顾客说我最近缺钱，绝对不能直接推荐低价产品，正确做法是这 6 招

顾客说我自己手头紧，你遇到这种情况，到底该如何有效回应，才能挽留成交呢？

有些没有经过专业训练的销售，直接就开始给对方推荐低价产品，这并不是一个可取的办法，因为对方这样跟你说有可能是，他想买只是想更便宜点买，这是他的初衷，你直接给他推荐低价产品，既没有符合他的初衷，同时又会给对方传递一种狗眼看人低的感觉，你会让他得你嫌他买不起贵的，所以直接推荐便宜的，那对方心里能爽吗，所以到底该如何有效回应呢？

首先你得分清楚他提出那问题，到底是真问题还是假问题，到底是真的手头紧还是假的手头紧，是真的超出了他的预算还是嫌贵，如果是嫌贵我送你五条建议，如果是真正的超出对方预算，那最后我再送你一条建议，咱先说他嫌贵的五种打法。

首先第一种回应的方式，那就是金主捧杀法，你可以根据你观察到他身上穿戴的比较好啊，开的车比较名贵，通过车钥匙可以观察的出来，背的包包也是名贵包包啊等等，你就直接可以跟对方半开玩笑地跟对方说，哎呀，你这种有钱人还说自己手头紧，你让我们这些打工仔往哪儿放啊，对不对。

你说你戴那种手表还说自己手头紧，你这不开国际玩笑吗，对不对，这光这一块手表也得两三万吧，对吗？你这样的话满足了对方虚荣心，对方就被你捧起来了，捧起来再干掉对方那是很轻松的事儿，对吧

所以，哎呀，您当大老板了还说自己手头紧，你让我们这些打工仔往哪儿放啊，别跟我开玩笑了，我还是给你包起来吧，直接就做动作给对方包起来，你看对方被你捧起来之后，对方也不太容易再否定你，再阻止你，对吗？

好了，除此之外第二招那就是激发欲望法，就是我们要激发他真的想买的欲望，只要对方真的想买，下定决心，一定要买，不得不买，我告诉你，他自己会想办法找钱的，没钱他借钱都能找来，所以啊你遇到对方说，哎呀，我最近手头紧，知道吗，哎呀听到你这个问题，我真替你感到遗憾，因为我能感受到

啊这个问题并不是你的真问题，对不对？

你的真正的问题并不是手头紧，真正的问题是你的决心还不够，你并不清楚你为什么一定要买它，为什么你一定要解决这个问题，说实话，手头紧的或者情况比你糟的，我见得多了，知道吗，我们公司曾经有一个，情况根本没法跟你比的一个客户，知道吗？当时人家意识到我必需要解决这个问题，后来人借钱解决了，后来他成为我们公司改变最快的人，后来也成为我们的长期的忠诚的顾客，对不对，你给他讲一个这样的故事，要讲得饱满一些，我刚才只是牵了一个话头，你可以把这个故事圆润地给对方讲出来，哎当时这个情况有多遭、有多惨，对不对，但是呢人家有这种意识就必须要解决，为什么，这个问题再不解决，未来会付出更大的代价，给他讲，讲完了之后他从故事里，就能听出来自己也要下定决心

只要对方想下定决心他就会打电话找钱，没错吧，所以你就可以把对方的问题，反转成，你真正的问题不是手头紧，而是决心不够，对吧，不是钱不足而是决心不足，好了，这是跟对方激发对方欲望的方式

让对方主动想办法。

好，那第三种方法呢叫利弊分析法，就是我们分析当下他决定的好处，以及他未来再决定有可能会造成多余的损失或者付出更大的代价，这叫利弊分析，比如你可以这样跟他说，你今天光想你花多少钱了，你就没算过你用上它之后到底能给你省多少钱，能给你赚多少钱，能额外再得多少钱，这笔帐你没算过难怪你犹豫不决呀，对吧，你有没有想过你用上它之后，你以后就可以少买一个什么样的东西了，或者不买什么服务了，对不对，这些是不是省下来的钱，对吧，你有一个好的健康体魄了之后，你改变了，你体格更好了，精气神更旺了，你是不是可以多做很多工作，甚至少去多少趟医院、少买多少医药费少花多少住院费，那些少花的是不是都是省下来的，一年少花多少，那十年呢，对吗？

你有这么好的精气神，健康体魄，我少说你应该多赚 1000 块钱有信心吧，那一年又是多赚多少，那十年又是多赚多少，对不对，你看，这就是给对方算账，让对方意识到他拿下这东西之后，能帮他省多少、赚多少、额外得多少，对吧，甚至你还可以再用弊端去刺激他，就是他如果想未来去做决策的弊端，去刺激一下他，你有没有想过你要错过眼前的决策，可是你身边的很多的朋友，他们现在都已经开始用上

甚至他们是你的竞争对手，他们是你的同行，对吧。你不仅在省钱、在赚钱你赶不上他们了，对吧，并且呢，你等你未来有一天你终于想明白了，你看到他们的改变了，你决定要入手了，那时候又涨价了，物价飞涨啊，你是不是又要付出更大的代价，更重要是这段时间你又加重了自己的身体呀，或者加重自己，就是又少赚多少钱呀，又损失多少啊，你有没有算过这笔帐，你看，这就是利弊分析法。

好了，那除此之外还有第四个方法，那就是紧迫驱动法，就是你要给对方制造一个时不我失的紧迫感。让对方没那么多功夫去思考、去分析、去权衡，比如说老顾客过来试穿了一件衣服，最后一看标签，哟，价格挺贵，直接就说，哎呀，我最近手头紧，那时候你该怎么回应呢，直接这样问她，王姐，我就不明白了，你今天穿这件衣服这么合适，这么喜欢，对不对，这么时尚，这么好看，刚好又赶上我们公司大促销的活动，你为什么还要等呢，我明确地告诉你，这是我们今年最大力度的一次促销了，对吧，你今天你还要等，你别说等到下月了，你下周都没戏，知道吗？

你本周有可能这件衣服就被别人抢没了，等那时候你后悔都来不及呀，所以王姐，你就告诉我，你是不是真喜欢，对不对，这穿上是不是挺合适的，对不对，算了算了，别说别的了，知道吗，我直接给你收起来，哎你看，开始给对方打包，让对方就不好意思拒绝，你当时为对方好的这种姿态，好了，这是跟大家所说的紧迫驱动法，那还有第五招就是索要承诺法，我们先要到对方的购买承诺，再用请示上级的口吻来锁定对方成交，比如我们可以这样去说，看得出来，你真心喜欢这双鞋呀，知道吗，如果你真的喜欢，真的想要，这样，要不我给你请示一下我们上级，看看能不能走一个我们的内部价，能不能享受一下我们前段时间的折扣活动，对吧，让你更省点钱，缓解一下你现在的压力，对吧，不过呢，在我请示上级之前，我确认一下，你是真心想要吗，对吗，真心想要，只要对方有这句话，你就随便失踪五分钟，再回来告诉对方一个惊喜消息就 ok 了，对方其实说那句话他其实就是，想更便宜点、更划算地购买而已，各位所以你用请示上级的方式，先要得对方的一个承诺，你是真心想要吗，你是真喜欢吗，你不会让我请示上级给你优惠完了之后，最后你又不买，让我撂到旱地上吗，提前框式一下对方，对方只要敢答应你，正面反馈你，对方呢基本上就离不开成交了，到最后成交就是顺理成章的事了，好，这是应对别人嫌贵想更便宜点购买，更划算的消费的这种初衷。

我们去有效回击对方的五个方法，那如果对方不是故意搪塞你，只是因为你的价位确实超出了对方的预算，我们还想挽留住对方成交，那该怎么办呢，在这种情况下才适合推荐低价位的产品，但是口吻一定要讲究好，千万不要给对方一种你瞧不起他，直接给他推荐更便宜的产品的感觉，我们要本着对方的诉求，我们先要理解认同接受对方，再想办法本着他的基本诉求，推荐更适合他的，永远是站在对方的角度，给对方进行优质推荐的这种感觉，那怎么说才好呢，比如你可以这样说，你这样说我完全能理解，谁没有手头紧的时候啊，如果你今天不想消费这更贵的产品的话，那么我们这呀，其实也可以有一些基本功能都非常齐全，更重要的是价位又相对比较合适的一些产品，那你不妨过来看一看，来试一试，体验一下，你拉对方过来，再体验，再观察你的产品展示，哎把那些对方用的着的功能给对方展示展示

也可以再说一说，其实有些个华贵的产品，它的一些功能可能你还用不到，其实本着你这方面的诉求

这款产品完全适合你，绝对没问题，好了，这就是针对对方，真的是你的价位超出了他的预算，这样一种推荐的方式，又理解认同了对方的处境，同时我们又站在基于你的诉求，我给你推荐更适合你的产品的感觉，好了，希望这个作品能够帮助更多的销售，成交更多犹豫不决，说他手头紧的这种客户。

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