「销售团队管理」管理要有虚有实

2010 年年底，我离开了阿里铁军，并于 2011 年 1 月正式加入美团网，担任美团网的大区经理，管理 1200 多人的销售团队。

加入美团网之后，我不仅换了工作地点，也换了身份角色。相比较而言，在阿里铁军工作的那段时间，工作内容以及个人想法都非常简单，只要带领团队往前冲业绩就行。但是加入美团网之后，我带领的团队更大，这也意味着责任更大。这个责任不仅体现在业绩上，更体现在团队的管理工作上。

因此，在加入美团网之后的很长一段时间里，我都在研究销售团队管理的策略。我深知，一家企业的发展靠的不是管理者个人，而是团队里每个人的努力。慢慢地，我摸索出了一套管理销售团队的方法。

管理要有虚有实。其中「虚」是指价值观、目标，它可以让企业更有动力，走得更远；而「实」是指业绩、利润和金钱。要做好管理，既要懂得用价值观、目标规范下属的行为，也要学会用业绩、金钱激励下属，两者缺一不可。

所谓的「团队价值观」是指团队全体成员的价值取向，是指团队在追求成功的过程中所推崇的基本信念和奉行，原则是团队全体成员都接受的共同观念。价值观虽然是看不见、摸不着的东西，但是能有效规范员工的行为，增加团队的凝聚力。

除了价值观外，能激励、引导员工的是明确、统一的团队目标。明确、统一的团队目标能让员工朝着同一个方向奋斗，并能激励他们不断挑战自己，完成任务。

有这样一则故事。

1952 年 7 月 4 日清晨，加利福尼亚海岸被大雾笼罩。在距离海岸西边 21 英里（约 33796 米）的卡塔林纳岛上，有一位女子正准备从太平洋游向加利福尼亚海岸。她就是女运动员罗伦斯·查德威克。如果这次成功了，她就是第一个游过卡塔林纳海峡的女子。

但是那天早上雾非常大，她几乎看不见护送她的船。有几次，鲨鱼不断向她靠近，船上的人开枪将鲨鱼吓跑了。于是她继续游。15 个小时之后，她已经开始体力不支，于是让人把她拉上船。此时，她的母亲和教练在另一艘船上，不断鼓励她坚持游下去，因为很快就要抵达海岸。但是，当她抬头朝加利福尼亚海岸望去，雾气蒙蒙，什么也看不见。

在船上休息了一段时间后，她的身体逐渐暖和了一点，这时候的她开始感到非常沮丧。她对记者说：「说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。」

实际上，查德威克被拉上船的地点距离海岸只有不到 1000 米的距离，但她最终还是放弃了。打败她的不是疲倦的身体，不是刺骨的海水，而是看不见的目标。

无论是个人还是团队，如果看不清楚目标在哪，不管你能力有多强，都会很容易放弃。因此，我始终强调目标对团队管理的重要性，且会投入大量的时间和精力制定团队目标。

在制定目标的过程中，我始终坚守 3 个原则。

第一个原则：目标要具有挑战性。设定的目标一定要有挑战性，只有这样才具备激励员工的效果。换句话说，就是设定的目标要适当超过员工日常的能力水平，让员工「跳一跳」能够够着。

第二个原则：目标要具备合理性。如果设定的目标是员工无论怎样努力都难以达成的，或者目标过低，员工轻易就能完成，那么这个目标就是不合理的。

第三个原则：将团队目标分解成个人目标。要想实现团队目标，就必须对目标进行分解，让目标任务落实到团队的每一个人的头上。对团队目标进行分解不是简单地将总目标均等划分，而是要根据岗位职责和个人能力进行分解。

制定统一的团队目标，是为了让团队成员知道他们「为何而战」。当团队中的每一个成员都清楚地知道他们「为何而战」，并由此建立基本共识，他们便能朝着正确的方向积极行动起来，且会主动互相协作，以达成团队目标。相信这是每一位销售团队的管理者都希望看到的画面。

管理要有虚有实，其中的「实」是指业绩、利润和金钱，也就是赚钱。但是这里的「赚钱」指的是过程，而不是目标和结果。

对于大部分人而言，对工作最基本的需求就是赚钱。因为只有赚到了钱，我们才能生存、生活，进而才能在此基础上实现个人目标和梦想。

在实际的管理工作中，员工跟管理者最常谈到的问题就是薪酬。一般情况下，员工都会抱怨工资太低。而绝大多数管理者在面对这一问题的时候，要么觉得员工目光短浅，拒绝给员工加薪，要么直接给员工钱。第一种方式显然是不对的，因为薪酬是员工的基本需求，只有满足了员工的需求，他们才有工作的动力和积极性。而第二种方式也不是有效的管理方式。为什么直接给钱也不行？

举个例子，今天你给员工 20000 元，他会特别开心。下个月，你再给他 20000 元，他也会很开心。但是到后来，你再给他 20000 元，他的开心可能只有原来的 1/10，因为他在想：为什么不能给更多的钱？所以，一味用钱来解决问题的管理方式并不可取。

我个人认为，员工的收获分为两个部分，一部分是收入，一部分是职位。将这两个部分分别放在直角坐标系的横轴、纵轴上，连接员工的职位与收入坐标，其阴影部分的面积就是员工全部的收获，也是最大的收获。当然，这里使用三角形的面积算法只是为了更形象地向大家展示，同时给员工钱和升职，可以给员工带来的收获。实际上，如果只给钱或者只让员工升职的话，员工也能有所收获。但是同时让员工赚钱和升职来说，员工的收获显然更多。而且，这种「鱼和熊掌兼得」的方式也是员工所追求的，更能激励员工。

作为管理者，我们最应该做的事情是帮助员工提升各方面的知识和技能，从而让他们可以轻松实现目标，赚到钱。换句话说，我们应该看重的是过程而不是结果。但是对于大多数员工而言，相比工作过程，他们更在乎的是工作结果——能赚多少钱。

所以，除了要向员工传递正确的价值观，确立合适的团队目标，帮助员工升职外，还要让员工看到实在的东西——让他们赚到钱。否则，员工只会认为你在「画饼充饥」，很快他们便会放弃你。

在实际的管理工作中，要如何让员工赚到钱？我总结了以下 3 点建议。

第一点：敢于跟员工谈钱，了解员工期望的薪酬。很多管理者不敢跟员工谈钱，一方面担心员工提出过高的薪酬要求，另一方面认为只知道谈钱的员工没有未来。事实上，敢于明确跟你谈钱的员工，才是真正清楚自己未来的人。而且对于管理者而言，敢于跟员工谈钱也是对员工最基本的尊重。此外，跟员工谈钱，也能够了解员工期望的薪酬，便于制定激励性的薪酬制度。

第二点：明确告知员工如何才能拿到钱。要让员工拿到钱不是简单说一句「努力就能赚钱」，而是要明确告知员工如何才能拿到钱，能够拿到多少钱。例如，「如果能够搞定这个客户，顺利签单，你可以拿到 10% 的提成」，这样具体的数字更能激励员工的工作积极性。

第三点：帮助员工拿到更多的钱。换句话说，就是带领团队冲业绩，拿奖金。这样做不仅能激励员工的斗志，还能够让员工更加信任你，更愿意衷心地追随你。

有虚有实的管理方式让管理既有好看的皮囊，又有有趣的灵魂。而这正是新时代的员工愿意追随的领导者形象。我也正是因为掌握了这一点，才得以让自己的管理工作更加得心应手。