宴请客户，买卖多从酒桌上来--实现业绩的突破

宴请客户是销售员工作不可缺少的一部分，除了可以增进销售员与客户之间感情，很多订单都是在餐桌上完成的。

在谈生意时，很多销售员会发现，与客户双方的利益问题在谈论到一定阶段后有时会陷入僵局。如果双方都不愿意妥协，不愿让步，与其剑拔弩张，让买卖夭折在襁褓中，倒不如采用中国最传统的方式，温和的，友好的，有很大可能取得实质性突破的方式——宴请客户。

好的销售员在请客户赴宴之前，都会有很周密的策划，会给宴请嘉宾一个明确的定义和任务。也就是请客的分类，是同级间的工作餐，还是为达到目的的攻关餐，是为了联络感情的聚会，还是为庆祝合作成功的庆祝餐；由于宴请的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在邀客户赴约前，自己心里一定要明确：为目地而请客。

小黄年纪轻轻就成了某公司的销售小组组长，他所在的小组，总是全公司销售业绩最好的，公司很多同事都不明白小黄是怎么做到的。这一点，只有他自己知道。

其实，小黄并没有什么特殊的技巧，他只是懂得哄住周围人的胃，每周做工作计划的时候，他总会事先确定要同哪些人见面，然后有条理地安排四顿早餐、四顿午餐和两顿晚餐，与跟他有来往的人士聚餐，这些人可能是客户、朋友、某些有影响力的人，或者一些潜在客户等。在很愉悦的就餐过程中，他会与对方加深彼此的印象。事实上，他每次安排的饭局都是有用的，他总是能找到有利于自己销售的契机。

有一次，他请一位客户吃饭，这位客户早已经把小黄当成朋友。饭桌上，两人聊着最近发生的一些事。客户无意中说道：「最近，我的一个朋友要开一家结婚会馆，可是目前，最头疼的问题是客户。」小黄听后，思考了一下发现，自己的很多客户都还是单身，他们也为自己的终身大事烦恼呢，何不介绍这些客户去这家会馆呢？他将这一想法告诉了这位客户，客户听后，也觉得这一方法可行。

于是，这位客户很快约出了自己的朋友，把这个想法告诉他。不久后，小黄成了这家会馆的股东。如今，小黄已经顺利成为了一位成功人士。

这个例子中，不难发现，小黄从一名销售员顺利成为一位成功人士，这种质的飞跃转折于一次饭局。假如他没有请那位客户吃饭，就不会得到助他成功的信息。

宴请客户应该是销售员工作的一部分，许多没有达成的协议可以在饭桌上达成；许多合同细节上的争议可以通过吃饭解决；许多没有谈成的业务，可以通过一顿饭来谈成。因此请客吃饭，在销售员的工作中应该是非常重要的。

（1）好的销售员在请客之前，都会有很周密的策划，会给这次聚会下一个明确的定义和任务。

（2）由于吃饭的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在吃饭前自己心里一定要明确宴请对象、规格，以及要达到什么效果。

（3）在宴会过程中，你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚。

其实，只要你在饭桌上猛谈交情，饭桌下有原则、有礼有节，又真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。