主要探讨影响客户成交的常见因素“客户抗拒”。找到客户的抗拒点，就明白了影响客户不实施购买行为的原因，然后我们只要有针对性地制定解决方法，便可促进成交。

所谓抗拒点，就是客户不购买产品的原因。找到的越多，越有利于成交。但是，通常在与客户沟通的过程中，客户不会明确地直接将抗拒点告诉你，即使你清楚地问客户，通常也不会得到真实的答案。因此，寻找客户抗拒点需要从客户的语言及态度或者表情中去判断猜测。

案例解析

我在刚开始做微商卖面膜的时候遇到过这样一个客户，我向对方介绍了我的产品及价格之后，客户说了一句“还不错！”然后便开始沉默。我想：这是什么情况呢？既然觉得产品还不错，为什么不说话了呢？为什么不购买呢？

于是我问客户：“那您准备买几盒？可以在线支付的哦。”

客户没有说话，大约过了 2 分钟之后，客户说：“先买两盒吧，你的东西确实挺好的。前几天我朋友在微信中买了两盒面膜，人家给他送了一个小礼品，还挺精致的。”

瞬间我明白了客户的意思，他不马上和我成交的原因是小礼品问题，或者是想让我给他优惠，可能是因为之前经常在朋友圈互动，对方不好意思直接说吧。

于是我说：“正好我上次拿货的时候厂家给了我一些牙刷杯，很精致，质量也不错。不过一共就几个，我给你两个用用吧。”

对方一通寒暄之后，最终购买了我的产品。

在微信朋友圈中，因为大多时候面对的都是一些较为熟悉的人，有些好友你可能没见过面，但之前在朋友圈有过互动，互相点过赞，或者互相评论过对方的信息，可以算得上是“笔友”。所以在交易的过程中，有相当一部分客户都不会直接说出自己的抗拒点，想买但还是觉得不划算，又不好意思直接向微商提要求。这时，微商就要坚持其“以成交为目的”的原则，进一步与客户沟通。客户发的每一句话、发的每一个表情以及文字表达的语气态度都要认真去琢磨，来正确分析推断客户的真实想法。

综合分析，客户的抗拒点主要来自 3 个方面，如图 10-2 所示。

图 10-2 客户的抗拒点

第一，产品是否有价值？要解决这个抗拒点，微商需要做的就是详细介绍产品的性能属性，将产品的优势凸显出来，让客户全方位认识了解产品价值。

第二，买得是否划算？通常就是价格问题，我花 100 元买的产品是否值 100 元？别的店家是不是会更便宜？这是很多客户都会想的问题。微商需要做的就是挖掘产品的潜在价值，将产品带来的价值与 100 元对比，最好能够以数字的形式对比，来说明产品价值要比 100 元值。

比如，你是卖品牌手表的，你可以对做业务的客户说：“1300 元买这样一个手表，除了看时间之外，最重要的能够提升个人形象档次，让客户觉得您是一个时间观念很强的人。这样在做业务的时候可提高成交率，只要这块手表帮你多成交一个业务，就等于我白送您一个手表甚至更多……”总之，目的是凸显产品的价值，促进成交。

第三，买了，对我有什么好处？能有这样抗拒点的通常是对产品需求不是很强烈的客户，就是说有没有这个产品对自己没有任何影响。对于这类客户，我们要抛出产品之外的优势，比如，送某些礼品、现在搞活动打 8 折、可免费参与抽奖活动，获得港澳游的机会等。

此外，还有一个经常干扰客户的抗拒点，就是支付安全问题。因为有些客户没有在微信朋友圈中买过东西，没有使用过微信支付功能，所以，他们会担心自己会不会上当被骗，支付是否安全。对此，有两个方法可以解决。第一，通过客户信任的支付方式支付；第二，指导用户开通微信支付功能，先给客户支付 0.1 元，从而让客户相信这种支付方式的安全性。

归纳总结

成交是做微商的最终目的，客户抗拒点是影响成交的主要因素，通过察言观色来判断客户的抗拒点，找到真实抗拒点，是促进成交的重要阶段。